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会议营销
标准规范培训流程
会议营销流程图
开发期活动期跟进期
社区活动邀请参会回访服务
积累资料科普讲座重复邀约
筛选名单沟通促销服务促销
会前服务会后总结巩固关系
会议营销推广模式分析
●会议营销的目的
1、集中目标顾客，以医生、仪器，配合典型病例，患者现身说法，
制造销售热潮。
2、产生阶段销量最大化。
3、和顾客进行双向沟通，培养顾客忠诚度，建立良好的口碑宣传。
4、搜集顾客档案，为数据库营销奠定基础。
会议营销的操作方法
制定方案确定场地、专家邀约客户
现场布置活动准备会前通知
现场操作会后总结
制定方案要点
科普讲座分小组科普讲座（3---5人）、大型健康报告会、联谊会。
依讲座层次、人数、规模制定不同的活动策划方案，包括人员分
工、邀约客户，场地选择，会场控制，会后总结等都必须明确，
制定一个完整、详细的策划方案，就等于成功了一半。
定场地、专家
Ø当地闹市区，人口基数大，有一定知名度的酒店、宾馆；
Ø交通便利；
Ø音响、投影、幻灯等设备条件较好；
Ø邀请在当地有知名度的大医院的专家，以体现产品的档次与讲座的
权威性，专家可为专职或兼职。
邀约客户
原则：
Ø遵循邀约“前期沟通好，购买意向大”的原则
Ø提高邀约针对性和现场的实效性
Ø千万不要把前期未沟通好的客户带到会场，以免引起负面效应。
电话邀约
沟通前的准备：
q姓名、单位、电话、经济状况、职务。
q目标顾客选择标准：
Ø有一定的经济基础；
Ø病症较多的人群；
Ø急需改善症状的中老年人群；
Ø知识层次相对较高人群；
Ø本市户口。
q过滤重点客户的内容并记录。
q心理调节准备——以感染顾客。
通话的具体步骤
问候对方——自我介绍——找出实施目标
简单寒暄——使用/未使用产品——确定邀
请对象———来/不来参会——再度寒暄。
电话沟通的规定、标准
ü通话语气、语调、声音、态度适中、规范。
ü真诚情感投入。
ü拨错电话需向对方道歉。
ü通话中要思想集中，适度寒暄。
ü做好通话要点记录，便于以后分析与利用。
ü通话结束前寒暄，并等对放下电话后再放电话。
电话沟通的重点
性格及知识分类：
v知识型——产品与疾病的关系讲清楚。
v活泼型——强调节目丰富多彩。
v理智型——强调专家讲座权威性。
v情绪型——强调现场气氛活跃、节目丰富。
v占小便宜型——强调抽奖及礼品赠送。
拜访邀约
q前期准备：电话确定（时间、地点、对象）——个人准备（证
件、公司资料、产品资料、邀请函、个人仪表）——自我心理
调节准备——顾客拜访。
q拜访流程：预约时间——合适方式登门拜访——与顾客义流——
邀请参会。
前期准备
q物品准备
包括条幅、产品手册、易拉宝、VCD、幻灯机（有条件的可用投影仪、
手提电脑）、签到本、展示卡、检测仪器、报告单等。
q人员准备
Ø发放邀请函。实行家访式拜访，进行一对一沟通，提高寻找目标客户
的准确率；
Ø电话确定到会名单，是对家访的补充和巩固，提高到会率；
Ø分工预备会，分工明确，责任到人，发扬团队精神，充分调动员工的
积极性。
现场布置
§会场进入指示牌（宾馆或酒店提供），并由专人引导入会场，进
入定位置落座；
§接待、产品资料、医学资料摆放、产品展示区（堆头大小、形状、
位置体积）设计、咨询区、条幅悬挂等均要有专人负责。
会中的顾客服务
q接待礼仪：
接待前的准备工作：
v物品准备（条幅、产品、说明书、易拉宝、礼品
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