保险的专业化销售流程.pptxVIP

赢在起跑线—专业化销售七步曲

缘故法转介法陌拜法个人行为团队活动团队行杭州城区戚侃明伙伴，2015年9月入司，借助电话簿、通讯录、同学录等工具，填写“财富宝典100A”，罗列出缘故客户名单392人，其中朋友117人，同事98人，同学79人，同乡58人、亲戚40人.通过ABC客户筛选，坚持每日三访，9月签单6件，标保52870，10月签单5件，标保32530。杭州城区童鲁俊伙伴，2014年8月入司，在缺少缘故客户的情况下，通过拨打电话对准客户进行邀约（医院新生儿、社区名单、公司孤儿单客户）并进行跟踪服务，当月拨打电话300余个，8月签单3件，标准保费31632。转介绍法杭州城区蔡凤兰伙伴，2005年6月入司，十年寿险坚持下来，一直坚持客户转介绍，不断扩展客户源，越做越轻松。截止2015年10月累计59次过万绩优。2015年3月签单客户王小姐，经过长时间维护经营，2015年9月召开酒会时帮助邀约16名朋友参加，2013年10月签单13件，标准保费48500。缘故法陌生法

目的:确定见面的时间和地点步骤一：介绍自己及公司步骤二：表明来意步骤三：要求见面步骤四：使用二择一的时间、地点步骤五：拒绝处理，再度要求见面步骤六：结束语切记：1、保险需要面对面沟通；2、口乃心之门户（你的状态）电话约访

物料准备展示资料：公司介绍、计划书、分红报告书、报纸、相应宣传资料、市调表等；签单工具：投保单、笔、条款书、计算器、稿纸等；展业小礼品：杯子、纪念币、公司标志纪念品····

信心、耐心、爱心、诚信、热心；心态准备

五月艳阳天，正是休闲佳期。我与几个朋友相约去上海旅游，放松放松自己。短短的两个小时的路程，我充分认识到赞美的魅力，通过赞美，我又寻找到一个新客户。刚上火车，我就注意到坐在对面的一位中年人。他长相一般，但看上去却有一种让人说不出的舒服感。可能是一个人的缘故。他上车后一直在看着一本《演讲与口才》。“他是一个很不错的客户，想办法搞定他。”一个念头不由自主地从脑中冒出来。可能是因为看书看得太长时间，也可能是火车开着看书看得很吃力，他放下手中的书。我趁此机会向他笑了笑，他也很有礼貌地向我笑了笑。“书能借我看一下吗？”我对他说。他没有说话，把书递给了我。我简单地翻阅了一下，笑着对他说：“您很喜欢演讲吗？”“还可以，原来在大学的时候经常演讲，现在工作了也就没有什么机会了。”“您原来在什么大学念书？”我微笑着说。“我是华东师范大学毕业的。”“华东师大，上海很有名的，是全国重点院校。”“我们那时候，华东师大是非常有名的。”“现在华东师大也非常有名，我考大学时的第一志愿就是选择华师大。”“那么你现在是做老师吗？”我接着问。“不是，我现在开了家小公司。”“不过你看上去就象一个做学问的，气质好，和你谈话有一种亲切感。”案例

“没有，没有。”他不好意思地摇摇头。“自己开公司肯定很吃力。”“辛苦是辛苦，但也挺有意思，挺充实的。”“不过你这么年轻就有自己的公司，能力真强，我相信你的公司会越开越大。”“谢谢，谢谢！”“你贵姓？”“我姓徐，这是我的名片。”他在自我介绍时，递给我一张名片。我连忙站起来接过名片说：“谢谢，谢谢。”“那你贵姓？”徐先生也很有礼貌地问。“我姓朱，我叫朱彤，这是我的名片。”我双手递过了名片。“新华保险公司杭州城区朱彤，原来朱先生是做保险的。”“对，如果你有什么需要，我可以随时为你服务。”“谢谢，朱先生，我想问一下，我的女儿该买什么保险合算。”“徐先生，您真有责任心，看得出你对自己的家庭非常关心，不知道你女儿今年几岁？”“她还小，今年才两岁多。”“徐先生真有福气，不但事业有成，而且三口之家这么幸福。我相信你的女儿一定特别可爱，我们新华的成长快乐非常适合她。徐先生，你看我到上海之后去你的公司详谈。”“那麻烦你。”“那么，徐先生，你看8号还是9号？”“9号吧。”“那么，徐先生，9号下午二点钟我来拜访你，好吗？”“行。”到上海，我成功地签下单，同时也和徐先生成了好朋友，他从我这里买了将近10万保险，同时也为我介绍了大量的客户。我的感受是：敞开心扉，真诚地赞美，你不但可以得到客户，而且可以得到一个永恒的朋友。案例

点评： 1、做一个保险代理人，要注意观察，学会微笑，机会无处不在，要善于制造机会，把握机会。2、有人的地方，就是客户存在的地方，只要找到他们的需求点，就能促成报单，保险是人人都需要的。3、赞美艺术开始阶段要从大处入手，循序渐进，赞美要让客户很自然地接受。4、投其所好，赞美他选择非常明智，记住赞美要从开始延续到结束，赞美要贯穿始终。5、赞美要真诚，发自内心。6、学会寻找共同点，学会让客户开会说话，学会提问。多提问、多倾听你将得到有关客户的许多信息。 案例