渠道管理的内涵正式.pptxVIP

通路管理河北经贸大学工商管理学院贾丽娟主讲

通路管理0102030405062013年秋季主讲教师：贾丽娟，教授办公室：工商管理学院10室电话：，Email：办公时间：周一下午3:00-5:00/或者通过电话或电子邮件另约时间。

1本课程的期末总成绩包括以下两方面的内容：2期末考试：80%。3平时成绩20%：小组项目、课后作业10%，课堂表现、考勤10%4课后作业：写论文1篇（题目给定或自选），或期末提交一个渠道案例分析报告（要求有企业背景资料，有独特的渠道策略分析，2000-3000字）学期结束前2周以班为单位提交。作业，考试及课业考核标准

具体要求如下：小组项目工作布置分组。每班在册学生40人左右，自愿组成7个小组，平均每组5-6位成员。选题。各小组可以自愿选择一类行业类别作为研究对象；最后自行决定此次渠道管理活动的具体方案。内容。项目由两部分组成：书面渠道管理方案一份，5000字以上，标准格式。课上主题报告PPT,每组时间15-20分钟。

4.书面渠道方案包括以下内容：应有封面和目录、策划书正文、参考资料、注明有关人员职务分配表策划书正文包括：PartⅠ:企业/组织概况和产品（或服务、概念）介绍。PartⅡ：WSOT分析：通过对自身优势、劣势（与渠道有关），和来自外部的问题和机会的分析，总结出此次渠道计划的策略和契机。PartⅢ：市场和产品定位。通过一手和二手调研的方式获取消费者资料，确定各细分市场，并选取目标中间商顾客群。PartⅣ：渠道开发目标、具体方案（分销渠道设计、分销渠道成员的选择、分销渠道管理的政策）、和管理手段（渠道激励、冲突管理、价格管理等）。

参考资料教材：营销渠道管理，郑锐洪，机械工业出版社，2012.1月参考书：《营销渠道决策与管理》第二版，主编：吕一林，中国人民大学出版社，2009年；分销渠道管理，主编：胡介埙，东北财经大学出版社，2009年；市场营销渠道管理，主编：胡春，清华大学出版社、北京交通大学出版社，2007年。[美]伯特．罗森布洛姆，《营销渠道：管理的视野》[美]安妮·T·科兰，等.营销渠道（第7版）[美]菲利普·科特勒，等.营销管理(第13版)陈春花，《中国营销思考》、《超越竞争》董明珠，《棋行天下》、《行棋无悔》陈春花，中国营销思考梅明平，经销商管理王国才，营销渠道庄贵军，营销渠道管理常永胜，营销渠道：理论与实务张传忠，分销渠道管理《销售与市场》、《中外管理》、《成功营销》、《商界》、《中国经营报》《市场报》等经济类报纸中国营销传播网、渠道网

01第1章分销渠道概述（2）02第2章分销渠道结构（4）03第3章分销渠道成员分析（4）04第4章分销渠道设计（2）05第5章分销渠道成员的选择（3）06第6章分销渠道管理的理念与政策（1）07第7章分销渠道成员的日常拜访沟通及绩效测评管理（2）08第8章分销渠道权力与激励（4）34课时分配

课时分配2第10章分销渠道价格管理（2）3第11章终端铺货与铺货管理（2）1第9章分销渠道冲突与合作管理（4）5总复习（2）4第12章终端市场的掌控（2）

企业目前面临的最大困难是什么？（竞争力的观点）为什么要开设《分销渠道管理》？

（参见“序言”）从4P、4C看渠道：（价值链的观点）

第1章营销渠道概述市场营销类课程规划教材

01第1节营销渠道的概念界定03第3节营销渠道的地位与作用02第2节营销渠道的功能与特点04第4节分销渠道管理对象、内容与特点

1、了解营销渠道的概念与内涵2、了解营销渠道的功能和流程3、了解营销渠道的地位与作用4、了解营销渠道管理的内容知识目标技能目标

都江堰的渠道启示从都江堰水利工程你联想到什么？

我们的思考：渠道如水，顺势而为！1、分销渠道是一个动态系统(系统论)2、渠道系统具有内在动力源泉(动力论)3、分销渠道系统是可以控制的(控制论)4、渠道系统运动具有内在规律(逻辑性)P5教材利益平衡利益

引例继帝亚吉欧成功收购水井坊17%的股份之后，剑南春旗下的文君酒被法国轩尼诗控股收至麾下。这是为什么呢？轩尼诗收购文君酒已在渠道，而谁拥有渠道，谁将拥有未来。文君酒本身品牌价值巨大，它发轫于明朝万历年间的临邛寇氏烧房，有“一曲凤求凰，千古文君酒”的美誉。在上世纪80年代末，文君酒曾一度跃居川酒前列，年销售额近三亿元。而之后该品牌光芒渐去。目前文君酒厂年产各类饮料酒3万多吨，拥有文君系列品牌100多种，年产原酒能力2800吨，极具收购价值。而轩尼诗一直在高端酒产品中位于三甲行列，而背后庞大的LVMH集团已经成为全球最大的奢侈品集团，旗下品牌涵盖了奢侈品的所有行业，其中包括路易?威登(Lou