2025年采购管理师《采购谈判技巧》备考题库及答案解析.docxVIP

2025年采购管理师《采购谈判技巧》备考题库及答案解析

单位所属部门：________姓名：________考场号：________考生号：________

一、选择题

1.在采购谈判中，以下哪种策略最适合用于应对价格谈判（）

A.坚持原价，不进行任何让步

B.先松后紧，在最后时刻提出小幅降价要求

C.提出高于市场价的报价，为后续谈判留出空间

D.完全按照供应商的报价执行，避免引起对方反感

答案：B

解析：在价格谈判中，采取“先松后紧”的策略可以有效地给对方留下印象，同时为自身争取到更有利的条件。通过先提出一个相对宽松的报价，再在谈判后期提出小幅降价要求，可以在不损害自身利益的前提下，展现出合作的诚意，增加达成协议的可能性。坚持原价或完全按照对方报价都可能导致谈判破裂，而提出过高报价则不符合市场规律。

2.采购谈判中，以下哪项是准备阶段最重要的工作（）

A.确定谈判团队成员

B.收集竞争对手信息

C.制定详细的谈判计划

D.准备谈判场地

答案：C

解析：采购谈判的成功与否很大程度上取决于准备工作的充分程度。制定详细的谈判计划是准备阶段的核心工作，它包括确定谈判目标、策略、时间安排、人员分工、可能出现的风险及应对措施等。虽然确定谈判团队、收集竞争对手信息和准备谈判场地也很重要，但它们都是服务于谈判计划的辅助工作。

3.当供应商在谈判中提出不合理的要求时，以下哪种回应方式最为恰当（）

A.直接拒绝，避免进一步沟通

B.冷静分析，提出合理的替代方案

C.指责供应商，要求其给出合理解释

D.保持沉默，等待供应商改变主意

答案：B

解析：面对供应商提出的不合理要求，直接拒绝或指责都可能激化矛盾，导致谈判破裂。保持沉默则显得缺乏诚意和准备。最为恰当的方式是冷静分析对方要求背后的原因，理解其立场和难处，然后提出合理的替代方案。这种方式既表达了自身的立场，又展现了合作的态度，有利于找到双方都能接受的解决方案。

4.在采购谈判中，以下哪种行为最容易破坏谈判氛围（）

A.专注倾听对方观点

B.偶尔提出建设性质疑

C.不断打断对方发言

D.及时总结双方达成共识的内容

答案：C

解析：专注倾听和提出建设性质疑是积极参与谈判的表现，有助于深入理解对方意图和推动谈判进程。及时总结共识可以明确双方已达成一致的内容，避免后续误解。而不断打断对方发言则被视为不礼貌和不尊重的行为，会严重影响谈判氛围，让对方产生抵触情绪，不利于达成协议。

5.采购谈判中，以下哪项是评估谈判结果的关键指标（）

A.谈判过程是否顺利

B.双方是否都感到满意

C.是否达到了预设的谈判目标

D.谈判用时是否较短

答案：C

解析：评估谈判结果的关键在于是否达到了预设的谈判目标。谈判过程是否顺利、双方是否都感到满意以及谈判用时长短都是重要的参考因素，但不是最终衡量标准。只有当谈判目标得到实现时，才能认为谈判是成功的。其他因素可能会影响谈判体验，但不是决定性因素。

6.在处理谈判僵局时，以下哪种方法最有效（）

A.提出更苛刻的条件

B.临时更换谈判代表

C.暂停谈判，稍后继续

D.寻求第三方调解

答案：C

解析：谈判僵局时，采取暂停谈判，稍后继续的方法通常最有效。这种方法可以给双方留出时间和空间，冷静思考对策，也可能让双方暂时冷却情绪，避免在愤怒或冲动中做出错误决定。提出更苛刻的条件可能使僵局加剧，临时更换谈判代表可能会让对方产生不信任感，寻求第三方调解虽然可行，但可能增加时间和成本，并非首选。

7.采购谈判中，以下哪种技巧最适合用于建立信任关系（）

A.经常使用专业术语

B.保持坦诚和透明

C.强调自身利益优先

D.不断试探对方底线

答案：B

解析：建立信任关系是采购谈判成功的基础。保持坦诚和透明是建立信任最有效的方式，它意味着在谈判中如实表达自身意图和需求，不隐瞒信息，不使用欺骗手段。经常使用专业术语可能让对方感到难以理解或产生距离感，强调自身利益优先会显得不够合作，不断试探对方底线则可能被视为不真诚。

8.当采购需求发生变化时，以下哪种做法最不利于维持与供应商的良好关系（）

A.及时通知供应商，说明变化原因

B.提前与供应商协商调整方案

C.突然告知供应商，要求其无条件适应

D.在合同中明确约定需求变更的处理方式

答案：C

解析：当采购需求发生变化时，突然告知供应商并要求其无条件适应是最不利于维持良好关系的行为。这种方式缺乏沟通和协商，容易让对方感到被忽视或不被尊重，可能损害长期合作关系。及时通知、提前协商、在合同中明确约定都是更负责任的做法，有助于减少误解和冲突。

9.在采购谈判中，以下哪种行为最能体现谈判者的专业素养（）

A.坚持己见，不听取他人意见

B.谈判过程中频繁更换立场

C.具备良好的沟通