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2025/10/51《大客户销售技巧》厦门四美达黄建设2006年09月18日厦门
开场白2025/10/52
课程介绍2025/10/53谁是大客户20“客户分析方法30“客户关系建设60“(休息) 10“实现销售30“自我总结30“顾问式销售30“结束语10“
课程介绍2025/10/54谁是大客户1客户分析方法2客户关系建设3(休息) 4实现销售5自我总结6(休息)7顾问式销售8结束语9
提问：谁是大客户2025/10/55你经常联系的客户有几个？占你客户群数量的比例？这几个客户的销量占你的客户群销量的比例？
谁是大客户2025/10/56结论：2/8原则80%的销量出自20%的客户客户的%营业额的%10080604020
谁是大客户2025/10/57结论：80%的精力关注20%的客户特殊的价格密切的关怀超值的服务。。。基本的价格、关注、技术支持客户的%营业额的%10080604020
如何发掘20%的客户2025/10/58方法：投入\产出模型投入产出AB销售额/利润/影响力。。。B:人、财、物FOCUSIN
行业：四美达重点客户分类2025/10/59五大行业（金融、财税、教育、证券、邮政）01五小行业（电信、公安、交通、军队、保险）02五跟踪行业（电力、水利、烟草、卫生、制造）03
谁是大客户2025/10/510小节：大客户是能够给公司带来巨大收益和长期发展的一次性或长期的客户。
课程介绍2025/10/511谁是大客户01客户分析方法02客户关系建设03(休息) 04实现销售05自我总结06顾问式销售07结束语08
客户分析方法2025/10/5121客户分析的方法：2组织结构3关键人物4应用及项目分析5竞争对手6作战计划
客户分析方法2025/10/513客户组织结构分析： 例：XXX大学校长室国资处（设备处）财务处计算机系图书馆。。。职责。。。
客户分析方法2025/10/514问题：以上面的大学为例，请列出你认为的关键人物有谁。
客户分析方法2025/10/515客户关键人物分类： 校长XX处长XX科长XX系老师形象层决策层实施层使用层
客户分析方法2025/10/516客户关键人物分析：领导认可把事做好方便好用形象层使用层价值取向实施层学校地位决策层010203
客户关键人物分析：客户分析方法2025/10/517输入标题客户名单输入标题输入标题输入标题关系紧密程度2具体客户的个人特点客户的地位、影响力143
客户应用及项目分析：客户分析方法2025/10/518今年的项目计划、资金来源应用特点、采购方式客户自身的应用水平、面临的问题采购计划预估（历史数据）行业的应用水平、发展趋势
竞争对手分析：客户分析方法2025/10/519竞争对手是谁（品牌、实施）1与客户的关系如何，合作历史2对手的业界形象、口碑3项目经验、技术能力、服务能力4对手的同盟军5对手的主要短板6
客户分析方法2025/10/520制定作战计划的方法： 优势、劣势（外）机遇、挑战（内）阶段性目标、时间、责任人SWOT分析策略、措施计划
大客户销售TAT法：小结2025/10/521T；Thinking知己知彼百战不殆（客户定义及客户分析）A；Action做到、做好T；Thinking运筹帷幄决胜千里
课程介绍2025/10/522结束语自我总结(休息) 客户分析方法顾问式销售实现销售客户关系建设谁是大客户
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客户关系管理2025/10/524客户分类练习：请列出你公司现有客户中A、B、C类客户各有多少？
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客户关系管理2025/10/526煮熟的鸭子也会飞漏斗理论---三种情况练习：假如明天有三件事，你首先选择那件事：1）与一个A类客户签订合同2）
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