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2025年招标师合同谈判的立场、利益与需求分析专题试卷及解析1

2025年招标师合同谈判的立场、利益与需求分析专题试卷

及解析

2025年招标师合同谈判的立场、利益与需求分析专题试卷及解析

第一部分：单项选择题（共10题，每题2分）

1、在合同谈判中，招标方与投标方最根本的区别在于？

A、谈判技巧不同

B、立场与利益不同

C、谈判经验不同

D、谈判目标不同

【答案】B

【解析】正确答案是B。在合同谈判中，招标方与投标方最根本的区别在于立场与

利益不同。招标方追求的是以合理价格获得优质产品或服务，而投标方则追求利润最大

化。A选项谈判技巧和C选项谈判经验是个人能力差异，不是根本区别；D选项谈判

目标虽然相关，但立场与利益是更本质的区别。知识点：合同谈判主体关系。易错点：

容易将表面差异（如技巧、经验）误认为是根本区别。

2、在合同谈判中，“BATNA”是指？

A、最佳替代方案

B、最低可接受价格

C、最高可接受价格

D、最佳谈判策略

【答案】A

【解析】正确答案是A。BATNA（BestAlternativetoaNegotiatedAgreement）是

指最佳替代方案，即如果谈判失败，可以采取的最佳替代选择。B选项最低可接受价格

和C选项最高可接受价格是谈判中的具体价格界限，D选项最佳谈判策略是谈判方法，

都不是BATNA的含义。知识点：谈判准备阶段的重要概念。易错点：容易将BATNA

与谈判中的价格界限混淆。

3、在合同谈判中，招标方最应该关注的需求是？

A、最低价格

B、最短工期

C、综合性价比

D、最高质量

【答案】C

【解析】正确答案是C。在合同谈判中，招标方最应该关注的需求是综合性价比，即

在合理的价格范围内获得满足质量、工期等要求的最佳产品或服务。A选项最低价格可

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能导致质量问题，B选项最短工期可能影响质量，D选项最高质量可能超出预算，都不

是最合理的关注点。知识点：招标方需求分析。易错点：容易片面追求单一指标而忽视

综合平衡。

4、在合同谈判中，“利益”与”立场”的关系是？

A、利益是表面要求，立场是深层需求

B、立场是表面要求，利益是深层需求

C、利益与立场完全相同

D、利益与立场毫无关系

【答案】B

【解析】正确答案是B。在合同谈判中，立场是表面要求，利益是深层需求。立场

是谈判方公开表达的要求，而利益是驱动这些要求的根本原因。A选项将利益与立场的

概念颠倒了；C选项利益与立场完全相同是错误的，它们是不同层次的概念；D选项利

益与立场毫无关系也是错误的，立场通常反映了利益。知识点：谈判中的利益与立场分

析。易错点：容易混淆利益与立场的层次关系。

5、在合同谈判中，招标方采用”硬式谈判”的主要特点是？

A、强调合作与双赢

B、强调竞争与对抗

C、强调妥协与让步

D、强调回避与拖延

【答案】B

【解析】正确答案是B。招标方采用”硬式谈判”的主要特点是强调竞争与对抗，即坚

持己方立场，争取最大利益，较少考虑对方需求。A选项强调合作与双赢是”软式谈判”

的特点；C选项强调妥协与让步是”原则式谈判”的特点；D选项强调回避与拖延是消极

的谈判方式。知识点：谈判风格分类。易错点：容易混淆不同谈判风格的特点。

6、在合同谈判中，“锚定效应”是指？

A、谈判双方达成共识的过程

B、初始报价对最终结果的影响

C、谈判中的心理压力

D、谈判中的时间压力

【答案】B

【解析】正确答案是B。“锚定效应”是指初始报价对最终结果的影响，即谈判中的第

一个报价会成为后续讨论的参考点，影响最终达成的价格。A选项谈判双方达成共识的

过程是谈判的一般过程；C选项谈判中的心理压力和D选项谈判中的时间压力是谈判

中的其他心理因素，都不是锚定效应的定义。知识点：谈判中的心理效应。易错点