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广州市泰盈置业顾问有限公司销售主任进阶课程之见习主任课程

本单元的学习目的：

通过本单元的学习了解推荐户型的重要性；

了解并熟悉推荐户型的程序；

掌握九大步骤中推荐户型的原则；

本单元的学习行动：

阅读本单元中推荐户型的重要性、程度及技巧；

完成重点记录；

完成挑战行动；

与教练一起完成辅导讨论；

你的学习期望：

学习目录

内容页码行动指引时间

单元学习目的1与教练一起进行

推荐户型的重要性3自我阅读

推荐户型的原则4自我阅读

进行户型推荐5-16自我阅读

图纸介绍5-7自我阅读

挑战行动7与教练一起进行

样板房介绍8-13自我阅读

重点记录14-15自我填写

挑战行动16与教练一起进行

讨论栏17-18与教练一起进行

学习目录填写与说明：

前面二个栏目是不需要做填写的，第三个栏目的学习过程中，体会到行动指引需要调整时，请在旁边注明并及时知会公司人力资源部；另外，在时间表栏目请填写上你计划用的时间，最终用了多长时间，这样做对你的工作计划和曰后的工作改善，以及时间计划的准确性提供了帮助。

推荐户型对整个销售的影响

推荐户型是整个销售的关键点。也是九大步骤中死亡率最高的一个环节，只有做到合理、有据、一推到底，才有把握成功。

开场白是为了让客户对你放下戒备，沙盘介绍是为了让客户对整个楼盘有一个了解，产生购房的兴趣与吸引力。推荐户型就关系到客户买什么样的房子。

买什么样的房子，这就是客户最关心的问题。当销售人员在做户型推荐的时候，一定要认真地分析购买者的需要：

价格；

朝向；

面积；

几房几厅？；

第几层，有无忌讳；

房间里的布局；

进行户型推荐时，你要记住：

你要压制客户的多种想法，让他购买你想要他买的房。

一些无关紧要的小缺点也要去作一些介绍，从而体现我们看待问题的客观性，而不是明显的“王婆卖瓜”。

同时要记住说：世上没有最好的，只有最合适的。

语言技巧。

用第二人称来介绍户型，让客户有家的亲却感。

例如：“刘先生,这我们社区最适合您的户型.您看,这是您的大门,……;这是您的客厅…….”

用描绘性的语言来介绍户型,让客户身临其境,产生对美好生活的强烈渴望.

例如:”李小姐,您事业做得这么成功,肯定也很辛苦,每天下班回来,走到阳光花房,先给自己珍爱的花儿浇浇水,再泡一杯浓浓的咖啡,坐在沙发上,一边听音乐,一边细细品尝,窗外大型的花园广场,精美的园艺尽收眼底,一天的辛苦劳累顿时如烟云消散,这样的生活不正是你所追求的吗?

让客户说“是”,客户参与进来的销售才是最有效的.

户型推荐的原则

购房者挑选户型会有个各方位各层次的考虑，如：

地理位置、规划设计、经济价值、物业管理、居住理念等。

通常你需要根据客户的喜爱、楼盘主推的房源等因素进行推荐。

推荐户型的原则：只推一套。

推荐户型时要注意：

不能推荐过多

过多的户型会让客户眼花缭乱，举棋不定，下不定决心购买哪套，从而失去购买的欲望。

你可以选择差异性较大的两到三套给客户进行对比选择。

2.不能有求必应

客户会对房子有过多要求：东南向，功能分区好，…等等

你无法一一满足，最后客户也会失去购买的欲望。

3.将你的热情投入在介绍中，感染客户

象沙盘介绍一样，户型推荐也是需要投入热情。你在推荐时，也要去描述一种生活方式，从而激发他的购买欲望。

进行户型推荐

户型推荐的介绍流程.

遵循”总----分-----总.”的介绍原则.

先介绍整体情况,让客户有明确的方向感,对整体的布局和特征有浓厚的兴趣.

例如:定位(什么样的房子),方向(南北),布局(几室几厅),特点(卖点,与别的房子不一样的地方)……等.

再介绍局部特征,让客户进入到房子里,通过对装饰,家具的摆设,以及对每一个部位使用舒适的描绘,让客户产生强烈欲望.

例如:客厅的描绘……等.

用总结性的语言来突出卖点,为后期的逼定埋下伏笔.

在对“硬件”设施的考察中，除了参观看样板房，还会

依靠图纸来进行的。

在做推荐时，你不仅要说“有什么”，还要说“带来什么”。

就是要为他描述一种风景，一种生活方式，要让他去想像。

图纸的介绍（采取总——分——总的原则进行介绍）

挑选户型至少需要以下几种图：规划图、单元平面图、户型平面图。

规划图：反映了小区的整体规划布局;（如下图）

单元平面图体现了一个住宅单元中几种不同户型的

布局，不同户型之间的关系可