（64页PPT）麦肯锡中国某著名企业大客户培训战略报告.pptVIP

大客户管理概述大客户管理的‘六步分析法’大客户管理培训内容

项目背景介绍大客户管理概述和实施关键点小结大客户管理培训内容

中国某著某省市场有三个主要某省市场大客户商业客户公众客户竞争对手的主某省市场，已经可以看到竞争对手的大量动作，中国某著名企业如不做出迅速的反应，将有可能面对关键客户的流失中国某著名企业的“实力”和退出成本是中小企业考虑去留的关键因素更加主动，贴切的服务是长期保某省市场的努力方向质量：高出消费者要求服务：没走出负面形象的阴影产品：缺少有效的营销策略

市场导向意味着差异性服务居民大客户8.310.06中小企业客户数量收入息税前利润资费收入最高的1000家大客户数量占客户总数0.06%，而收入占总收入31%，利润占总利润37%在很多国家，居民业务是亏损的某省市场的经营策略不同：针对大客户提供有竞争力的全方位增值服务，而针对普通居民则着重于低成本的基本服务亚洲某著名企业公司举例国际上典型的某著名企某省市场

同样道理，中国某著名企业应该避免对普通客户的超值服务2000年 * 收入不含电话卡，某著名企业，某著名企业网元出租与网间结算 ** 2001年1月至3月资费调整后，大客户收入受到很大影响 *** 大客户定义为月资费收入在3000元以上的企业客户 **** 成本测算按大客户，商业客户，公众客户在数据、语音、带宽出租上所占资源比例而定大客户***商业客户公众客户收入*（亿元人民币）收入增长率**（%，2000-2001）-10.5-2.075.27息税前利润****（亿元人民币）苏州本地网举例初步大客户理应是利润率最高的客户群，而对中国某著名企业来说，大客户的利润率低于中小企业，可能是因为目前中国某著名企业尚未能积极地为大客户提供足够的整体解决方案，而服务仅限于一些比较基本的业务现在中国某著名企业缺乏统一的大客户划分标准尽管效益微薄，普通客户仍常得到超值服务，如苏州两员工为一居民装电话时打了7根梁，费时1整天。

大客户要求特殊，标准高，涉及部门多大客户特殊需求举例大客户有更多对量身度制服务的需求，适于“解决方案”销售大客户对某著名企业服务人员的技术能力有更高的要求对大客户的服务往往需要多个某著名企业部门的协调与合作可归纳以下方面对大客户的服务往往涉及较大的工程项目，需要若干部门同时的、或在不同阶段的参与，因而各部门的协调与无缝衔接是至关重要举例可能涉及的部门新业务拓展部门网络管理部门维修部门财务部各分局银行酒店安全可靠的备份系统稳定不间断的网络传输高标准且具优先级别的故障排除速度廉价、方便的长话与上网服务以提高客房某著名企业服务使用率便于酒店全面、合理对客房使用收费的计费系统咨询故障排除/维修新产品/业务优缺点比较权衡价格结构及合理性已投入使用的产品/业务各种功能/特点/适用范围发生问题的可能原因，避免问题的注意事项问题诊断与排除的能力与速度对发生问题提供的解释

大客户对售前、售中、售后服务均有敏感的需求目前的情况大客户的希望大客户经理的作用大客户经理和新业务拓展部的人员拜访客户，介绍新业务。某著名企业方面能够深入了解大客户自身的业务，以探寻其需求的疼点。并提供量身订制的全面的“解决方案”，即与咨询结合的销售定期深入了解和理解大客户的业务，并协同有关部门研究满足大客户需求的技术方案由大客户主动提出需求，往往先与某著名企业高层领导沟通工程计划不够专业化，有时出现某著名企业不同部门间缺少协调、提供不同方案与报价的情况。有时由于“计划”没有在事前从文字上对设备人员时间做详尽的厘定造成双方误解以及事后的责任推委与扯皮由某著名企业主动提供书面、专业化的工程计划书与客户端技术人员密切配合减少工程对客户正常业务的影响衔接和协调某著名企业不同部门，保证某著名企业与客户间的沟通，从客户角度出发，按双方合同的承诺严格监督工程质量、进度和费用重大问题大客户向某著名企业维修部门主管请求帮助，有时甚至找到高层领导常规问题通过普通的障碍台或服务热线号码联系虽然大部分问题可以通过电话解决，但往往要打若干电话才能找到合适的某著名企业服务部门或人员根据客户的情况设计行之有效的联系方案和电话簿。如：大客户服务专线或层对层（银行分行对附近某著名企业分局）联络图或分功能的电话热线。总之目的是使客户打一个电话就能得到某著名企业迅捷的反应帮助某著名企业不同部门给予客户协调一致的前台反应售前服务售中服务售后服务

某著名企业**竞争对手重点在抢夺大客户 * 中国某著名企业全国大客户3,000户，大客户收入86亿元 ** 中国某著名企业成立于99年8月6日；故99年收入甚微 *** 中国某著名企业2000年8月开始建立大客组年收入，亿元人民币某著名企业***中国某著名企业*目前大客户所占比例增长35％增长9％竞争对手采用各种有效手段争夺大客户某著名企业主动上门推广