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专业销售和销售管理珠海天年生物工程科技有限公司

2025/9/292一、专业销售设定目标的四原则1、可挑战性2、可达成性3、可测量性4、可时间性

二、客户的需求需求的概念2025/9/29成为一个成功销售人员的要领就是使你的产品01或服务满足客户的需求。02

2、需求的类型：三种基本需求2025/9/293维持某些事物21改进某些事物减低某些事物

01如何了解客户的需求：02封闭式问话开放式问话以一般性开始，然后再问一些比较明确的问题一次只专注一个想法，继续问

三、如何讲解产品2025/9/29当了解并确认了客户的需求后，接下来是01如何以最佳方式告诉客户，我们的产品或02服务能帮助解决他目前存在的问题。03

特色：产品或服务的各种特性2025/9/29什么是特色和效益

效益01产品或服务的各种特性中能够协助客户达成目标，满足需求或解决问题者。02

01与客户面谈时把特色转变成效益。02

四、面对客户异议能化被动为主动2025/9/29输入标题处理异议三大步骤：输入标题输入标题输入标题回应2反应澄清143

logo反应不要立刻回答这项问题表现重视尊重客户的问题表现你在在倾听（设身处地，并非赞同）肢体口头

2、澄清2025/9/29很多客户的疑虑并未真正表达出来，运开放式问话引导客户心中的疑虑，找出真正的问题。让客户开口，说出他的顾虑确定你了解客户的拒绝

01回应02怀疑误解有缺点旧问题的阴影价格拖延

什么是成交时机购买讯号客户显示出对你的产品或服务有强烈兴趣的一言一行。口头购买讯号肢体购买讯号

2、警示讯号2025/9/29

表示你可能需要提供更多的资讯或需进一步的解答客户的疑虑。0102口头警示讯号03肢体警示讯号

3、成交的要领2025/9/29STEP4STEP3STEP2STEP1有信心要简明不要喋喋不休再次保证

第二单元2025/9/29销售管理

一、销售人员的管理2025/9/29销售队伍的管理概述销售主管五大任务：销售部门的计划者和组织经销店的行销参谋计量管理专门人才专业销售人员销售技术人才

2、销售人员的选聘确定销售队伍的规模2025/9/29销售百分比法分解法工作量法边际利润法

（2）合格销售人员应具备的素质2025/9/2901有冒险精神03有解决问题能力05对访问进行认真的计划02有使命感04关心客户

销售人员三个最基本品质2025/9/29感受力01.自信力02.自我驱动力03.

（3）选聘的途径2025/9/29大中专院校01人才交流会02职业介绍所03各种媒体广告04通过内部职员05行业协会06业务接触07

利用报界选聘是最常用也是较容易采取的一种途径：刊登媒体的选择01版面位置及大小02刊出日期03刊登内容04刊出方式05应征方式06应征期限07

（4）选聘程序：2025/9/29初次会面01填申请表02面谈03测验04调查05体格检查06销售部门内部决定07高层主管最后决定08录用09

3、销售人员的训练2025/9/29训练目标（2）训练计划训练时间训练地点训练内容训练方式

3、如何培训2025/9/2912543讲授法“师傅带徒弟”法会议法角色扮演法自我进修法12345

（4）训练工作的管理实战练习2025/9/2901销售人员的行动基准02开拓新客户的销售要领

4、销售人员的激励2025/9/29强化持续竞争机制及时发现存在问题建立竞赛奖励方法分析并满足部署的不同要求成功的激励对销售主管的要求建立强者机制020103050604

5、销售人员的评估2025/9/29CBA评估指标评估标准评估误区

基本原则：适度原则02销售报酬管理01

1、企业对销售人员的控制能力2025/9/29销售酬赏的激励程度销售酬赏的具体方式要具有灵活性高酬赏------------高激励高酬赏------------低激励底酬赏------------高激励底酬赏-------------底激励

三、销售业务管理销售计划的制定2025/9/29BDAC影响企业经营管理质量的因素：7S战略计划过程环境变化销售计划体系

2、编制销售计划步骤2025/9/29分析现状01确立目标02制定销售策略03评价和选定销售策略04综合编制销售计划05对计划加以具体说明06

3R＋V1R（责任）----------ResponsiliityR（关系）-------RelafionshipR(可靠性)------------ReliahilityV(价值)