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现代推销理论与技巧教学课件设计创作：王旭10/8/20251第9章推销洽谈

1：李老太到集市买李子，她走到第一家水果店门口问店员：这个李子怎么卖？店员回答说：1.8元每斤。这李子又大又甜，很好吃的…李老太没等她话说完，转身就走了2：李老太走到第二家水果店门口，问：你这李子怎么卖？店员店员回答说：1.8元每斤。您要什么样的李子呢？李老太说：我要酸的李子。店员说：正好我这李子又大又酸，您尝尝…李老太选了一个尝了尝，有一点酸，于是买了两斤。10/8/20252第9章推销洽谈

李老太提着李子回家时路过第三家店，她想验证下她李子是不是贵了，于是她便问：你这李子多少钱一斤？店员回答说：1.8元每斤。你要什么李子呢？李老太说：我要酸的李子。店员奇怪：您为什么要酸的呢，这年头大家都要甜的？李老太说：我儿媳妇怀孕四个月了，想吃酸的。店员说：原来这样？那您为什么不买点弥猴桃呢？弥猴桃口味微酸，营养丰富，特别含有丰富的维生素，同时这些维生素很容易被小宝宝吸收呢。即可满足您儿媳妇的口味，也为小宝宝提供了丰富的维生素，一举多得呢！李老太觉得有理，于是又买了两斤弥猴桃。10/8/20253第9章推销洽谈

第一个属于sale式的推销，不问顾客需要什么产品，只认为自己的产品是好的，盲目推荐。成功率很低。第二个属于聪明的marketing式的行销，也就是根据市场的需要顾问式营销，而且推销的时候是先倾听而后有针对性的推销，成功率很高。第三个是把梳子卖给和尚，即把别人不需要的东西卖出去，高手级别。结合第二个marketing式的行销，以及自己对所有产品特性的了解，给予了顾客全面的贴心的专家性的意想不到的推介，所以我们向他学习ing……10/8/20254第9章推销洽谈

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第九章推销洽谈第一节推销洽谈概述第二节推销洽谈的程序分析第三节推销洽谈的方法与策略10/8/20258第9章推销洽谈

本章重点推销洽谈的概念、类型、内容和基本原则推销洽谈的程序及应做的工作推销洽谈的方法和主要策略10/8/20259第9章推销洽谈

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第一节推销洽谈概述推销洽谈是买卖双方为达成交易，以维护各自的利益、满足各自的需要，就共同关心的问题进行沟通与磋商的活动。现代推销洽谈既可以是当面洽谈，也可以利用现代通讯工具跨越时空的阻隔进行磋商。10/8/202511第9章推销洽谈

推销洽谈的三个突出特点合作性与冲突性并存原则性与可调整性并存经济利益中心性10/8/202512第9章推销洽谈

一对多一对一多对一多对多推销洽谈的类型推销洽谈还可按照洽谈主题的多少分为单一型洽谈和综合型洽谈，按照洽谈的利益分配性质分为输赢式洽谈和互利式洽谈，等等。10/8/202513第9章推销洽谈

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推销洽谈的内容其他条件洽谈价格条件洽谈产品条件洽谈10/8/202515第9章推销洽谈

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推销洽谈的原则协调性原则针对性原则参与性原则辩证性原则鼓动性原则灵活性原则10/8/202517第9章推销洽谈

第二节推销洽谈的程序分析一、推销洽谈的4p二、推销洽谈的程序10/8/202518第9章推销洽谈

推销洽谈的4p目标（Purpose）计划（Plan)进程（Pace)个人（Personalities)10/8/202519第9章推销洽谈

推销洽谈的程序准备阶段正式洽谈阶段检查确认阶段10/8/202520第9章推销洽谈

第三节推销洽谈的方法与策略一、推销洽谈的方法（一）提示法（二）演示法二、推销洽谈的策略10/8/202521第9章推销洽谈

提示法提示法1．直接提示法2．间接提示法3．自我提示法4．明星提示法5．激将提示法6．动议提示法7．积极提示法8．逻辑提示法10/8/202522第9章推销洽谈

演示法演示法1．产品演示法2．文字、图片演示法3．证明演示法4．音像演示法10/8/202523第9章推销洽谈

谢谢大家！ThankYou！10/8/202524第9章推销洽谈