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《商务谈判技巧》说课

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一、课程定位

《商务谈判》是经贸类专业一门必修课，是市场营销专业专业关键课程。

与相关课程联络

前导

后续

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一、课程定位

课程目标

知识目标：了解商务谈判定义、流程、类型、标准，熟悉商务谈判过程四个阶段，掌握商务谈判基本方法、技巧和策略。

能力目标：能顺利完成商务谈判前准备；恰当地营造良好开局气氛；能进行有效讨价还价；会正确地制造、应对和消除谈判僵局；会确定谈判协议。

素质目标：培养很好心理调控素质；增强与各种人沟通信心，培养公平、公正良好谈判人格及沉稳、坚定职业风范。

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二、课程设计

（一）、课程设计理念

1.突出课程职业性、实践性和开放性。课程设计重视企业需求，按照“职业岗位→确定岗位需求能力→确立教学项目→构建教学模块”项目导向式运行机制来组织教学。

2.学以致用，以“用”促学，边“用”边学，学“用”结合教育理念。

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二、课程设计

（二）、课程设计思绪

第一、以岗位为关键，实施三位一体教学模式。

1．依据职业岗位和教学内容需要，在教学课堂中，边教、边学、边做，融“教、学、做”为一体，理论与实践教学合二为一。

2．建立课堂案例分析、模拟谈判、实战谈判三位一体表达“工学结合”人才培养模式实践教学体系。

第二、以能力提升为目标，改革考试模式和方法

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二、课程设计

增加实训考评所占总成绩百分比。实训模块考评成绩占总成绩40%。

实训考评内容主要包含：材料准备是否充分；谈判熟练程度；谈判过程把握、谈判策略和技巧利用、沟通技巧、谈判效果等。

实训模块采取是学生自我评价、小组评价和老师评价相结合方法。

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三、课程内容

（一）、内容选取

该课程定位于培养销售代表、营销主管、区域经理、外销员等高级技能人才所需知识和技能。

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三、课程内容

商务谈判能力对应岗位群

销售代表

营销主管

区域经理

采购代表

外销员

谈判心理调控能力

商务礼仪利用能力

团体组织管理能力

信息搜集能力

商务谈判策划能力

利用谈判方式伎俩能力

报价能力

谈判策略利用能力

签署协议能力

沟通能力

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三、课程内容

一、商务谈判心理

二、商务谈判礼仪

三、商务谈判人员管理

一、商务谈判策划

二、商务谈判方式

三、商务谈判程序与标准

四、商务谈判策略

五、商务谈判技巧

六、商务谈判有效沟通

实训一、商务谈判信息

实训二、商务谈判计划制订

实训三、模拟电话和函电谈判

实训四、商务谈判开局

实训五、商务谈判报价

实训六、商务谈判礼仪

实训七、协议条款磋商与制订

实训八、综合仿真模拟谈判

实训九、实战谈判

综合素质培养模块

专业能力提升模块

模拟谈判模块

实战谈判模块

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三、课程内容

（二）、选取教材

选取教材《商务谈判技巧》由对外经济贸易大学出版社出版发行李昆益主编

是市场营销专业全国商贸类“十一五”规划应用型教材

特点：内容新、形式活、实用性和前瞻性相统一

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四、教学方法与伎俩

（一）、教学模式

采取“工学结合、任务驱动、项目导向”教学模式

1.“教、学、做”一体化教学

2．案例教学

3．“模拟企业”教学

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四、教学方法与伎俩

（二）、教学方法

推行课堂教学和社会实践相结合教学方式。即在教学过程中，坚持课堂教学、模拟谈判、实习三位一体教学方法。

1.课堂教学

2.模拟谈判

3.实战谈判

4.模块教学

5.充分利用当代化教学伎俩，采取多媒体教学。

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（三）、教学伎俩

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以理论为指导，以实践为路径推进“学训结合”学习模式。

五、教学特色

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五、教学特色

重能力、考素质，实施理论与实践相结合各种考评方式。

本课程最大特点是重视因材施教，结合学生喜爱互动课程特点，在教学中勉励学生参加，调动学生学习兴趣，形成良性互动。

理论考评

40%

实训考评

40%

平时考评20%

期末考试

自我评价8%

小组评价12%

老师评价20%

考勤

作业

课堂表现

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谢谢大家！

ThankYou！