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第五章终端销售技巧

■林售第一展跑——将客人留鼠朋友

■多用礼貌用语

■辔会家猴见色

■学会赞旻但系皋示，出由何心

■械富购英芯理推移

■林售中语言表达6原则

■对精板穹类副5种忌件

■怨近顾害的5个颔

■俚使颍客购买的5种孑眩

■省人系喜欢的蟆稗方式

■顾客艳怨的处理

一、销售第一原则一一将客人当成朋友

客人一踏进店里，你如何在最短的时间里和他建立起良好关系，是很重的。假如他是熟客，你最好能称呼其姓。

例如：许先生，您好，从上次你来跟我买鳄鱼皮那款鞋有半年没见，今天有什么可以为您效劳的？

二、多用礼貌用语

“您好，欢迎光临”“有什么可以为您劳的？”“请稍等一下。”“对不起，让您久等了。”“谢谢您，欢迎再度光临。”

三、学会察颜观色

客人的类型：

大分类：

客人主有两种，一种喜欢跟在后面解说，一种喜欢独立去思考尹选择，然后再叫你，对于第二种，你可以和他

保持距离，但随时等待向前接待。

另外：

急躁型一一你动作非常快，用语慎事。

悠闲型一一和他步调一致，避免催赶。

猜疑型一一语气坚定，“我们统一价，在任何店一定是这样的”。

优柔寡断型一你适时建议，“我想这个比较好。”

博识型一加以赞美，“您了解得很详细”。

四、学会赞美但不奉承，出自内心

赞美男人：

1、成功的老板

2、成熟稳重

3、有魅力

4、很有气度

5、很帅

6、很有味道

7、很有品味

8、很有威严

9、很安全感

10、很幽默

11、有个性

12、很会生活

13、很健康

14、很有气派

15、很有自信

赞美人：

1、很漂亮

2、很有气质

3、身材很好

4、皮肤很白

5、很有魅力

6、很有人味

7、很迷人

8、很典雅

9、很秀丽

10、很懂流行

11、很有品味

12、很高贵

五、顾客购买心理推移

顾客从进入店到购买动作完成，其实大概经过七个心理的推移：

1、注意一一客人在看。我们展示陈列要容易看到

2、兴趣一一客人止步。商品要具有吸引人的展示

3、联想一一看特定商品。此时是接近客人的时机，对价格、款式、质料、花色、流行的解说。

4、欲望一一浏览。原则上，在此时要鼓励客人试穿

5、比较一一注意价格和其它商品。提供不同的看法和商品知识并在适时给予建议

6、信念一一判定。强调商品的重点及优点

7、决定一一购买。卖赎并做好服务及保养方法的告知。

六、销售中语言表达6原则

1、避免用否定词

■有没有打折一“没有”；有没有这个款式或颜色一“没有”，语调太直接客人会反感，我们把它调整为:

■有没有打折一一“先生，对不起，我们的品牌是全国统一价，在合理定价上，我们不能任意打折。”

■有没有这个颜色一一（假如没有）避免正面回答。“先生，我认为这件颜色更适合您。”拿另一双鞋子给他。

■有些客人不与理会你的回答，会再问到底有没有一一“对不起先生，这款鞋子卖得比较久了是旧款，没

有这个颜色了，这款新的您可以试一试另外的颜色。”

2、拒绝时要说对不起

■有