化妆品销售技巧.ppt

第1页，共38页，星期日，2025年，2月5日培训目的提升专业基础知识掌握一定销售技巧第2页，共38页，星期日，2025年，2月5日

第一部

顾问式服务与销售技巧

第3页，共38页，星期日，2025年，2月5日服务的目的更好的将商品销售出去服务本身也是一种商品服务是为了与顾客达成沟通第4页，共38页，星期日，2025年，2月5日顾客是。。。。。。老板朋友第5页，共38页，星期日，2025年，2月5日顾问式销售的概念顾问式销售是一种全新的销售概念与销售模式它起源于20世纪90年代。它是指销售人员以专业销售技巧进行产品介绍的同时，运用分析能力、综合能力、实践能力、创造能力、说服能力完成客户的要求，并预见客户的未来需求，提出积极建议的售方法。第6页，共38页，星期日，2025年，2月5日顾问式销售与传统销售理论的区别传统销售理论认为，顾客是上帝，好商品就是性能好、价格低，服务是为了更好地卖出产品顾问式销售认为，顾客是朋友、是与销售者存在共同利益的群体，好商品是顾客真正需要的产品，服务本身就是商品，服务是为了与顾客达成沟通。可以看出，顾问式销售将销售者定位在客户的朋友、销售者和顾问三个角度上。因此，如何扮演好这三种角色，是实现顾问式销售的关键所在。第7页，共38页，星期日，2025年，2月5日顾问式销售的意义给顾客带来信息、建议选择和购买决定，减少购买支出。给顾客带来情感收入。给企业带来的利益消费，增加企业销售机会。一个满意的顾客是企业最好的广告。顾问式销售使企业和顾客之间建立了三赢的销售关系。第8页，共38页，星期日，2025年，2月5日

如何实施顾问式销售第一，开放式的提问第二，顾问式推荐第9页，共38页，星期日，2025年，2月5日什么是开放式提问？需要顾客用较多的语言才能解释的问题，这种问题我们称之为“开放式题”，避免顾客只用“是的“”不是的“就能够回答的问题。用开放式提问的目的——获取有价值的信息，了解顾客的真实目的从而进行有效顾问式销售。第10页，共38页，星期日，2025年，2月5日要点聆听获取有价值的信息在销售过程中要占据主动开展顾问式销售,最应避免的........是对顾客的欺骗第11页，共38页，星期日，2025年，2月5日小技巧要了解产品知识和特点。了解目标客户，甄选目标客户。消除客户的抗拒心理，表现出亲近感，在最适当的时机让客户主动购买。在销售时进行有效的开场、有条理的询问、真诚的聆听、专业的简报、策略的谈判、坦诚的处理拒绝等。采用一些欲擒故纵、声东击西、榜样的力量等一些心理小技巧，并在每天工作完后，记下当天工作中得到的最深印象，整理研究，总结经验。第12页，共38页，星期日，2025年，2月5日案例第13页，共38页，星期日，2025年，2月5日柜台场景1：顾客说：“这件衣服太贵了”如果你是销售人员你应该如何接待这位顾客？第14页，共38页，星期日，2025年，2月5日①“这个价钱还嫌贵，一点也不贵”有一种轻蔑的含义，是对顾客不尊重。②“对不起，我们这里不讲价”这句话表达在于暗示顾客.如果想讨价还价，请走开.顾客听了心里很不舒服。③“你要买，我们打8折”急于告诉顾客价格有较大回旋余地，以价格代替价值成为决定购买的因素，顾客心理更没底，十之八九无法使顾客心动。错误说词：第15页，共38页，星期日，2025年，2月5日“④隔壁的比我们还贵”⑤“那边有便宜的”对自尊心强的顾客是一种羞辱⑥“一分钱一分货”“一分钱一分货”潜台词的含义是顾客不识货，对顾客同样是一种侮辱。第16页，共38页，星期日，2025年，2月5日正确应对：“是的，您说的有道理，不过我要告诉您它贵的理由是……几年以后依然不落伍，综合起来看，它还是物超所值”“是的，您说的有道理，它贵有贵的道理，请看……综合起来，它还是物超所值”。（导入产品采用原料、设计、流行趋势上的特点卖点以及使用后的效果）。第17页，共38页，星期日，2025年，2月5日壹名优秀的销售人员需具哪些备素质？1、丰富的专业知识2、一定的销售技巧第18页，共38页，星期日，2025年，2月5日顾问式聆听优点：

心理学的研究表明，大多数人喜欢别人倾听自已的谈话，而非听别人说，销售人员应利用简单的有效的提问，使顾客不断说话，