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第四章姿态战略选择

1.合伙战略2.进攻战略3.防御战略第1页

第一节:合伙战略：

选择好的竞争者

一.来自竞争者的战略利益1.增长竞争优势1）吸收波动的需求；2）提升企业的特色优势；3）提供成本保护；4）增强企业与劳工组织或政府的谈判能力；5）增长企业的活力。第2页

2、改善产业结构1）增强市场需求；2）提供第二货源。3、协助市场开发1）分担市场开发成本；2）降低买方风险；3）促进新技术的标准化和合法化；4）有利于改善产业形象。第3页

4、阻止进入（劣质竞争者的进入）1）增长报复的可能性和强度；2）显示成功进入的困难；3）封锁进入的路径。第4页

二、好竞争者的标准1、具有一定的活力，行为长久化；2、有明显的、自己意识到的弱点；3、了解竞争规则，按照竞争规则办事；4、有符合实际的假设；第5页

5、了解自己的成本结构，有合理的成本行为、价格行为；6、有合适的退出障碍；7、能够接受目前（即适度）的利润率；8、有适度的战略目标。第6页

三、怎样创造好的竞争者1、有选择地进行技术转让；2、有选择地报复；3、有选择地限制进入；4.联合→以引入符合条件的新进入者。第7页

第二节:进攻姿态

目标：扩大市场份额。一、进攻者的条件1、有显著的竞争优势；2、在其它领域条件相当；3、竞争优势能够连续。第8页

二、进攻对象的标准（信号）（一）、行业信号1、行业出现突发的技术变革；2、买方变化；3、渠道变化；4、投入品（成本/质量）发生变化；第9页

（二）、企业信号1、企业没有显著的优势；2、出现了不满的买方；3、现行技术的开拓者；4、高利润率。第10页

三、怎样进攻1、重构价值链；2、重新界定竞争范围；1）目标集中顾客集中；产品集中；渠道集中。2）一体化或退出一体化3）区域市场的重新界定；4）横向多元化的战略；3、纯投入:扩大生产能力和生产规模。第11页

第三节防御姿态

目标：维持企业的市场份额，防御竞争对手的进攻。一、竞争者进攻的过程1、准备期:市场研究,产品与工艺开发2、进入期:投资产业,市场开拓,3.连续期:向长久战略转变,拓宽产品系列4、后进入期:防御者第12页

二、防御战略(一)提升结构障碍，增长进入的难度1、填补产品/营销缺口拓宽产品系列,排除可能的产品空位增长与挑战者产品特性、品牌定位相近的品牌与竞争对手相近的产品系列降价鼓励填补缺口的好竞争者第13页

2、封锁销售渠道与渠道签署排他性合同；填补产品系列空位，完整系列产品；捆绑式经营累进数量折扣；提供完善、周到的、及时的售后服务。第14页

3、增长买方的转移成本加入买方的技术开发；提供企业产品使用、维护低成本的培训加强与买方的沟通。第15页

4、提升进入者的试探成本；有选择地降低最可能受挑战的产品的价格；向不坚定的顾客提供便利条件（即给其实惠，如：赠送产品）；延长订货间隔或合同期限；有意识地透露企业的相关信息，让买方推迟购置；第16页

5.企业防御性地增长规模经济的要求；如增长广告费用，增长研发费用，缩短产品生命周期等。6、排除其它可选技术；获得可选技术-冷冻;诱导对新技术的不信任7、增长投资，保护专用技术。自制核心设备,改善人力资源管理政策,第17页

8.建立与供方的牢固关系:与供方签署排他性合同;部分甚至全部后向一体化;长久供货合同9.支持意在提升进入障碍的政府政策第18页

(二)增长可预料的报复1.显示防御意图；强调业务单元或市场份额的主要性;宣布将建立超出需求的生产能力2.显示早期障碍，如技术更新；第19页

3.提升退出成本：建立超需要的生产能力；长久合同；提升纵向一体化的程度；投资于专门化设备；公开退出成本高的合同。4、积累报复资源：资金储备、技术储备。第20页

(三)降低进入的诱因1、降低利润目标；2、影响竞争者的假设→尤其是发展趋势的假设；第21页

三、防御战略的办法选择1、对买方有意义（价值）；2、成本不对称；制造障碍的成本不大于克服障碍的成本；3、效果要有持久性；4、信息清楚；5、可信性；6、针对性.第22页

四、防御战略的制定1、了解现有障碍；2、预计（预见）可能的挑战者；3、预测可能的进攻路线；4、封锁进攻路线；5、塑造顽强防御的形象；6、确立现实的利润期望。第23页