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商行理财产品销售合规指南

引言：合规是商业银行理财业务的生命线

在当前金融监管日益趋严、市场环境复杂多变的背景下，商业银行理财产品（以下简称“理财产品”）销售的合规性不仅是监管机构关注的焦点，更是商业银行自身稳健经营、防范风险、维护声誉的核心基石。任何因不合规销售引发的风险事件，都可能对银行的资金安全、客户信任乃至整体经营造成严重冲击。本指南旨在结合当前监管要求与行业实践，为商业银行理财产品销售从业人员提供一套系统、实用的合规操作指引，助力提升销售行为的规范性与专业性。

一、理财产品销售的核心合规原则

理财产品销售合规，并非简单的规章制度堆砌，而是贯穿于销售全流程的一系列核心原则的体现与践行。

（一）“适当性”原则：将合适的产品卖给合适的人

“适当性”是理财产品销售的首要原则，其核心要义在于商业银行必须对客户进行充分了解，并基于客户的风险承受能力、投资目标、财务状况等因素，向其推荐与之相匹配的理财产品。

1.充分了解客户（KYC）：在销售任何理财产品前，销售人员必须勤勉尽责，通过有效方式全面了解客户信息，包括但不限于年龄、职业、收入、资产状况、投资经验、风险偏好、投资目标以及对风险的认知和承受能力等。客户风险评估问卷的设计应科学合理，评估过程应确保客户本人亲自参与并真实填写，严禁销售人员代为操作或诱导客户提供虚假信息。

2.充分认识产品（KYP）：销售人员必须对所销售的理财产品有深入、全面的理解，包括产品的发行主体、投资范围、投资策略、风险等级、预期收益（如适用）、费用结构、流动性安排、信息披露方式及渠道等。对于复杂产品或结构型产品，更应掌握其核心风险点和收益触发机制。

3.产品与客户匹配：基于对客户的了解和对产品的认识，进行审慎的产品匹配。禁止将高风险等级产品销售给风险承受能力较低的客户，也不应向无相应投资经验的客户推荐复杂或结构不明晰的产品。匹配过程应有据可查，并形成书面或电子记录。

4.风险提示到位：对于产品可能存在的各类风险，如市场风险、信用风险、流动性风险、管理风险、政策风险等，销售人员必须以清晰、明确、易于理解的方式向客户充分揭示，不得隐瞒或淡化风险。风险提示应贯穿售前、售中环节。

（二）“真实性、准确性、完整性、及时性、易懂性”原则：信息披露是基础

商业银行在理财产品销售过程中，向客户提供的所有信息，包括产品说明书、宣传材料、投资建议等，都必须遵循真实性、准确性、完整性、及时性和易懂性原则。

1.信息真实准确：严禁虚假陈述、误导性宣传或重大遗漏。宣传材料中关于产品业绩的描述，如引用过往业绩，必须注明数据来源、计算方法、期间，并提示过往业绩不代表未来表现。不得夸大或片面强调产品收益，不得使用“本金安全”、“保证收益”、“高收益”、“无风险”等误导性词汇。

2.信息完整充分：确保客户获取决策所需的全部重要信息，不得选择性披露。产品合同（或协议书）条款应清晰明确，避免使用晦涩难懂的专业术语，如确有必要，应提供通俗解释。

3.信息及时更新：产品存续期间，如发生可能对产品净值或客户权益产生重大影响的事件，应按照合同约定和监管要求及时向客户进行信息披露。

4.信息通俗易懂：信息披露应以客户能够理解的方式进行，避免使用过于专业或模糊的表述，确保客户能够准确理解产品的特性和风险。

（三）“诚实守信、勤勉尽责”原则：规范销售行为

销售人员在销售活动中，应恪守职业道德，秉持诚实守信的态度，勤勉尽责地履行职责，维护客户的合法权益。

1.禁止误导性陈述和欺诈行为：不得对客户进行虚假承诺，不得夸大产品收益或掩饰产品风险，不得利用客户的信任进行误导性销售。

2.禁止不正当竞争：不得以排挤竞争对手为目的，进行低价倾销、有奖销售（法律法规允许的除外）或其他不正当竞争手段。

3.保护客户隐私：妥善保管客户信息，不得非法泄露、出售或用于其他目的。

二、理财产品销售各环节的合规要点

理财产品销售是一个环环相扣的过程，每个环节都存在特定的合规风险点，需要销售人员高度警惕并严格把控。

（一）售前准备与客户初次接触

1.销售资质：销售人员必须具备相应的从业资格，并经过本行关于理财产品知识及销售合规要求的培训且考核合格。

2.客户身份识别：严格执行反洗钱相关规定，对客户身份进行识别和核实，登记客户身份基本信息。

3.风险评估：引导客户完成《个人投资者风险承受能力评估问卷》，确保评估结果的真实性和有效性。评估结果有效期内，如客户情况发生重大变化，应重新评估。评估结果应告知客户，并由客户签字确认。

（二）产品介绍与推荐

1.产品信息传递：应以官方发布的产品说明书、招募说明书等材料为依据，客观、全面地介绍产品情况，重点提示产品的风险等级、主要风险点、费用、流动性安排等。

2.风险提示的强化：对于中