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第1页，共28页，星期日，2025年，2月5日7O’s购买框架顾客(Occupants) 谁构成了市场(Who)购买对象(Objects) 购买什么(What)购买目的(Objectives) 为何购买(Why)购买组织(Organization) 谁参与购买(Who)购买行动(Operations) 如何购买(How)购买时间(Occasions) 何时购买(When)购买地点(Outlets) 何处购买(Where)第2页，共28页，星期日，2025年，2月5日案例韩雷雷的初次拜访韩雷雷，WOSH广播公司的销售代表李梅,“浪漫一身”商店的老板第3页，共28页，星期日，2025年，2月5日刺激黑箱反应销售展示销售沟通销售简报顾客/顾客个性特征心理活动接受/购买（绿灯）疑惑/徘徊（黄灯）反对/不买（红灯）破译顾客的”黑箱”第4页，共28页，星期日，2025年，2月5日人际差异的原因思考方式决策方式利用时间工作速度谈话交际情感表达对待压力冲突处理个性风格方式理念态度素养背景境遇第5页，共28页，星期日，2025年，2月5日

改善人际关系的原则尊重公正诚实第6页，共28页，星期日，2025年，2月5日沟通定义沟通被理解为是涉及

信息传递和某些人为活动的内容有效沟通，不仅信息被传递

而且被准确地理解第7页，共28页，星期日，2025年，2月5日文化信息信息以往的经验、知识、感情、态度等以往的经验、知识、感情、态度等干扰源内部与外部信息发送者目的地传送者接收者反馈信号沟通的基本模型第8页，共28页，星期日，2025年，2月5日良好沟通的内涵良好的沟通=理解+合作良好沟通的重要因素=听+说双向沟通的方法：我说你听或你说我听第9页，共28页，星期日，2025年，2月5日沟通风格定位图沟通风格定位图平易型控制性较弱敏感性较强表现型控制性较强敏感性较强思维型控制性较弱敏感性较弱果断型控制性较强敏感性较弱第10页，共28页，星期日，2025年，2月5日果断型自信果断、主观企图心强、不服输注重结果、控制欲强以事业为本表现型表达力强，热情活力注重感觉与感受重视人际关系以人际为重平易型脚踏实地、耐心守旧善于倾听，不善变化注重对方的感受以稳定为主思维型擅长逻辑推理高标准严要求理性推理，敏感多疑以完美为好以事为主善支配以人为主重关系速度、主动与外向谨慎、被动与自制第11页，共28页，星期日，2025年，2月5日个人风格的SWOT分析凸现优势抓住机会转移弱点降低威胁第12页，共28页，星期日，2025年，2月5日沟通的基本法则知彼解己保持个性尊重差异扬长避短优势互补其乐融融第13页，共28页，星期日，2025年，2月5日案例分析:

韩雷雷准备如何见李总经理彭雷雷李总经理梅助理各有什么特点?第14页，共28页，星期日，2025年，2月5日约哈瑞视窗分析门面隐秘的我无知潜在的我竞技场公众的我盲点背脊的我反馈了解不了解暴露他人了解自我不了解第15页，共28页，星期日，2025年，2月5日四种典型的销售人员A型（双盲式)：与己无关，古板，清高，敌视B型(被动式)：有交往愿望，高反馈，低暴露C型(强迫式)：重自我追求，高暴露，低反馈D型(平衡式)：兼顾暴露与反馈，坦诚，率直促进相互间的信任、坦诚与创造力第16页，共28页，星期日，2025年，2月5日请你看看

自己是什么沟通风格如何与各种不同风格的人员打交道？首先,请你学会倾听第17页，共28页，星期日，2025年，2月5日顾问式销售的沟通技巧倾听倾听的障碍第18页，共28页，星期日，2025年，2月5日感知选择组织理解顾客发出的信息传递至销售人员的耳膜，产生刺激，成为自己的信息销售人员接受自己感兴趣的信息。是人们的习惯，可能会断章取义销售人员利用大脑中枢神经进行识别、分类、扩充、分析与记忆过程销售人员搜寻信息，调动储存的知识与经验，判断与推理得到理解有效倾听的过程第19页，共28页，星期日，2025年，2月5日有效倾听的五步骤(5位一体)全神贯注有效倾听深思熟虑感同身受言简意赅善解人意第20页，共28页，星期日，2025