终端拜访的技巧.pptxVIP

;在每一个环节上的执著和专注——超一流销售团队

有不少高喊“铁军”、“突击队”之流口号的人，但是在他们口号的背后，丝毫看不出他们的“铁”体现在哪里，或者“突击”能力表现在哪里。

销售的确是需要一些口号激励，但更需要的是在每一个环节上的执著和专注，唯有这样，才能彻底地击溃竞争对手，成就一支超一流的销售团队。;门店拜访和管理——细分42个动作;准备工作;动作1——固定路线;动作1——固定路线;动作2——合理安排;动作3——电话预约;目的地跑店是一个销售代表良好工作习惯的表现。我们不是在“逛”终端店，而是在终端店里工作。所以，拜访前销售代表要带好上次的拜访记录和陈列进度表（这些内容体现在后面会谈到的客户拜访卡上），并且明确这次的拜访目标：是要分销新的SKU？还是增加陈列面？这些都是必须在拜访前明确的。;;动作5——目标准备;动作6——带齐销售资料;动作6——带齐销售资料;动作6——带齐销售资料：1《销售代表跑店路线安排》

销售代表跑店路线安排》：销售代表要检查的是，今天是否按照计划执行了跑店线路。;;动作6——带齐销售资料：3《客户拜访卡》

户拜访卡：详见附件二，客户拜访卡就是一个销售代表的武器。这张表格涵盖了一个门店的进销存、陈列和促销活动等的信息记录。;;;;动作6——带齐销售资料：8各种文具;自我介绍;7)仪容仪表;动作8——找到关键人物;9)介绍自己;观察终端店;动作10——店内观察;动作11——留意竞争对手;动作14、15——记录库存、计算定货;整理货架;;动作18——事先征得商店同意;;动作20——做好货架管理;;在理货的过程中如果变动了摆放位置，千万记得价格标签一定要进行同步调整。所有的产品要保证有相应的价格标签，价格标签要反映准确的价格，并且要做到清晰醒目。;1;动作24——做促销陈列;;动作27、28——补充产品、退换货;动作29——介绍利益;30)与促销小姐沟通;呈示目标;动作31——重新确定工作目标;动作32——使用你的销售工具;33)协助门店人员定货;动作34——运用你的销售技巧说服关键人物

;;行政工作;动作35——检查是否准确完整地填写了每张客户拜访卡

检查是否准确完整地填写了每张客户拜访卡

每个系列的产品、每个陈列的方式你是否都已经记录在了客户拜访卡上了？记住，这张卡是公司所有内部数据的来源，它就是我们每一位销售代表的武器！;动作36——收款的工作;动作37——处理定单;动作38——上交收款;整理客户拜访卡

整理好你今天的客户拜访卡，如有填写潦草的地方，请在另外一张新表格上重新誊写并且存在固定的地方。客户拜访卡的存放处是不能上锁的，任何时候都需要接受上司或者是公司的检查，这就是我们的专业所在。;动作40、41——填写销售/回款报告、填写工作计划

;动作42——最后，准备下一天的工作;以上我们详细介绍了专业化门店拜访流程的42个动作要领，这是全球领先的消费品公司基本通用的工作准则与要求。销售本身其实是件十分简单的工作，但成功的要义就是简单的动作不断重复地做。这些说起来容易但做起来烦琐的工作不断不折不扣地重复执行才是我们和竞争对手拉开差距的真正关键所在。

这才是你，一个永不知疲倦的光荣的销售代表，一个挡不住的销售尖兵！