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房地产销售管理细则制定

一、概述

房地产销售管理细则是规范销售流程、提升团队效率、确保业务合规性的重要工具。本细则旨在明确从房源准备到客户成交各环节的操作标准，通过标准化管理降低风险，提高市场竞争力。细则适用于所有参与销售活动的团队成员，需结合实际情况灵活调整。

二、细则内容

（一）房源管理

1.房源信息采集

(1)实地勘察：每日至少完成3处新房源的实地勘察，记录楼层、朝向、周边配套等关键信息。

(2)信息核验：确保房源面积误差不超过5%，价格需与业主协议一致，禁止虚假宣传。

(3)拍照标准：每套房源需拍摄至少20张照片，重点区域（如客厅、卧室）需全景+特写结合。

2.房源推广

(1)线上发布：30日内完成房源在主流平台（如XX网、XX地产）的上线，标题需包含“精装”“低密”等核心卖点。

(2)线下展示：制作带看手册，标注户型图、交通路线、周边商业覆盖范围等数据。

（二）客户管理

1.客户分类

(1)等级划分：按意向程度分为A/B/C三级，A级客户需每日跟进，B级每周2次，C级每月1次。

(2)需求记录：建立客户需求表，包括预算范围（如总价30-50万）、户型偏好（三房优先）、交付时间要求等。

2.跟进流程

(1)初次接触：24小时内发送房源资料，3日内安排首次带看。

(2)转化阶段：成交前需完成3次深度沟通（电话/面谈），并确认贷款/税费方案。

（三）销售执行

1.带看管理

(1)准备阶段：提前15分钟熟悉房源亮点，准备竞品对比表。

(2)过程控制：全程引导客户关注功能性（如采光、隔音），禁止超售承诺。

2.成交保障

(1)合同签署：需在客户定金支付后2小时内完成合同草稿，关键条款（如交房标准）需逐条确认。

(2)财务流程：定金到账后3日内完成资金监管备案，并通知客户签署《认购协议》。

（四）团队协作

1.会议制度

(1)晨会：每日8:30召开，总结昨日带看数据（如完成15组），通报当日重点房源。

(2)周会：每周五15:00复盘成交案例，分析失败原因（如报价策略失误）。

2.考核标准

(1)销量指标：月度成交目标设定为20套，未达标需提交改进计划。

(2)客户满意度：通过回访问卷（满意度≥90%）评估服务质量。

三、附则

1.本细则自发布之日起执行，由销售总监负责监督落实。

2.各环节操作需保留书面记录（如带看日志、合同附件），存档期限为1年。

3.遇市场政策调整时，由管理层牵头修订细则，确保合规性。

（一）房源管理

1.房源信息采集

(1)实地勘察

a.勘察前准备：

-确认勘察路线，规划每日至少覆盖3个小区或3处新房源。

-准备工具：测绘工具（如激光测距仪，误差需控制在±1cm内）、录音笔（记录业主口头承诺）、相机（带广角镜头，确保拍摄角度无遮挡）。

-查阅资料：提前下载小区规划图、周边交通流量数据（如主干道车流量参考值：早高峰每小时2000辆）、商业配套分布图（标注距离，如超市500米内）。

b.勘察要点：

-基础信息：记录房源编号、业主联系方式、委托价格（需明确是否含税费）、预期成交周期（如急售需标注）。

-房屋状况：

-面积测量：长宽高分别测量3次取平均值，与原始图纸对比，误差＞5%需拍照存证并通知市场部调整挂牌价。

-装修检查：分类记录硬装（墙面颜色、地板材质、门窗类型）和软装（家具品牌、家电配置），重点检查厨卫防水情况（可用泼水测试）。

-功能性评估：测试水电正常率（如打开所有水龙头、启动所有电器）、采光测试（记录白天自然光照射时长）、隔音测试（用分贝仪测量室外噪音）。

-周边环境：

-公共设施：记录幼儿园（距离200米内）、医院（车程时间）、公园绿地（面积占比）等数据。

-邻里情况：拍摄楼间距照片，标注遮挡情况，询问业主是否曾有纠纷（如漏水、噪音投诉）。

(2)信息核验

a.三重验证机制：

-内部核对：销售部经理抽查10%勘察记录，重点核对面积、楼层等信息。

-业主确认：通过微信发送图文版勘察报告给业主确认，关键信息（如价格、税费承担方式）需业主签字回传。

-第三方佐证：对别墅类房源，可要求测绘机构出具补充报告（费用由市场部承担）。

b.价格管理：

-建立价格区间库：参考近30套同类成交案例（如三房次新房源总价区间：450-550万），制定阶梯式报价策略（如首开价定在区间上限-5%，每次调价≤3%）。

-竞品监控：每周更新周边10个竞品的价格变动表，标注优惠方式（如满减、送车位）。

(3)拍照标准

a.拍摄清单：

-标准角度：客厅全景（取景线通过沙发中点）、主卧全景（突出床铺与衣柜）、次卧/书房全景（展示空间利用率）、厨房（台面与收纳区）、卫生间（干湿分离情况）。

-特写镜头：采光面（窗户）、品牌标识