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弗兰克有一次同一位富翁谈生意。上午11点开始，持续了6个小时。出来放松要去咖啡馆休息一下大脑时，那位富商夸张地说：“你知道吗，咱们好像只谈了五分钟。”次日继续谈判，从下午2点到6点。要不是富商的呼机提醒，他们可能谈到夜里。后来的一次谈判持续更长时间。弗兰克这次却是用心去倾听、感受，结果获得极大成功。那个富商，给他50岁的女儿投了2万美元寿险，还为生意投了10万元美元的保险。第二章成功的秘诀第29页，共73页，星期日，2025年，2月5日一位牧师说：“有位女士没完没了地跟我讲她的遭遇，却对我所说的充耳不闻。老实说，她说的实在不怎么样，断断续续的。我坚持听到最后，她说：‘牧师，您太好了。您充满慈爱，对我帮助太大了。’”作为回报，她在离开时送弗兰克一个最甜美的微笑。第二章成功的秘诀第30页，共73页，星期日，2025年，2月5日著名作家陶靳斯?狄克曾经说过：“要把耳朵而不是嘴巴借给别人，这才是通向成功的捷径。对别人说他不感兴趣的话毫无意义，你应该说‘能不能多告诉我一点儿’？”第二章成功的秘诀第31页，共73页，星期日，2025年，2月5日第二章成功的秘诀特别提醒①通往成功的捷径是，把耳朵借给别人，而不是把的嘴巴借给别人；②雄辩之中有艺术，沉默之中更有艺术；③要想别人对你说的感兴趣，你必须先对别人说的感兴趣。第32页，共73页，星期日，2025年，2月5日推销员实战技巧第三章赢得客户的信任第33页，共73页，星期日，2025年，2月5日第三章赢得客户的信任一、用真诚赢得信任?科伦斯先生最最非凡的地方是他总是能够赢得他人的信任。弗兰克向科伦斯先生请教：“我们该不该告诉客户这是不符合规范的？如果我们不告诉他，他不会知道的。”科伦斯先生很平静。他说：“这样的事，你知道，我知道。我可以对你讲这样做在保险业中是符合规范的，但你不明白其中的差别。”科伦斯先生立即带着弗兰克前去拜访客户，陈明其中要害。他对客户说：“我希望你能慎重考虑，因为我确信这份保险对你有益。”那位客户大受感动，当即签了支票，交付了一年的保险费。第34页，共73页，星期日，2025年，2月5日乔治?马修?亚当斯说过一段很有意义的话：“聪明的推销员深知玩弄小聪明的作用极其有限，再好的招术也愚弄不了第二次。伶牙俐齿并非战无不胜，真诚待人才能打动人心。推销员的目光里包含着无尽的言语，包含着打动人心的真情。他只有坦诚地看着客户，才能给人留下美好的印象。即使推销失败，顾客也获得了真诚。真诚永远是最保险、最有效的方法。”第三章赢得客户的信任第35页，共73页，星期日，2025年，2月5日第三章赢得客户的信任特别提醒①赢得别人信任的必要条件是值得信任；②生意上最聪明的方法是：诚信为本；③愚弄和欺骗可能一时得逞，但迟早会使其损失惨重。第36页，共73页，星期日，2025年，2月5日二、熟知自己的专业著名的采购员弗兰克?泰勒说：“那些有活力，能够确切说出自己经营商品中哪些是我需要的，谈起生意来干干脆脆的人，我愿意跟他们做买卖。那些能够提供好点子，用同样的钱可以买到更多更好的东西的人，我愿意与他们交往。他们会使我干起工作来顺心顺手，获得上司的赏识。那些坦然地介绍自己产品的推销员，我对他们从不怀疑。”第三章赢得客户的信任第37页，共73页，星期日，2025年，2月5日弗兰克初入保险这一行时，同一个办公室有6人。其中两位包揽了70%的工作。他们的时间价值是弗兰克的10倍。有一年弗兰克到达拉斯演讲，不料嗓子发炎了，找到了当时达拉斯最好的耳鼻喉科专家马茨曼大夫。马茨曼大夫一听说弗兰克来自费城眼睛一亮说：“好地方啊，那儿可是全世界的医生中心，每年夏天我都会去花上一个半月的时间去听讲和研讨。”第三章赢得客户的信任第38页，共73页，星期日，2025年，2月5日第三章赢得客户的信任特别提醒①熟知并不断地丰富自己的专业，是获取信任的重要途径②进取心是成功的翅膀；③只有不停地追求，才能不断成功。第39页，共73页，星期日，2025年，2月5日三、称赞竞争对手一次，弗兰克去会见新泽西州一家大型肥料公司的财务主管康纳德?琼斯先生。“真的，您的选择不坏。”弗兰克真诚地说。接着，弗兰克向他介绍那几家保险公司的经营状况和投保条件。并且还