保险需求分析软件在销售中的应用-销售面谈.pptxVIP

保险需求分析软件的应用——销售面谈财务规划式行销CATCⅠ

客户与我们的感觉是一样的！课堂作业完成了吗？说说你的感觉？

适用对象拜访前准备销售面谈的步骤常见异议处理及综合演练课程大纲

年龄在25～45岁之间公司白领、管理干部、专业人士（如律师、医生、教师、会计等）有一定文化素养的、较理性的客户曾经购买过保险的客户适用对象

1笔记本电脑充足电，别忘了带外接电源预先打印好几份《保险需求分析申请表》并注意页面保持平整，以备不时之需硬件方面检查金领软件是否在60天使用期内升级金领软件版本，保持在最新版状态预先模拟预约拜访客户的大概情况做一次需求分析，检查软件运行情况软件方面2拜访前准备

复习保险需求分析的计算原理以便解答客户对需求缺口数据的疑问选择一个轻松、安静的环境，有充足的时间，营造相互讨论人生规划的氛围下运用自信心态，专业形象将SDPS话术与模拟的《需求分析报告书》做销售面谈练习，两者融会贯通使用其他方面

销售面谈的步骤道明来意约定下次会面时间道明下次面谈目的销售面谈介绍公司背景、自我推销01自我介绍03安排双方座位重申客户的需要及预算02建立轻松良好关系多方位保险需求分析

注意要领看看我有多棒！入司年限受训经历，所获证书荣誉情况您所拥有的专家顾问团能帮客户做什么您个人的服务特长做好自我推销利用广告效力建立客户对我们的信任1234

保险需求分析生命周期与保险需求步骤1介绍保险需求分析软件步骤2客户资料收集与需求分析步骤3解说保险需求分析报告步骤401020304

生命周期与保险需求01步骤102

01.01.0岁出生01.23岁工作01.60岁退休01.100岁01.抚养期01.奋斗期01.养老期01.积蓄01.支出01.支出线01.收入线01.退休规划01.人寿保障01.意外保障01.教育规划01.医疗健康保障01.人的一生由两条线决定——

步骤201三个有力的问句02介绍保险需求分析软件您买保险了吗？您买对了吗？您买的额度够吗？03

——步骤1、2：生命周期与保险需求、介绍保险需求分析软件角色扮演

资料收集及保额缺口步骤3填写内容基本资料财务状况医疗预算已有商业保险保障重要性偏好

激发客户的好奇心1现场演示，让客户参与（没有电脑的可运用保险需求分析手册）2运用一系列设计好的问题，收集客户资料3维护客户隐私，让客户感觉受到尊重和保护4操作要点

应用过程分解——基本资料01讲解点1：“郑重承诺” 方法与要点：强调“本公司及代理人对一下资料严格保密”02讲解点2：“隐私保护”方法与要点：客户的“年总收入”数据由客户亲自填写。03

应用过程分解——财务状况讲解点1：“承担家庭责任年限”方法与要点：强调客户的家庭责任与平安的承诺讲解点2：“父母孝养费”和“父母孝养年限”方法与要点：强调对父母的孝养，为下面讲养老金埋伏笔

应用过程分解——医疗预算讲解点1：住院医疗日费用和天数方法与要点：先总后分的原则及举例说明讲解点2：当地社保医疗报销比例方法与要点：利用理赔案例与客户共同探讨

应用过程分解——已有商业保险保障讲解点：已有商业保险保障方法与要点：根据客户已有商业保险的保险责任来填写

应用过程分解——重要性偏好讲解点：对保险责任的重要性偏好方法与要点：引导、锁定并聚焦需求

讲师示范——步骤3：收集客户资料

提问的技巧聆听的技巧重述的技巧语言的专业化与法律性01客户资料收集过程中的注意事项02

提问的技巧封闭式问题开放式问题您买车了吗？您有社保吗？您曾经购买过商业保险吗？您每个月的生活支出大概多少钱？您每个月大概要给父母多少前赡养费？您觉得这些需求中最重要、最紧急的是哪一项？

聆听的技巧发出“我在听”的声音，如：“嗯”，“啊”看着对方，点头，表示专注前倾，习惯性动作使用鼓励性言辞，眼神交流，赞许地点头等不要打断讲话人

——建立同理心——把听和想分开，使你有时间整理思路，考虑应该如何反应。常用句型：—就我的理解，您的看法是……—这么说，您的意思是……—这么说，您认为……—这样看来，您觉得……重述的技巧

语言的专业化与法律性用“我们”来代替“我”01在涉及到身故、重疾假设时尽量用第三人称02多用图形、比喻来说明保险理念03不要使用保证、肯定、必然等词汇04

解说保险需求分析报告步骤4客户资料家庭现状人生阶段特点您及您家人的保障缺口综合建议提示保险需求分析报告

客户资料回顾讲解点1：确认客户的全部资料方法与要点：提问讲解点2：隐私保护的结果方法与要点：回顾讲解点3：退休时养老金开销方法与要点：回顾与展望

家庭现状讲解点1：个人收入家庭占比方法与要点：SDPS话术讲解点2：社会保障方法与要点：比喻讲解点3：商业保险方法与要点：赞扬或提醒

讲解点1：人生阶段特点方法与要点：获得客户的共鸣，