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1单店高产六要素之促销管理郭增辉2011、7、5
2单店高产六要素1、品种分销2、商品陈列3、价格管理4、促销管理5、促销员管理6、客情管理
促销活动常见问题301.不做促销没销量，做了促销没利润。02.促销如何回归生意本质？03.促销效果不理想。04.促销方案单一。05.促销赠品单一。06.促销频率的问题。
方案策划2、精心准备有效执行4、及时调整结案评估促销管理
背景主题口号目的目标品种促销方式销售预估费用预估人员安排及培训奖励方案资源数量形象方案策划阶段
01让更多的人买02让人买的更多促销的本质
1发现问题寻找机会2从理解消费者开始消费者定位、需求、消费行为3简单原则4多考虑品牌的核心价值5确保回报大于产出促销活动的五个原则
促销方式分类变价促销（店促、海报、惊爆）2、买赠促销3、周末促销4、买a送b5、加n元送一件6、第二包半价7、加量不加价8、买n元立减n元9、主题促销10、联合促销11、免费派送12、陈列形式13、周末促14、抽奖15、优惠券
按档期(7天、12天、30天？）01按节庆（三八节、母亲节、学讯、店庆、新店、圣诞、情人节、传统节日等）02按主题03有无DM、TG04提前设计（以季度为单位）05促销频率
创新就是率先模仿01不要抱怨采购不支持你，你需要在方案上多下功夫02促销方案确定
目的、品种、价格（利润）设计、时间因素（档期）、促销位置、促销方式、投入产出比谈判难度、产品或者赠品供货能力、系统类型团队执行能力、门店配度、与竟品是否冲突。。。设计一个促销方案申请促销方案的要素
BAC尽量多的强调对方的利益拿两套方案让对方选择或共同设计方案设计并展示促销活动现场生动化效果、赠品等促销沟通
促销方案告知相关人员销量目标分解、重要促销活动要有奖惩方案销量预估、备货及准备赠品确定促销位置准备促销道具、形象（pop/广播稿等）促销员招募及培训（培训？）做好时间节点及应急预案重点事项确定责任人准备阶段
跟踪销量变化及库存情况01赠品是否足够、是否流失02长促及短促是否按规定在岗及操作03店方是否按照约定的促销条款执行04调整促销人员状态（即时激励）05方案、赠品、促销位置及人员有无调整的必要及可能06执行及跟踪调整阶段
分享（与相关人员、零售商等）06总结成功亮点并找出不足05人员状态分析及奖惩04实际费用及赠品投入分析03销量分析及成因02两条线－－方案和执行01结案评估
如何减少赠品丢失率？选择什么样的赠品对我们最有意义？店方退货给我们带来哪些损失？如何避免或减少店方的退货？与促销相关的几个问题
确定目标01了解需求02以诚相待03定期拜访04专业反馈05借力而行06单店高产六要素6---客情管理
谢谢！！！
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