合规背景下通过建立IBD团队提升药品销量实践探索.pdfVIP

在合规的要求下如何提升销量？

内容：2013年，行业日趋严格，药品艾xx销量的主要客户A

医院销量急剧下滑，负责此客户的销售经理要在合规的要求下提升销量。他

深入医院实地调研，找到了通过成立IBD团队、降低病患流失率，从而提高药品

销量的办法。经过近9个月的试点和推广，最终，2014年10月，IBD团队在A

医院得以成功建立。通过一年的运营，2015年艾xx销量比2014年提升了46%。

：合规、IBD、IBD团队、销量

案例描述

一直以来，行业的销售为拓展销售和提升销量，存在一定的灰色地

带。但是随着行业竞争激烈，国家出台了很多措施，行业环境越来越规

范，公司要求所有的销售必须规范运作。

2013年，药品销量下滑

2013年，我公司药品艾xx销量的主要客户A医院的采购量全年整体呈现下

降趋势。这对我当年业绩的完成造成了很大的。如果销量持续下降，2014

年的形势也会很严峻。在合规的要求下，原来的销售套路显然已经不适用，摆在

我面前的难题就是要在困境在找到新的出路，用合规的方式提升销量。

当时我非常焦虑，一开始并不知道如何入手。每天如同热锅上的蚂蚁急的团

团转。后来，我觉得与其在公司发愁，不如多跑跑医院，看看能不能找到突破口。于是，

我开始天天往A医院科跑，逮着机会和科室医生、护士了解情况。聊得多了，

我慢慢发现产品艾xx销量下滑的原来是因为A医院科IBD流失很

严重（艾xx产品主要用于治疗IBD患者）。

IBD治疗周期很长，病患需要长期后续治疗和服务，有些医院为保证后续治

疗的效果，成立了专门的IBD团队，而A医院科还没有成立IBD团队，导致

病患在这里没有办法接受到优质的后续治疗和服务。有相当一部分病患在A医院

治疗一段时间，就转院到有专门IBD团队、治疗条件更好的其他医院。

减少带给我公司的直接影响就是药品艾xx销量下滑。我感觉一下子找

到了问题的关键，要提升销量，就必须帮助A医院科留住。要留住，

Howtoincreasesaundercompliance

requirements?

Contentsummary:In2013,supervisionofthepharmaceuticalindustrybecame

increasinglystrict,andthesaofourcompanysmaincustomerofdrugA,HospitalA,

declinedsharply.ZhangHu,thesamanagerresponsibleforthiscustomer,must

increasesaundertherequirementsofcompliance.Hewentdeepintothehospitalfor

fieldresearchandfoundawaytoincreasedrugsabysettingupanIBDteamand

reducingpatientlossrate.Afternearly9monthsofpilotingandpromotion,finally,in

October2014,theIBDteamwa