电话销售之约访客户.pptxVIP

电话销售之约访客户茅太

前期准备是关键“说”好开场白引导客户需求成功进行产品推介适时跟进顺利成交做好售后服务电话销售之约访客户

01心态准备：电话销售人员必备的心态02客户准备：精细化客户开发前期准备是关键

心态决定一切，态度决定行为心态是什么？心态是指人们对某件事情，某种现象，某个人的一种观点和看法，任何事情，任何现象，任何人，你都可以用不同的观点和看法去看待它，你用正面的，积极的看法去看待它，那么就会驱动你采取正面的，积极的行为去对待他，从而产生好的结果，你用负面的，消极的看法看待它，那么他就会驱动你采取负面的，消极的行为去对待他，从而产生坏的结果！

心态决定一切，态度决定行为心态如何影响你的行为

热衷：狂热的乐于作某件事情热情：对客户热烈、积极、主动、友好的情感或态度热忱心是什么？让你整个身心充满活力，不知疲累，事半功倍让你可以克服重重困难，承受重重压力，仍然不停向前客户被你的热情感动，从而无法拒绝小邓的初恋，一姐的麻将，小蔡的篮球热忱心可以帮你做什么？目标：想清楚电话销售能够为你带来什么，短期的，长期的不断回味自己的目标达成后的好处强迫自己“热忱”，你会变得真的热忱如何形成强烈的热忱心？三心五态——热忱心

三心五态——自信心自信心是什么？1）对自己的产品、公司、个人能够帮助客户的强烈信任2）对自己的产品、公司、个人能够比他人更好地帮助客户的强烈信任处理事情存在恐惧、障碍、害怕被拒绝的根本原因在于缺乏自信！自信心可以帮你做什么？1）自信心可以给你勇气，让你客服恐惧，勇往直前——李娜夺冠2）自信心可以给你力量，让你完成你从没有完成过的事情——我3）让客户信赖你，从而购买你的产品——北极光为什么会缺乏自信心？1）没有经验和专业的能力2）以前失败了的影响3）注意力掌控——评价老周——你关注正面还是负面的信息？3）自我设限——限制性信念

三心五态——自信心你有没有自信？没事走两步！打个电话听听！评估内容自信者不自信者语调抑扬顿挫、热忱有活力有气无力、缺乏活力语气措辞坚定有力、不卑不亢含糊不清、犹豫不决语音清晰、有力紧张、声音发抖音量音量适中，不高不低音量过小或者过大、胆怯语速适中过快或者过慢节奏平缓有力过于急促

如何培养自信？三心五态——自信心如何培养自信？1）成功习得并精通一种技能，或者完成一件挑战性事情2）想象你成功习得技能的过程或者完成挑战性事情的过程3）把你曾经的成功，移植到你现在需要完成的事情上来，进行我自我肯定，自我暗示，养成这种自我肯定的习惯具备学习能力的人通常都很自信，反过来也一样，真正自信的人通常是因为相信自己的学习能力。所以面对挑战的时候他们不会怕，不会心虚，因为他们知道“大不了去学么”。自学能力的基础是耐心，而习得任何一种技能都会让人更加懂得耐心的重要，并且同时因为具备耐心与学习能力而更加自信。只要花时间真正精通了一种技能，或者完成一件有挑战性地事情，那么学会其他一种技能或者完成其他一件有挑战性的事情的时候就会变得更轻松——这是良性循环。4）凡事要提前做足功课，让自己心中有底

三心五态——自信心李娜：Youhavetotrytobelievemyself!It’smoreimportanttome!

三心五态——同理心同理心是什么？1）将心比心，同理心是站在客户（他人）的角度和立场去思考问题，发自内心地为客户（他人）着想2）同理心理解，尊重别人的感受，认可别人的观点，而不是去迎合他人的观点同理心可以帮你做什么？1）你理解客户（他人），认同客户（他人），客户（他人）在被理解和认同之后，会对你有亲切感，他会放下警戒，从而与你深入交流2）同理心是交流过程中的润滑剂—每一个人都希望被他人理解和认可如何练就同理心？换位思考—真诚地站在他人的立场去思考问题

三心五态——同理心向客户表达同理心的三个步骤1）表示认可客户的观点，理解对方的感受2）举自己和其他人的事例来证明，如果别人遇到此种情况也会与客户有同感3）把客户引导到另外一个问题上建议：阅读李开复老师写的《做最好的自己》举例：业务：张总，你是富通天下公司的茅太，我们是作外贸管理软件的客户：我们现在人不多，暂时不需要业务：张总，我理解您的感受，三年前我打电话给幻景光电的涂总的时候，他们公司才4个人，他也觉得可以管理的过来，暂时不需要通过软件来管理。那我请教您一个问题（通过问题引导客户）：您觉得一个良好的业务人员和客户资源管理的架构会不会对你业务的扩大有所帮助呢？（设计自己的问题引导客户）

三心五态——给予的心态测一测，你是否具备给予的心态？问题你打电话给客户的目的是什么你了解客户存在那些外贸管理问题吗你知道客户能够从我们的软件获得什么重大利益吗你知道客户感兴趣的话题吗你知道客户最关心什么吗你会给客户提供一些