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还呗电销员工培训大纲

演讲人：XXX

01

产品知识精要

02

销售流程规范

03

沟通技能提升

04

系统操作实务

05

绩效管理标准

06

心态建设方法

01

产品知识精要

还呗核心产品特点

灵活分期与低利率优势

还呗提供3-36期灵活分期方案，年化利率低至7.2%起，显著低于市场同类产品，用户可根据还款能力自由选择周期，减轻短期资金压力。

全线上智能化审批流程

依托大数据风控模型，实现秒级授信与放款，用户仅需提交身份证、银行卡等基础信息，无需抵押担保，极大提升借贷效率。

多场景覆盖与定制化服务

覆盖教育、医疗、装修、旅游等消费场景，并为小微企业主提供最高50万元的经营性贷款，满足差异化资金需求。

透明费用与无隐形收费

严格执行国家利率政策，合同明确标注综合年化成本（APR），无服务费、手续费等附加费用，保障用户知情权。

目标客群及需求分析

年轻消费群体（22-35岁）

以职场新人、新中产为主，需求集中于数码产品、技能培训等超前消费，注重便捷性和利率敏感度，需强调“低息”和“灵活还款”卖点。

小微企业主及个体商户

资金周转需求高频但额度分散，需突出“快速到账”“随借随还”功能，并提供税务发票、经营流水等简化材料的上传指导。

征信修复需求用户

针对有轻微逾期记录但还款意愿强的群体，强调还呗“助提升信用评分”的辅助功能，如按时还款可上报央行征信系统。

三四线城市下沉市场

对线上借贷认知度较低，需重点普及合规性（持牌机构合作）和安全性（数据加密技术），消除用户疑虑。

常见问题标准化解答

“如何确保我的信息安全？”

明确告知还呗采用银行级SSL加密技术，数据仅用于风控审核，未经用户授权绝不共享给第三方，并引用ISO27001信息安全认证背书。

“申请被拒后能否重新提交？”

解释系统综合评估维度（征信、收入、负债等），建议用户3个月后优化资质再尝试，期间可提供信用管理建议（如降低其他平台负债率）。

“提前还款是否有违约金？”

根据合同条款说明“部分产品支持免费提前还款”，若涉及违约金则按剩余本金1%-3%收取，需引导用户查看借款协议具体条目。

“与其他平台相比优势在哪？”

从持牌资质（合作金融机构列表）、利率透明度（APR对比表）、客户案例（1700万用户服务数据）三方面进行竞品差异化分析。

02

销售流程规范

简洁清晰的自我介绍

针对不同客群设计差异化话术，例如对年轻消费者强调“零手续费分期购物”，对小微企业主突出“快速到账、灵活还款”的核心优势。

客户痛点切入

合规性声明

明确告知“本次通话不收取任何前期费用”，并快速确认客户接听意愿（“现在方便沟通2分钟吗？”），确保符合金融营销监管要求。

开场需在10秒内完成公司名称（“您好，这里是还呗信贷服务中心”）、个人身份及来电目的（“为您提供低息分期服务”），避免冗长导致客户挂断。

开场白脚本设计

需求挖掘提问技巧

开放式问题引导

通过“您近期是否有大额消费计划？”或“企业经营中资金周转压力主要在哪些环节？”等提问，激发客户主动表达需求。

SPIN法则应用

数据化需求分析

结合情境（Situation）、问题（Problem）、影响（Implication）、需求-效益（Need-Payoff）四步挖掘深层需求，例如针对负债客户追问“当前还款压力是否影响信用评分？”

根据客户收入、负债比等数据，量化推荐额度（“根据您的情况，最高可申请5万元，日息低至0.02%”），增强说服力。

1

2

3

促成签约关键话术

强调“本周成功签约可享首期免息”或“前100名审批用户提升额度10%”，利用稀缺性原理加速决策。

限时优惠刺激

针对犹豫客户使用“3天无理由还款”话术（“签约后3天内可随时取消，0违约金”），降低决策心理门槛。

风险消除承诺

提供“12期低月供”与“6期零利息”两种方案，通过选项对比引导客户选择高适配产品，提升转化率。

多方案对比呈现

03

沟通技能提升

语速过快易导致客户理解困难，过慢则显得拖沓，建议控制在每分钟120-150字，确保发音清晰，重点内容适当放慢强调。

语音语调控制要点

保持清晰与适度的语速

语调需亲切自然，避免机械式表达，同时保持专业性，例如在介绍产品利率或条款时需沉稳严谨，避免轻浮感。

情感与专业性的平衡

根据通话环境动态调整音量，确保客户听清；通过抑扬顿挫的节奏突出重点信息，如优惠活动或还款提醒。

音量与节奏的调节

通过复述客户问题（如“您是说需要延长还款期对吗？”）展示专注度，避免误解；适时使用“嗯”“明白”等简短回应鼓励客户继续表达。

主动倾听与确认

从客户抱怨中挖掘深层需求（如抱怨还款压力大可能隐含分期需求），并关联产品解决方案（如灵活分期方案）。

识别潜在需求

电销中需通过语言模拟肢体语言，如“我完全理解您的顾虑”配合短暂停顿，替代面对面沟通的点头动