全渠道营销的优势解读.pdfVIP

全渠道营销的优势

-:只有渠道扁平化，厂家在终端与消费者作直接、播利商

全渠道分销模式让消费者成为分销商变得容易，不用开店就能轻轻松

松赚取分销收益，这无疑是一种零投资的营销，受到欢迎也是情理之

中的C

二：跟消费者交换的，用来跟消费者沟通的，很快会坠落。

三：“全渠道营销”、播利商紧随时代发展方向，率先运用全渠

道分销模式，融合线上线下所有资源，为入驻商户积累粉丝、积累人脉,

实现营销大爆发

如果说从固定电话到移动电话是一场革命，那么从单体PC机到

互联网就是一场大革命，而从基于PC机的互联网到基于手机的移动网

就是一场巨大的革命。这场“巨大”的革命，来得迅速，来得猛烈，改变

了人们工作、学习、娱乐、贝嬲）、消费、交友等生活的方方面面。顾客变

化了，竞争对手变化了，合作伙伴变化了，这要求企业必须进行营销变革,

但如何变革是困扰着企业决策者的难题。企业陷入了“不变革等死，变革

找死”的尴尬境地。实施全渠道营销，是摆脱这种尴尬境地的一种新视

野、新选择和新战略。

什么是全渠道营销

全渠道是一个近几年出现的词汇，人们对它的理解是多种多样的。

在一般情况下，它被理解为全部的分销或与肖售的通路，是从单渠道、

多渠道、跨渠道演化而来的。这种理解已经不适合今天的营销实践了。我

们需要扩展“全渠道”含义的范围：不仅包括全部商品所有权转移

的渠道，也应该包括全部的信息渠道、全部的生产渠道、全部的资金

（支付）渠道、全部的物流渠道，甚至还包括全部的顾客移动的渠道

守守

全渠道营销是笔者提出的一个新概念，其定义为：个人或组织为了实

现目标，在全部渠道（商品所有权转移、信息、产品设计生产、支付、

物流、客流等）范围内实施渠道选择的决策，然后根据不同目标顾客

对渠道类型的不同偏好，实行针对性的营销定位，并匹配产品、价格

等营销要素组合策略。全渠道营销管理就是对全渠道营销进行分析、

规划和实施的过程（见图1）。

为何要进行全渠道营销

全渠道营销，并不是公司营销战略选择的一个“备胎”，而是营

销变革的必然方向。用一句俗语来说，就是“理解的要执行，不理解

的也要执行“，只不过是需要“边理解边执行，边执行边理解”罢了。为

什么？根本原因在于一个新的现实：全渠道顾客群的突然崛起。现在市场

上最具活力、最具购买力、最具影响力的恰恰是全渠道顾客群。他们不

仅全渠道购买、全渠道参与设计、生产、全渠道收货、全渠道消费，

还进行全渠道评价、反馈、传播。全渠道顾客已经渗透到业务活动的

每一个环节，如果企业只进行全渠道销售变革绝对是“OUT”了。

顾客会全渠道地搜寻

当顾客决定购买一辆汽车时，下班途中就会留意马路上的汽车品

牌和造型，走进自家电梯间会关注墙面上的平面汽车广告，进家后习

惯性地打开电脑进行网络搜索和查看评论，边做饭边用手机发微信征求

好友的购车体验，饭后坐在电视机前留意汽车广告，同时用iPad

浏览汽车网页，第二天上班时与同事进行面对面地交流用车心得，有

时间还要去汽车4S店逛一逛。

今天己经进信息透明化、碎片化、自媒体的时代，顾客搜集

信息使用的渠道越来越多。因此，全渠道顾客群的全渠道信息搜集，

要求企业考虑是否提供全渠道信息，否则将丧失被顾客发现和选择的

机会。

顾客会全渠道地选择

以往顾客选择商品包括如下决策：购买谁的商品，选择什么品牌。

全渠道顾客还要加上一个决策：是否参与商品设计和生产。全渠道顾客

群在选择商品时有两个明显的特征：一方面是利用诸多渠道进行比较，

这是囚为商品选择是建立在信息搜集基础上的，顾客进行全渠道地搜集

信息，自然就会进行覆盖线上线下全渠道的商品比较；另一方面，个性

化特性会使他们参与商品的设计和制造，顾客期望新产品带来更多的好

处，就会投更多的精力参与产品的设计，如耐克的运动鞋、

Cannondale的自行车等。

为什么顾客参与设计和制造的热情高涨起来？除了个性化社会

来临之外，还有一个重要原因是互联网等信息技术的发展，提供了顾客

参与的便利性，