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汽车销售岗位招聘笔试题与参考答案(某世界500强集团)

一、专业知识测试（30分）

1.选择题（每题2分，共10分）

（1）以下哪项不属于新能源汽车“三电系统”核心组件？

A.动力电池B.驱动电机C.车载充电机D.电控系统

（2）某车型标注“CLTC综合续航600km”，其中“CLTC”指的是？

A.中国轻型车测试循环B.欧洲续航测试标准C.美国EPA测试标准D.日本JC08测试标准

（3）涡轮增压发动机（T）与自然吸气发动机（L）相比，核心优势是？

A.低速扭矩更充沛B.维护成本更低C.高转速输出更线性D.对燃油标号要求更低

（4）智能驾驶辅助系统中，“AEB”的主要功能是？

A.自动泊车B.自适应巡航C.自动紧急制动D.车道保持

（5）某客户咨询“车辆保值率”，影响保值率的核心因素不包括？

A.品牌市场保有量B.车型年度改款频率C.厂家金融政策D.售后维修成本

2.简答题（每题5分，共20分）

（1）请简述“FABE销售法则”的具体内容，并举例说明如何应用于新能源汽车配置讲解（如“800V高压平台”）。

（2）客户询问“纯电车电池衰减问题”，需从技术层面（如电池管理系统BMS）和企业保障（如质保政策）两方面作答，应如何组织语言？

（3）对比燃油车，纯电动车的使用成本优势主要体现在哪些方面？请列出至少3项并量化说明（假设年行驶2万公里）。

（4）当客户质疑“电动车安全不如燃油车”时，需结合碰撞测试标准（如C-NCAP）、电池安全技术（如针刺试验）、企业安全设计（如电池包防护结构）进行回应，应如何结构化表达？

二、销售情景模拟（40分）

1.情景分析题（每题10分，共20分）

（1）客户到店试驾后表示：“这车各方面都不错，但隔壁品牌XX车型优惠3万，你们才优惠1万，太贵了。”

要求：①判断客户异议类型（价格/价值认知偏差）；②设计应对步骤（至少4步）；③给出具体话术（需包含竞品对比策略）。

（2）一位年轻妈妈带孩子看车，重点关注“儿童安全”，但对技术参数（如ISOFIX接口、侧气囊数量）不熟悉，反复问“安全吗？”。

要求：①分析客户深层需求（情感需求＞功能需求）；②设计讲解逻辑（从场景化描述到技术支撑）；③提供2个以上具象化案例（如急刹时儿童座椅固定效果、碰撞测试中儿童假人保护得分）。

2.谈判策略题（20分）

客户已明确需求（家用SUV，预算25-30万），试驾后对某车型感兴趣，但提出：“再降1万我今天签单，否则去看XX品牌”。已知该车型当前最大优惠为8000元（系统限制），且客户为高意向客户（到店3次，试驾2次）。

要求：①判断客户谈判策略类型（威胁型/试探型）；②设计“让步-补偿”组合方案（需包含非价格让步项，如精品礼包、延保、免费保养）；③撰写闭环话术（从共情到方案说明，最终促成成交）。

三、客户心理与行为分析（20分）

1.案例分析（10分）

某客户到店后全程低头刷手机，销售介绍时仅点头回应，询问需求时回答“随便看看”。

要求：①判断客户类型（防御型/被动型）；②分析可能的心理动机（如被推荐到店、时间紧张、对销售有抵触）；③设计破冰策略（至少3种，如转移话题、展示实物、提问开放式问题）。

2.需求挖掘（10分）

客户首次到店，仅说“想换辆空间大的车”，未提及其他需求。

要求：①使用SPIN销售法设计提问链（背景问题→难点问题→暗示问题→需求-效益问题）；②每个环节至少2个问题；③说明每个问题的设计目的（如背景问题用于确认基础信息，难点问题用于暴露潜在痛点）。

四、行业动态与企业认知（10分）

1.填空题（每题2分，共4分）

（1）2023年中国新能源汽车市场渗透率约为______（填写具体数值）。

（2）集团旗下新能源品牌“XX”的核心技术标签是______（如“超充平台”“电池车身一体化”）。

（3）当前影响汽车消费的主要政策包括______（至少2项，如购置税减免、地方补贴）。

（4）集团2024年销售目标中，新能源车型占比计划提升至______（根据企业公开数据填写）。

2.论述题（6分）

结合集团“高端化、智能化、全球化”战略，谈谈作为销售顾问应如何调整服务策略（需具体到客户沟通、产品讲解、售后衔接等环节）。

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参考答案

一、专业知识测试

1.选择题答案：（1）C（2）A（3）A（4）C（5）C

2.简答题答案要点：

（1）FABE法则：特征（Feature）→优势（Advantage）→利益（Ben