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有效解除顾客抗拒点主讲:中国销售实战训练第一任导师刘炎

主讲嘉宾介绍◆中国销售实战训练第一任导师

◆团队管理教练◆中国金牌团队卓越凝聚力第一任导师

◆99年脑白金销售第一名◆2008年度全球最受欢迎十大培训师◆2004东方讲坛最受欢迎培训讲师◆大陆“疯狂演讲”开创人

◆演讲口才教练◆顶级说服力训练导师◆国际职业资格认证培训师◆CAC全国职业培训与就业促进委员会专家???????◆阿里巴巴坐客讲师◆著名企业内训师刘炎老师

服务过的部分企业中国移动、法兰斯顿服饰、中国人寿、太平洋保险、友邦保险、农业银行、诺信邦五金、腾达鞋业、百佳百货、中亚酒店、贝贝鞋业恒韵电器、惠兴涂料、利丰服装、永兴隆鞋业、景裕五金塑胶、广媒体集团、红蜻蜓鞋业、菜篮子集团、欧海药业、奥康鞋业、三九药业、白云山制药集团、巨星影业、完美集团、锦阳钻石、王老吉中国安利、天年科技、格利菲饮水机、广州连锁酒类公司、力天房地产、中国卫生用品网、麦田房地产、华圣食品、清清食品、厦门拓旺电子、月宴葡萄酒、中天置业、泉房置业、安太电子、盛丰鞋业、博源置业、佰草集化妆品、佛山正大机电、万利达、爱普生、晋江兴智瑞科技、永春美容美发连锁、福建兄弟集团、黎明大学、华侨大学、仰恩大学、宏智文化、康宝莱、华浔装饰、黎明家具、盛达装饰、时代经典化妆品、伊斯佳化妆品、原液美容护理品水星家纺、佳丽斯家纺、卡米亚陶瓷、联想电脑、温陵医院……

《销售业绩倍增的必杀绝技》《绝对成交》《终端店面销售业绩倍增策略》《卓越团队凝聚力打造训练营》《领袖风暴-从卓越到成功必经的五重关》《如何成为优秀员工》《公众演讲与魅力表达训练营》《疯狂口才特训营》《客户关系管理与客户服务》刘炎老师精讲课程

1.掌握销售真谛自己观念感觉好处追求快乐逃避痛苦方案2、售的是什么？3、买的是什么？4、卖的是什么?5、销售成功的动力源是什么？6、客户真正要的是什么？1、销的是什么？

2.销售自我定位告知型顾问型不管你有没有需求，只负责告知询问、诊断、开处方以销售人员的身份出现以行业专家顾问身份出现以卖你产品为目的以协助你解决问题为目的我要卖你产品、服务是你要买、我公司有说明解释为主建立信赖、引导为主量大寻找人代替说服人成交率高、重点突破

顾客为何会有抗拒点１）．没有分辨好准顾客准顾客的标准：A、有经济能力购买B、有决定权C、有购买意向D、曾经使用过或紧急需使用

没有找到顾客的需求没有与顾客建立信赖感准备不充分

我要的结果是什么？对方要的结果是什么？我的底限是什么？对方的底限是什么？可能会有什么抗拒？我该如何解除这些抗拒？我该如何成交？01为你的结果做准备02

商品专业知识的准备熟悉产品使用价值（品牌、性价比、服务、优势、独特的卖点）（原材料、产品的包装、科技含量、价格、结算方式、送货方式、服务、占有率、客户的满意度）熟悉产品的竞争差异化（名称、规格、型号、包装、价格、色彩、生产地方）熟悉产品结构

我在卖什么？谁是我的顾客？他们为什么会买？我的顾客哪些会不买？谁是我的竞争者？我与竞争对手的对比性是什么？我如何能够运用自己独特的优势吸引客户又能防止竞争对手的介入？

010203040506第一个步骤:USP第二个步骤:利益第三个步骤:快乐第四个步骤:痛苦第五个步骤:理由第六个步骤:价值塑造产品价值六步骤５）．塑造产品价值的力道不足

01就是一个产品最独特的卖点，你要抓住这个产品最独特的02卖点，朝这个卖点去塑造。你的产品有没有一点是只有你03能提供别人无法提供的？竞争对手提供不了的好处，如果04有的话那就是你独特的卖点。产品的品质最高，所以它贵05得不得了，也可以是独特的卖点。产品的服务最好，最长06久的服务、完整的全世界的保修服务也可以是你独特的卖07点，就塑造这一点。还是产品品种最齐全，还是产品的功08能最齐全，还是产品的价格最便宜。你有没有用过关健词09“最”和“唯一”？如果你有的话那就是你独特的卖点。10你强调这一点，就等于在塑造产品价值了。第一个是USP

什么叫利益？你别老讲商品的成分，要多讲商品带01给顾客的好处利益。我们的电脑是多大内存，我们02的电脑是什么处理器的，那些东西都是专业名词。03这样讲是不对的，你要讲我们的电脑因为它是什么04处理器所以它能为你降低多少的维修成本，提升多05少的办事效率，它能为你节省多少人力成本，加快06多少办事速度？因为它能为你降低成本提升利润，07这才是老板爱听的，卖就要卖好处，不要卖成分。08第二个是利益

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