2025年学历类自考专业(营销)中国广告学-谈判与推销技巧参考题库含答案解析(5套版).docxVIP

2025年学历类自考专业(营销)中国广告学-谈判与推销技巧参考题库含答案解析(5套版)

2025年学历类自考专业(营销)中国广告学-谈判与推销技巧参考题库含答案解析(篇1)

【题干1】在谈判过程中，双赢原则的核心目标是实现双方的利益平衡，以下哪项最能体现这一原则？

【选项】A.最大化己方利益；B.削弱对方议价能力；C.共同找到最优解决方案；D.迫使对方让步。

【参考答案】C

【详细解析】双赢原则强调通过协商达成双方都能接受的协议，选项C直接对应这一核心目标。选项A和D体现零和博弈思维，与双赢原则相悖；选项B是单方面策略，不符合原则本质。

【题干2】FABE推销法则中，E代表的是？

【选项】A.产品功能；B.用户利益；C.价格优势；D.售后服务。

【参考答案】B

【详细解析】FABE法则结构为特征（Feature）、优势（Advantage）、利益（Benefit）、证据（Evidence），E对应利益说明，需将产品特性转化为客户价值。选项B为正确答案，其余选项分别对应F、A、D环节。

【题干3】客户提出产品价格过高的异议时，应首先采取哪种应对策略？

【选项】A.直接反驳价格合理性；B.询问具体预算范围；C.提供折扣优惠；D.强调产品稀缺性。

【参考答案】B

【详细解析】处理价格异议应遵循先倾听再回应原则，选项B通过询问预算可明确异议焦点。选项A易激化矛盾，选项C过早让步损害利润，选项D转移焦点而非解决核心问题。

【题干4】有效沟通中，积极倾听的关键要素不包括？

【选项】A.保持眼神交流；B.记录对方关键信息；C.适时点头回应；D.立即反驳错误观点。

【参考答案】D

【详细解析】积极倾听要求专注接收信息，选项D的即时反驳违背倾听原则，可能打断对方表达。其他选项均为有效倾听行为：A建立信任，B确保信息准确，C展现专注度。

【题干5】谈判中双方采用竞争型与协作型风格组合时，最可能的结果是？

【选项】A.谈判破裂；B.谈判僵局；C.互补性解决方案；D.单方让步。

【参考答案】C

【详细解析】竞争型（追求己方利益）与协作型（寻求共同利益）风格结合，可通过优势互补找到双方接受的折中方案。选项C正确，选项A、B、D均不符合风格组合的积极效应。

【题干6】签订合同时，明确条款不包括以下哪项内容？

【选项】A.质量标准；B.付款方式；C.违约责任；D.产品颜色。

【参考答案】D

【详细解析】合同条款需涵盖权利义务核心要素，颜色等细节通常通过附件或补充协议约定。选项D属于非必要条款，选项A、B、C均为必备内容。

【题干7】客户决策过程中，需求不明确阶段最易出现的错误是？

【选项】A.过早推荐产品；B.忽视客户异议；C.提供过多信息；D.主动引导需求。

【参考答案】A

【详细解析】需求不明确阶段需通过提问引导客户，选项A过早推荐易导致错配。选项B、C、D均为后续阶段应对策略，不符合当前阶段特征。

【题干8】推销话术设计中，痛点切入法的核心是？

【选项】A.强调产品外观；B.突出行业地位；C.关联客户实际损失；D.竞品对比优势。

【参考答案】C

【详细解析】痛点切入法通过揭示客户未察觉的损失引发共鸣，选项C直接对应核心逻辑。选项A、B属功能卖点，选项D为竞争策略，均非痛点切入的本质。

【题干9】客户表现出从众心理时，应重点强调？

【选项】A.个人偏好；B.市场占有率；C.个体独特性；D.朋友推荐。

【参考答案】B

【详细解析】从众心理源于群体认同，选项B的市场占有率数据能强化这种认同感。选项A、C与从众心理矛盾，选项D需结合具体案例说明。

【题干10】谈判让步的最后阶段应遵循原则是？

【选项】A.一次性让步到底；B.分阶段逐步妥协；C.仅让步次要条款；D.坚持己方底线。

【参考答案】B

【详细解析】最后阶段需保留谈判余地，分阶段让步可争取更大利益空间。选项A丧失议价能力，选项C易暴露底线，选项D违背让步目的。

【题干11】推销工具中，产品手册的主要作用是？

【选项】A.建立客户信任；B.提供操作指导；C.促成即时交易；D.展示设计理念。

【参考答案】B

【详细解析】产品手册的核心功能是详细说明技术参数和使用方法，选项B准确对应。选项A需通过专业服务实现，选项C依赖销售话术，选项D属宣传物料范畴。

【题干12】客户类型中，决策型客户最关注谈判要素是？

【选项】A.个性化服务；B.决策流程；C.价格弹性；D.交付周期。

【参考答案】B

【详细解析】决策型客户掌握最终审批权，需