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公司经销商绩效考核制度

引言

在当前复杂多变的市场环境中，经销商作为连接企业与终端市场的重要桥梁，其运营效率与合作质量直接关系到公司产品的市场渗透、品牌形象及整体经营业绩。建立一套科学、系统、公正的经销商绩效考核制度，不仅是对经销商过往业绩的客观评价，更是引导其未来发展方向、深化战略合作、实现互利共赢的关键举措。本制度旨在明确考核导向，规范考核流程，强化过程管理，通过持续优化的考核机制，激发经销商的经营活力，提升整体渠道竞争力，最终达成公司与经销商的共同成长与可持续发展。

一、考核基本原则

经销商绩效考核工作应严格遵循以下原则，以确保考核结果的有效性与公信力：

（一）导向性原则

考核指标与标准的设定应紧密围绕公司的战略目标与市场发展规划，清晰传递公司对经销商的期望与发展导向，引导经销商将资源与精力投入到核心业务与重点提升领域。

（二）客观性原则

考核过程应力求客观公正，以可量化的数据和可核实的事实为主要依据，避免主观臆断和个人情感因素的干扰。对经销商的评价应基于其实际经营行为与成果。

（三）全面性原则

考核应兼顾短期业绩与长期发展潜力，涵盖销售业绩、市场拓展、品牌维护、客户服务、合作配合度、合规经营等多个维度，全面评估经销商的综合表现。

（四）可操作性原则

考核指标应简洁明确，数据易于获取与统计，考核流程应规范高效，便于执行与监控，避免过于复杂或不切实际的考核要求。

（五）动态性原则

市场环境与公司战略是不断发展变化的，因此考核指标、权重及标准也应根据实际情况进行定期审视与调整，以保持其时效性与针对性。

二、考核指标体系

经销商绩效考核指标体系的构建应体现多维度、综合性的特点，核心围绕以下几个方面展开：

（一）销售业绩与财务贡献

这是衡量经销商核心经营成果的基础指标，直接反映其对公司营收的贡献度。

1.销售目标达成率：考核期内实际销售额（或销量）与公司下达销售目标的比率。此指标是衡量经销商销售能力的核心。

2.回款及时率与回款额：考核期内经销商实际回款金额及其与应收货款的比率，重点关注资金周转效率与合作风险控制。

3.产品结构合理性：考核经销商对公司不同品类、不同毛利水平产品的销售占比，引导其优化产品组合，提升整体盈利能力。

4.利润率贡献：结合销售额与产品毛利，评估经销商为公司创造的利润贡献，鼓励其追求有质量的增长。

（二）市场表现与发展潜力

此维度聚焦经销商在区域市场的深耕能力与未来发展前景，是公司长期战略布局的重要考量。

1.市场份额增长率：考核经销商所负责区域内，公司产品市场份额的提升情况，反映其市场竞争力的增强。

2.新市场/新渠道开拓成效：根据公司战略，考核经销商在空白市场、新兴渠道或重点渠道的拓展进展与实际成果。

3.终端网络建设与维护：考核经销商对所辖区域内零售终端的覆盖数量、质量（如形象店、核心售点占比）及维护水平，包括生动化陈列、促销活动执行等。

4.品牌推广与市场活跃度：评估经销商在区域内开展品牌宣传、市场推广活动的积极性、创意性及实际效果，对提升品牌知名度与美誉度的贡献。

（三）合作质量与运营效率

良好的合作关系与高效的内部运营是经销商持续健康发展的保障。

1.信息反馈的及时性与准确性：考核经销商对市场动态、竞品信息、客户需求、库存状况等数据的反馈效率与质量，这对公司决策至关重要。

2.合作配合度：评估经销商对公司各项政策、促销活动、新品推广、市场规范等要求的执行意愿与配合程度。

3.内部管理与团队建设：考察经销商的内部运营管理水平，如物流配送效率、库存管理能力、销售团队专业素养及稳定性等。

（四）合规经营与风险管理

合规是合作的底线，有效的风险管理是保障双方利益的前提。

1.合同条款遵守情况：考核经销商对经销合同各项条款（如销售区域、价格体系、窜货管理、知识产权保护等）的遵守程度。

2.价格体系维护：重点监控经销商是否存在低价倾销、乱价等扰乱市场秩序的行为。

3.窜货与市场秩序维护：考核经销商是否严格遵守区域销售约定，积极维护市场秩序，杜绝恶意窜货行为。

4.售后服务水平：评估经销商为终端客户提供的安装、维修、退换货等售后服务质量，以及客户满意度。

三、考核流程与组织实施

（一）考核组织

公司销售部门（或渠道管理部门）是经销商绩效考核的牵头组织单位，负责考核制度的制定、修订、宣贯、组织实施及结果应用。财务、市场、法务等相关部门应积极配合，提供必要的数据支持与专业意见。

（二）考核周期

根据考核内容的不同，可设定月度、季度、半年度及年度考核。月度/季度考核侧重销售业绩、回款等短期指标，作为动态调整与日常激励的依据；年度考核则进行全面综合评估，作为年度返利、合作等级调整、下年度政策制定的核心参考。

（三）数据收集与核实

考核数据来源应多元化，包括