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2025年学历类自考专业(营销)消费心理学-销售团队管理参考题库含答案解析(5套版)

2025年学历类自考专业(营销)消费心理学-销售团队管理参考题库含答案解析(篇1)

【题干1】根据马斯洛需求层次理论，销售团队激励中最重要的基础需求是？

【选项】A.安全需求B.尊重需求C.生理需求D.自我实现需求

【参考答案】A

【详细解析】马斯洛需求层次理论将需求分为生理、安全、社交、尊重和自我实现五个层次。在销售团队激励中，基础需求（如薪资、福利保障）属于安全需求，是激发更高层次需求的前提。若基础需求未满足，其他激励措施难以生效，因此正确答案为A。

【题干2】塔克曼团队发展阶段理论中，团队最终成熟阶段被称为？

【选项】A.形成期B.骚动期C.规范期D.集结期

【参考答案】D

【详细解析】塔克曼理论将团队发展分为形成期、骚动期、规范期、调整期和成熟期（即“完成期”）。成熟期（D）是最终阶段，团队目标明确、角色清晰、协作高效，成员行为符合组织规范，因此D为正确答案。

【题干3】消费者在购买决策过程中，处于“信息搜索”阶段的主要动机是？

【选项】A.情感驱动B.认知需求C.习惯行为D.群体压力

【参考答案】B

【详细解析】消费者购买决策过程包括需求识别、信息搜索、方案评估、购买决策和购后行为。信息搜索阶段的核心是获取信息以满足认知需求（B），例如通过比较产品参数或阅读评测。情感驱动（A）和群体压力（D）更多影响后续阶段，习惯行为（C）属于自动化决策模式，因此B正确。

【题干4】销售团队绩效考核中，SMART原则要求目标必须具备？

【选项】A.时效性B.可量化C.具体性D.可行性

【参考答案】B

【详细解析】SMART原则强调目标需满足具体（Specific）、可衡量（Measurable）、可实现（Achievable）、相关性（Relevant）和时限性（Time-bound）。其中“可量化”（B）是核心标准，例如将“提升客户满意度”细化为“客户满意度评分从85%提升至90%”。其他选项虽重要，但非SMART原则的核心要求。

【题干5】根据双因素理论，保健因素包括但不限于？

【选项】A.培训机会B.薪资福利C.职业发展D.工作环境

【参考答案】D

【详细解析】赫茨伯格双因素理论将因素分为保健因素（如薪资、工作环境、公司政策）和激励因素（如成就、认可、晋升）。选项D（工作环境）属于保健因素，直接影响员工满意度，但不会直接提升工作积极性。A（培训机会）和B（薪资福利）虽重要，但更偏向激励因素或保健因素的交叉领域，因此D为最佳答案。

【题干6】消费者决策中的“认知失调”通常发生在？

【选项】A.需求识别阶段B.信息搜索阶段C.方案评估阶段D.购后行为阶段

【参考答案】C

【详细解析】认知失调（CognitiveDissonance）指消费者在评估多个选项时，因信息冲突导致的心理压力。例如，购买高价商品后怀疑决策正确性。该现象主要发生在方案评估阶段（C），而非购后行为阶段（D）的反思期。因此C为正确答案。

【题干7】销售团队冲突管理中，最有效的策略是？

【选项】A.立即压制B.建立沟通机制C.转移责任D.等待自然解决

【参考答案】B

【详细解析】冲突管理需通过沟通化解矛盾。B（建立沟通机制）是根本策略，例如定期会议或匿名反馈渠道，帮助成员表达诉求并达成共识。A（压制）可能激化矛盾，C（转移责任）回避问题，D（等待）导致冲突恶化，因此B正确。

【题干8】消费者购买决策的“购买后行为”阶段可能包括？

【选项】A.评估替代方案B.购买渠道选择C.情感承诺D.产品使用反馈

【参考答案】D

【详细解析】购买后行为包括满意度评价、品牌忠诚度形成和产品使用反馈。D（产品使用反馈）直接影响后续购买决策，例如通过用户评价影响他人选择。A（评估替代方案）属于决策前阶段，B（购买渠道选择）属于购买阶段，因此D正确。

【题干9】销售团队激励中，马斯洛需求层次理论的最高层次需求是？

【选项】A.尊重需求B.社交需求C.自我实现需求D.安全需求

【参考答案】C

【详细解析】马斯洛需求层次中，自我实现需求（C）是最高层次，指实现个人潜力或职业理想。例如，销售冠军获得领导职位以发挥管理才能。其他选项中，尊重需求（A）涉及地位认可，社交需求（B）涉及人际关系，安全需求（D）涉及基础保障，均低于自我实现需求。

【题干10】消费者决策中的“习惯行为”模式常见于？

【选项】A.低卷入度产品B.高卷入度产品C.