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____啤酒终端质量管理体系实施步骤
终端质量治理体系实施的步骤
发觉终端
通过终端摸排，建立区域市场的终端客户数据库，并界定出____啤酒的目标终端（包括空白终端和现有终端），以此制定固定拜望路线；
开发终端
对目标空白终端，通过终端探访、终端沟通等与之建立客情关系，促使其成为____啤酒终端客户，从而提升____啤酒在区域市场的终端覆盖率；
建设终端
对现有终端，按照固定拜望路线进行终端客户拜望，通过终端质量的建设和爱护实现销量目标的完成；
治理终端
通过终端巡查督导、终端评估，提出终端质量提升的整改指导意见，并持续更新终端客户数据库信息，从而对终端进行连续性改进，实现目标终端质量提升。
附：终端质量体系的循环实施
目标制定终端质量评估
目标制定
终端质量评估
市场分析及具体策略制定
开发终端
治理保证
建设终端
终端质量提升
治理终端
终端考核标准调整
发觉终端
调查或督导
发觉终端
目的：建立区域市场的终端客户数据库，并界定出____啤酒的目标终端（包括空白终端和现有终端），作为下一步制定拜望路线图的依据。
终端店数量统计：业务人员通过扫街式调查对所辖区域市场的终端总数量进行统计，并对终端进行分类统计。通过对终端数量的调查，分析市场总容量和目标终端市场潜力与进展机会；
参考：啤酒市场要紧终端形式表
终端类型
包含终端形式
餐饮店
酒楼、酒店、中式餐厅、火锅店、夜排挡、小餐馆、连锁饭店
零售店
食杂店、士多店、夫妻店、便利店、传统副食店、日杂店
夜场
KTV、夜总会、迪吧、酒吧、茶楼、西餐店
商超
国际性大卖场、国内大卖场、区域性大卖场、标准超市、连锁超市（自营）、连锁超市（加盟）、中小超市
终端店构成情形调查：确实是研究各类终端在整个终端中所占的比例。分析终端构成情形的目的，是要结合产品诉求，来确定哪些终端是自己的重要终端。也确实是讲____啤酒进入哪些终端，能够给自己带来最大的利益；例如：
区域拓展终端类型优先排序
终端类型
中高餐饮
夜排挡
夜场
零售大店
零售小店
中小超市
连锁超市
大卖场
重要程度
★★★★★
★★★★
★★★★
★★★★
★★★
★★★
★★
★★
主次顺序
☆☆☆☆☆
☆☆☆☆
☆☆☆☆
☆☆☆☆
☆☆☆
☆☆
☆☆
☆
终端竞品情形调查：调查竞品品牌的终端覆盖率、进场条件（入场费、结款方式等）、产品组合、产品价格、终端展现、终端与竞品的关系紧密度等。通过对竞品调查，找准市场切入点，找出竞争对手的优劣势，从而制订和调整自己的营销策略，提升市场竞争力；
终端店情形调查：在与终端发生业务前，一定要对目标终端店进行全方位的调查。不但要考察终端的背景、人员、规模，还要对终端的经营状况进行深入了解，对终端投资回报与风险进行全方位的评估，只有如此才能保证终端投资的成功；
终端分级：按照消费水平、销售量、消费偏好、竞品动态、市场形势等调查信息对终端门店进行分级，销量分类法是终端重要的分类方法，业务人员能够按照终端的月啤酒销售量进行分类，确定要开发的目标终端：对目标消费群体相对集中、规模较大、生意较好、消费人气旺，品牌传播效率高、经营相对稳固，可持久合作的终端优先进行合作。
____啤酒区域市场目标终端明细表
类别
终端名称
档次
地址
电话
估量销量
餐饮店
零售店
商超
夜场
开发终端
目的：针对空白终端进行终端探访、终端沟通等，与之建立客情关系，促使其成为____啤酒终端客户，从而提升____啤酒在区域市场的终端覆盖率。
终端探访
项目
具体内容
终端探访前期预备
? 资料预备：包括____啤酒简介、产品手册、样品、营销政策（报价单、促销政策、奖励政策）等；
? 仪容预备：业务人员要以良好的职业形象出面在客户面前；
? 心理预备：业务人员要有坦然同意和应对客户任何冷言冷语拒绝的心理预备；
终端探访时刻
餐饮终端每天的营业时刻分别在上午11∶00至下午2∶00；下午6∶00至晚上9∶00。在这两个时刻段内，客户忙于服务消费者，没时刻，也没心情谈生意。营销员要错开这两个时刻段，上午9∶00至11∶00、下午2∶30至5∶30拜望客户较为合适。这两个时刻段客户较为清闲，能够静下心来与你进行业务洽谈。
终端探访对象
拜望的对象一定要是拥有业务决定权的人。餐饮终端业务决定权就集中在某一两个人手中，要么是店主老总，要么是采购主管，这是我们拜望的目标客户。可通过保安或服务员了解
终端探访步骤
? 礼节性地咨询候、恰当地颂扬客户；
? 简短地自我介绍；
? 了解客户需求及意向；
? 介绍利益点（____啤酒、品牌、品质、服务、价格、促销、利润等）；
? 样品展现（利益点介绍、品尝）；
? 合作意向谈判（产品、价格、促销、结算等）；
终端沟通
项目
具体内容
沟通的差不多原则
向客户推销利益。不
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