消费者的需要家装需求.pptxVIP

第5章家装需求

需要、动机和行为的关系图目标行为结束满足需要需要激发动机驱动行为达到

需要-动机-行为转化模式驱力诱因诱因需要b需要c需要a诱因动机b动机c动机a购买意向指向客体b指向客体c指向客体a行动b行动c行动a诱因

第5章家装需求设计师的工作就是不断发现客户的各种家装需求，并通过自己的工作，满足客户各方面的需求。因此，这一章我们将重点分析客户到底有哪些家装需求，不同的客户，其家装需求有什么不同。

5.1客户的需求层次

5.2室内空间划分

5.3家庭生活的各项功能

5.4客户的心理需求

需求层次5.1客户的需求层次

5.1客户的需求层次心理学上，有一个马思洛需求层次论，是分析每个自然人的需求层次。马思洛认为，每个人都有各种各样的需求，但这些需求并不是平等的，平行的，而是呈一个阶梯形式，由下往上渐近发展的。

也就是说，人们总是在底层的需求得到满足或实现以后，才考虑更高层的发展，在底层需求未实现以前，人们不会太过考虑更高层的发展。

马思洛的需求层次论生理需求，包括衣、食、住、行、性5.1客户的需求层次第一层第二层第三层第四层第五层安全需求，包括养老、疾病治疗、保险社交需求，需要朋友精神需求，包括尊重别人和被人尊重自我价值实现需求，做自己想做的事

家装在某种程度上，也有一家的需求层次，人们的经济条件和文化层次不同，对应的家装需求上，也有些不同。人们总是在能充分实现底层的家装需求后，才考虑更高层的家装需求。

家装需求层次图室内基本生活功能的满足第一层第二层第三层第四层第五层家庭更高物质功能的满足家装美的需求家庭文化氛围的建立天人合一的和谐家居

1、室内空间宽敞，人人有其室

2、做饭、就餐、洗浴、如厕、睡眠、会客、读书、休闲各有其地

3、冬天有暖气、夏天有凉风，住的舒适

4、室内采光良好，照明完善

5、防盗、隔音、保密效果好，不被干扰

6、物品各有储藏，不杂乱无章家庭基本生活功能的满足

作为一个设计师，你做任何方案之前，都不能抛开这些最基本的家庭生活功能，也必须在你的方案中，能充分满足客户家庭生活的各项功能。这些功能的实现，需要有相当专业的室内装修知识，包括材料、施工、水电路的改造和室内污染的治理方案。

家庭更高物质功能的满足

logo提高装修材料的档次对装修的环保要求更高购买更好的家用电器、家居产品等！在提高物质功能前，注意先做一个整体的家装预算（主材，家具，家电）

家装美的需求对房屋结构的缺陷要求加以弥补，对室内装修的风格、色彩搭配、饰品配套开始综合考虑。

在选择家装公司时，客户会在各项功能满足的情况下，对比各个公司的设计方案。如果客户一开始就对设计要求很高，那这个客户的经济能力肯定很高，否则他不敢做这样的要求。

家庭文化氛围的建立客户内心中有一个对家庭独有文化或者家庭氛围的梦想，他希望这个经过设计师设计后的新居，能够与他自身的文化品位相得益彰，能够体现出他个人的品位。也就是不能只是美，而是要与居住者本人和谐统一的美才行。

E.g.客厅的设计

天人合一的和谐家居家庭装修的最高境界，就是这个家能与客户的工作、生活、家庭、娱乐、运动、健康、兴趣爱好都完美的统一起来，用道家的话说叫“天人合一”、“环境与人完美地统一”。

这其实是客户内心的一种潜在需求，它一般不会表现在客户脸上，甚至客户自己都根本没有想过还能有这样的家。

服务期望客户为实现他这个关于家的梦想，在选择装修公司时，或者在进行装修打理的过程中，还有一种需求，我们称之“服务期望”：

当客户接触某个家装公司时，或者当他与某个家装公司签约时，他对这个公司是心存一种期望的，这个期望也是分成几个层次的：

经济期望：便宜、实惠第一层第二层第三层第四层第五层质量期望：能把我家装好过程期望：顺顺利利，完美装修服务期望：能帮自己解决一切装修问题售后期望：永远没有问题，有问题随叫随到客户对家装公司的服务期望

施工当中令客户不满意的地方主要有以下几点：

出现一些新项目，客户以为已经包含在预算当中了，结果不是，还要另加钱

有比较明显的质量问题

客户想增加一些小项目，但并不想再加钱，但家装公司坚决不同意

施工或安装过程中出现一些技术难题

物业或其它部门经常有一些小麻烦

经常停工、工地无人、找不着人

服务期望签单时，客户心中还会有这样一种潜在期望：

1.施工中，或自己选购其它主材时，能有家装公司的人员陪同，或提供一些建议性知识，

2.能借家装公司的面子，购买主材时能有一些优惠，或者自己联系的其它施工中，家装公司能提供更大的配合。

对于售后，客户潜意识中希望不会有什么质量问题发生，最好是永远也没有质量问题。在出现质量问题后，客户的期望就是家装公司能够随叫随到，并且迅速解决质量问题，马上就给修理好。客户的这些“服务期望”是内心的一种需