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电话销售技巧新员工入职培训

内容纲要电话销售特点电话销售目标电话销售作用电话销售流程电话销售技巧技巧提升训练

电话销售特点靠声音传递讯息极短的时间内引起兴趣双项沟通的过程感性的沟通方式

电话销售目标主要目标：根据客户实际情况确定客户需求约定当面拜访的时间销售出简单的产品或服务确认客户签单的具体时间让客户接受你的建议，并愿意听你做详细的讲解

次要目标添加标题获取客户公司及本人的相关信息01添加标题引起客户对公司、产品或你本人的兴趣04添加标题销售某种并非预定的产品或服务02添加标题同意接受你所介绍产品或服务的宣传资料05添加标题约定再次联络的时间03添加标题愿意为你引见或介绍其他有价值的联系人06

电话销售作用电话是公司提供的免费资源，是桌上的一座宝藏1电话是公司的形象代言人，提升公司的正面形象2所有的来电都能创造价值3打电话是最简单、有效的创造业绩的沟通方式，帮你降低销售成本4电话是一种心理学的游戏，成功的电话沟通可以帮助自己建立自信心5给每位与你通话的人留下深刻的印象，达到了解客户需求并获得面谈机会的目的6打电话是一种超越时间及空间的谈判，帮你获得更多的签单机会7

电话销售流程获取客户基本信息01准备完整产品资料03研究客户基本资料02了解客户购买动机04自我状态调整05其他物品准备06通话前准备

通话内容DCBA开场白有效询问介绍产品功能及利益反对问题处理E有效结束电话F后续追踪

反对问题解决方法客户不需要你所销售的商品或服务这种客户暂时放弃，以免浪费时间销售技巧不高向电话销售高手学习，总结出可行的话术并反复应用产品介绍的太完美，客户生疑列举知名的大客户案例，并争取客户到公司面谈价格太贵用反问法；强调产品价值；提高客户身价，激发其虚荣心客户不希望太快做决定施加购买压力，增强紧迫感客户正忙，不想在电话上浪费时间了解对方的作息时间，争取面谈客户很谨慎，害怕被骗争取把客户请到公司来面谈，用公司的实力说服他无法准确回答客户所提的专业问题加强专业知识培训，并整理有效的电话销售话术灵活应对

电话销售技巧提问技巧：前奏反问沉默唯一方式：开放式封闭式

目的：01判断客户的资格05获取竞争对手信息04验证客户的实力02把握客户的需求03辨别客户的身份06成交的时间期限08传递有利的信息07达到成交的目的

倾听01确认——内容02澄清——细节03反馈——感受04记录——要点05判断——需求

心态：客户拒绝是销售的真正开始客户拒绝不会超过7次，拒绝次数越多，离成交就越近；不要害怕与客户见面，一次当面拜访等于25次电话拜访。技巧提升训练

壹认真观察电话销售高手的销售过程识别客户资料中有价值的信息眼睛：贰聆听细节，过滤有价值的信息听取电话销售高手的通话内容耳朵：

头脑：集中精力完成一次通话准确的作出分析和判断01手：记录与客户的通话中的宝贵信息记录来自电话销售高手的精彩话术02

情绪：呼吸：表情：保持轻松、愉快的心情用自己的热情激发客户的兴趣打电话前先做深呼吸调整自己的状态通话过程中用平稳的呼吸控制自己的情绪微笑是世界的通用语言微笑能通过电话传达你对客户的友好和尊重

精致、精确、精准、精彩、精练语言：语调、语速、语量、发音、节奏声音：

实战模拟演练目的：学以致用知行统一方式：演练+点评+讨论要求：把握时间控制场面运用技巧010203

模拟场景一（初次通话，限时三分钟）单击此处添加正文，文字是您思想的提炼，为了演示发布的良好效果，请言简意赅地阐述您的观点。您的内容已经简明扼要，字字珠玑，但信息却千丝万缕、错综复杂，需要用更多的文字来表述；但请您尽可能提炼思想的精髓，否则容易造成观者的阅读压力，适得其反。正如我们都希望改变世界，希望给别人带去光明，但更多时候我们只需要播下一颗种子，自然有微风吹拂，雨露滋养。恰如其分地表达观点，往往事半功倍。当您的内容到达这个限度时，或许已经不纯粹作用于演示，极大可能运用于阅读领域；无论是传播观点、知识分享还是汇报工作，内容的详尽固然重要，但请一定注意信息框架的清晰，这样才能使内容层次分明，页面简洁易读。如果您的内容确实非常重要又难以精简，也请使用分段处理，对内容进行简单的梳理和提炼，这样会使逻辑框架相对清晰。【企业名称】XX市大同房地产有限责任公司米土地的使用权，暂无合适项目的开发能力,希望寻求合作伙伴，无网站。【公司简介】公司拥有高新技术工业园内48000平方李总是一个36岁的女强人。多年来的成功经验使其个性突出，说话简洁干脆。近来常接到中国企业网的商务代表的电话，因此对我公司有成见。【联系人】李胜男（总经理）建