促销的组织与管理及运营管理.pptxVIP

促销的组织与管理

促销的意义：1——商人：行商——坐商——连锁——大规模连锁；2卖场营销与企业发展战略：不断扩大经营规模；现有卖场经营效率提高；3——消费者购物趋势：清楚价值；在意质量；减少购物次数；一次购足；计划购买减少；4促销的必然

未来消费者需求：卖场营销可分为：服务促销、人员促销、公共关系促销、超市买场促销、各类促销活动我们追求的：消费者购买行为特征——非计划购买近80%，促销的必然

01非计划购买行为分析：02想起型购买03关联型购买04条件型购买（漠然意识到商品重要）05冲动型购买促销的必然

提纲：什么是促销？促销组织与管理中的要点；店内促销常用的方式；店内促销商品的选择；促销效果评估。

促销＝？销售促进促销＝？降价惊爆＝？低价什么是促销？

01走出理解促销的误区之一02—销售促进并不是促销的全部03营销目的04定量目标：定性目标：05提升销售额宣传企业形象06增加来客数竞争策略07提升客单价顾客服务策略08加快周转扩大商圈什么是促销？

客单价(延长顾客在卖场的行走距离;停滞点增加;停留点增长)提高来客数(商圈扩大)提高来客数=来店次数*商圈内顾客数客单价=商品单价*购买商品个数销售额=来客数*客单价重要名词

01走出理解促销的误区之二—促销不等于降价02商品角色定位（促销角色策略）03吸引来客04提升销售05提升形象06获取毛利07配合主题08收取费用什么是促销？

010203040506070809走出理解促销的误区之二—促销不等于降价促销方式的选择：降价、买赠、折扣陈列展示主题促销、新品推荐试吃、试用POP引导店内广播、叫卖什么是促销？

什么是促销？走出理解促销的误区之三—惊爆不等于低价——惊爆不是对我们自已而言，而是对顾客而言——顾客对价格的评判不是对成本的衡量，而是心理感受与购买经历——我们评判价格的依据—竞争店的价格—顾客的心理

超市信息顾客需要Q1Q2Q3Q4什么是促销？择双方都在经营的品种(等级、价格、品质）选择有竞争力或有意义商品选择主力商品、敏感商品竞争商品类的10%少数几种商品大幅降价比大面积小幅降价促销更好，知名度高、市场占有率高商品降价好促销商品的选择

选择商品不能以分类为主，以顾客需求为主选择商品不能一个人喜好为主，以顾客需求为主促销商品的选择

01每档期海报中的惊爆商品都要设置在较明显的堆头位置，并保证价签的正确、货量的充足，以便与顾客的购买，从而提升门店销售业绩。02促销商品的选择惊爆商品

要保证每档的快报商品都陈列上货架并且不缺货，以满足顾客的要求，达到较好的销售业绩。促销商品的选择快报商品

会员红利商品是吸引我们会员来店的重要促销商品，所以会员红利商品也是应该非常重视的部分。促销商品的选择红利商品

订货管理促销培训陈列展示促销检核促销组织与管理中的要点

订货管理的前提：分析促销商品01促销商品的价格力度02促销商品的陈列方式03促销商品的季节时令04促销商品的主题关联05促销商品的预估销量06促销商品的首批订货07重点关注：订货时间/订货量08促销组织与管理中的要点

促销组织与管理中的要点订货在订货前要参考本商品之前相同档期相同促销价格时的销售量，在不缺货的情况下，依据预估整个档期的销售，取二分之一的量为首单订货量。

关注一个异常：促销商品低库存促销过程中的订货管理：追求销售关注两个时间：开档第一天与第一周末（14天）促销组织与管理中的要点

开档第一天销售量×10＝全档销售量开档后前四天销售量×2＝全档销售量沟通动作——及时反馈未到货向采购反馈——加强跟催未到货向采购反馈——处罚供应商规律：促销组织与管理中的要点

促销结束时的订货管理：畅囤高退01畅销促销品囤货02——获取毛利03——店内促销04高库存促销品退货05——减少库存06——不可退的店内促销07目前:争夺有限资源08促销组织与管理中的要点

WHY：全员推荐1WHO：全体员工2WHAT：促销档期时间/促销主题信息3促销活动信息/重点促销商品信息4WHEN：开档前两天5WHERE：晨会/部门会6HOW：提问式/样品展示7促销培训促销组织与管理中的要点

把事情做的系统化不断接受新的东西开放式的思维方式（包括色彩的搭配）商场