华为营销技能培训.pptxVIP

演讲人：日期:华为营销技能培训

目录CATALOGUE01营销基础技能02市场分析能力03销售实战技巧04数字营销策略05客户关系管理06培训评估与提升

PART01营销基础技能

概念与原则概述营销不仅是销售产品，更是通过识别客户需求创造价值的过程，包括市场细分、目标市场选择、定位策略及差异化价值主张的构建。营销本质与价值创造以客户需求为中心，通过深度洞察客户行为、痛点和决策路径，设计精准的解决方案，建立长期客户关系而非一次性交易。协调广告、公关、数字营销等多元渠道，确保品牌信息的一致性，强化消费者认知和品牌记忆度。客户导向原则强调利用市场数据、客户反馈和竞争分析等量化指标指导营销策略制定，避免主观臆断，提升营销活动ROI。数据驱动决合营销传播（IMC）

华为营销哲学精髓1234以奋斗者为本倡导力出一孔的团队协作文化，通过激励机制将个人目标与企业战略对齐，激发营销人员持续突破市场边界的动力。坚持聚焦主航道，在核心技术领域持续投入；同时保持合理利润空间，与客户、合作伙伴共享价值，构建良性商业生态。深淘滩低作堰压强原则在关键市场集中优势资源实施饱和攻击，通过技术展示、客户体验、服务响应等多维度碾压式投入快速占领高地。灰度管理思维接受市场不确定性，在战略执行中保持灵活应变，允许试错并快速迭代营销策略以适应动态竞争环境。

核心工具应用LTC（LeadtoCash）流程体系覆盖从线索挖掘到回款的全生命周期管理工具，集成CRM系统、合同管理及交付跟踪模块，实现营销过程数字化管控。01铁三角作战单元客户经理（AR）、解决方案经理（SR）、交付经理（FR）组成的跨职能团队，通过角色互补确保客户需求精准转化和项目高效落地。02价值营销工具包包含SPIN销售法、FABE话术模型等结构化工具，帮助营销人员系统化呈现产品价值，有效应对客户异议并促成决策。03市场洞察雷达整合宏观经济数据、行业趋势报告及竞品动态的智能分析平台，支持营销人员预判市场机会并制定先发制人策略。04

PART02市场分析能力

市场调研方法论定量与定性研究结合通过问卷调查、大数据分析等定量方法获取市场规模数据，结合深度访谈、焦点小组等定性方式挖掘用户深层需求，形成立体化市场洞察。行业生命周期分析运用波士顿矩阵、GE矩阵等工具判断行业所处阶段（导入期/成长期/成熟期/衰退期），针对性制定产品迭代与营销策略。数据采集技术应用部署爬虫工具抓取公开数据，结合CRM系统内部数据清洗，建立动态更新的市场信息数据库，支持实时决策分析。

专利与技术路线追踪通过DerwentInnovation等专业工具监控对手专利申请趋势，预判其技术发展方向与产品迭代路径。波特五力模型应用系统分析供应商议价能力、购买者议价能力、潜在竞争者进入能力、替代品威胁及同业竞争程度，绘制竞争全景图谱。竞品SWOT深度剖析从产品功能、价格策略、渠道覆盖、促销活动四个维度建立竞品对比矩阵，定期输出优劣势动态监测报告。竞争对手评估策略

客户画像多维建模整合交易数据、行为数据、社交数据构建360°客户视图，细分价值客户、成长客户、潜在客户等层级并制定差异化触达策略。目标客户定位技巧需求场景深度挖掘运用客户旅程地图工具还原采购决策全流程，识别关键接触点的痛点和机会点，设计精准营销触点。RFM模型动态应用基于最近消费时间（Recency）、消费频率（Frequency）、消费金额（Monetary）建立客户价值评估体系，实现资源精准投放。

PART03销售实战技巧

明确客户需求建立信任关系通过深入沟通了解客户的业务流程和痛点，精准定位ERP-T6解决方案的价值点，确保沟通内容与客户实际需求高度匹配。运用专业的产品知识和行业经验，展示用友ERP-T6的成熟案例和客户评价，增强客户对解决方案的信任感。高效沟通与谈判灵活应对谈判掌握让步技巧和利益交换策略，在价格、服务或实施周期等关键条款上灵活调整，推动合作达成。闭环沟通技巧采用“倾听-确认-反馈”的闭环沟通模式，确保双方理解一致，减少信息误差导致的谈判障碍。

产品演示关键点根据客户行业特性定制演示脚本，重点展示ERP-T6的采购管理、库存核算等模块如何解决其具体业务问题。场景化演示设计引导客户参与简单操作（如单据录入或报表查询），通过实时互动增强体验感和记忆点。交互式演示方法强调系统的一体化管控能力，如财务业务无缝衔接、多维度报表分析等差异化优势，避免功能堆砌式讲解。核心功能突出010302预判客户可能对比的同类产品（如金蝶KIS），针对性演示ERP-T6在易用性、扩展性等方面的竞争优势。竞品对比分析04

针对系统稳定性、数据迁移等专业问题，提供白皮书或技术验证报告，必要时安排POC环境实测。通过TCO（总拥有成本）分析模型，对比手工管理损耗与系统实施后的效率