（144页PPT）大客户管理高手培训课程.pptVIP

大客户的开发与维护众人行管理咨询（9966333）

英凯某著名企业经济系研究生；美国南加州大学（USC）工商管理硕士；曾任美国AQA集团大中华区首席代表，荷兰某著名企业、德国西门子、法国施耐德电气等国际知名公司的销售经理，经销商管理，大客户某省市场总监等职位；某著名企业高级人行管理咨询高级顾问；

问题和挑战WHERE：到哪里找有潜力的大客户？WHY:为什么顾客忠诚他们？WHAT：客户管理眼下没单子要做什么？WHO：到底谁是关键的决定人？怎么约到他？HOW：如何去做才能建立长期关系呢？

大客户与消费品的客户差异?个人与家庭客户（消费品客户）商业客户（大客户）采购对象不同一个人基本可以做主与采购有关采购金额不同较小，大金额重复购买少较大，会重复购买销售方式不同常用广告宣传、店面销售专业团队上门做出解决方案服务要求不同保证正常使用即可要求及时周到全面冲动型消费VS理性消费

大客户销售的特点销售周期的延长客户对价值和解决方案的关注售后服务的权重大决策失误的风险大团队做出的决策客户对于销售方依赖度高

大客户经理的角色是什么？关系专家信息搜寻器“头”问题专家全权代表还有什么？

四、引导大客户购买的程序一、大客户经理的心态与思维三、大客户的形态与策略五、渠道客户的开发与维护二、沟通与交流的技巧

第一章、大客户经理的心态与思维

提问:优秀的大客户经理员应具备哪些素质?心态与思维交流的技巧组织与协调专业技能

1.销售-让我引以为荣：美国目前公司企业中85%的领导人是从这里起步的70%以上的CEO都做过销售工作人口中10个人中有2个是销售人员美国前总统里根曾做过两年的销售工作

客户对部分销售的误解所反应的心态问题:能说会道：78%的客户反馈说销售人员说的太多了销售只对自己有利为了利益，言过其实

2.欲速而不达:能说会道：78%的客户反馈说销售人员说的太多了例:中国TCL集团与法国联手组建的全球最大的彩电企业TTE在深圳开业。TTE主席称，新组建的TTE将发挥双方的长处，做成全球彩电业界的最强。目标是成为全球该行业的领导者.TTE首席执行官称，实现这一目标，关键在于两个团队的整合，不仅是生产经营的整合，还有文化的整合。

3.互惠与双赢---销售只对自己有利例:

4.诚信:为了利益，言过其实例:1.中国的玩具出口所面临的问题2.招回制度

未达成交意事项正确认识失败一些销售人员面对失败，心中感到沮丧，并在表情上有所流露，失魂落魄，言行无礼。友好地与顾客告辞要继续保持和蔼的表情，不要翻脸；真诚地道歉，如“百忙中打扰您，谢谢。”销售人员仅仅因为顾客耐心听完自己的话也要致以谢意。

优秀大客户经理的思维习惯:积极创新,关注结果眼观大图扣紧要事发挥优势创造信任

大客户经理要养成的几个好习惯习惯一：积极创新,专注成果柯达VS富士例1:

大客户经理要养成的N个好习惯习惯一：积极创新,专注成果不断创新使你永远领先成果是效率的重要标志方法---积极进取，创新思维放弃妄想，摆正态度转变焦点，经常自检

大客户经理要养成的N个好习惯习惯二：眼观大图增强了全局观念即得利益与长远利益方法---以整体的角度理解与贯彻公司战略充分利用现有的资源，以一盘棋的思考方式

大局观A、举轻若重-态度+责任B、举重若轻-心态+方法

大客户经理要养成的N个好习惯习惯三：扣紧要事例1-家中来客例2-冰海沉船思考题:部门的业务差,新人多,投诉频,环境乱,刚刚上任的你如何选择?

大客户经理要养成的N个好习惯习惯三：扣紧要事方向比速度更重要时间的管理方法---明确目标分解目标找出关联安排计划从身边的小事做起

大客户经理