现代推销理论与技巧教学课件-CH.pptxVIP

现代推销理论与技巧教学课件设计创作：王旭

第二章推销理论第一节需求规律与需求管理第二节顾客对推销的接受过程第三节推销方格理论

需求的概念及其意义。02顾客对推销人员以及推销品从认识到接受的认识过程、情感过程和意志过程。04需要的内涵、产生形式及意义。01顾客需求与人员推销的关系。03推销方格理论的内容及对推销活动的指导意义。05本章重点

第一节需求规律与需求管理一、人类需要及其特性二、顾客需求的特征三、顾客需求管理四、创造顾客需求

21推销的基石是人类的需要。推销成功的机率取决于消费者的需求和产品的结合程度。这些需要不是推销人员创造的，而是人类所固有的。需要一经唤醒，可以促使消费者为消除匮乏感和不平衡状态采取行动，但它并不具有对具体行为的定向作用。需要虽然是人类活动的原动力，但它并不总是处于唤醒状态。只有当消费者的匮乏感达到了某种阈值程度，需要才会被激发，并促使消费者有所行动。3一、人类需要及其特性

消费者的需要是丰富多彩的需要根据需要的起源生理性需要社会性需要根据需要的对象物质需要精神需要

人的需要所具有的特性人的需要所具有的特性目标性紧张性驱动性层次性发展性

二、顾客需求的特征顾客需求的特征发展性多元性可诱导性可变性周期性伸缩性

三、顾客需求管理变负需求

为正需求变潜在需求

为现实需求变无需求为有需求变退却性需求为上扬性需求有时，顾客的需求状态不利于推销，推销人员应