渠道运营方案.pdfVIP

了解和认识市场营销战略及渠道战略发展脉络及其现实意义

掌握市场营销战略及渠道运营与管理实效分析型及其方法、工具

提升学员从战略到战术实操技巧，提高运作市场整体竞争力

参预对象：营销总经理、销售总监、市场总监、销售部经理、市场部经理

内容分类：内训课/市场营销

关键词：九型人格、家庭系统罗列、NLP、商业心理、项目管理、危机管理、

地点：到企业讲课

价格：面议(单位：元)

内容简介：课程特色：

1、实战本色：从战略到战术到执行，实战经验与营销理论密切结合、融

会贯通；

2、激情互动：运用寓言故事、小组讨论、角色扮演、案例分析、脑力激

荡等多种手法，激情幽默、互动体验，坚固掌握训练知识与技能点；

培训提纲：

一、什么是市场营销？

市场营销的定义

1、4P-关注产品

(1)产品观念与市场职能

(2)生产观念与市场职能

(3)推销观念与市场职ui能

三元乳业产品创新案例

2、4C-关注客户

(1)价值营销与市场职能

(2)更高层面的社会营销观念

雀巢奶粉顾客价值创新案例

3、4R-关注竞争

(1)、市场职能

(2)、驱动型组织

(3)、向市场驱动组织转变的关键点

可口可乐的市场竞争战略

二、市场细分与定位战略

1、市场细分与定位

2、市场细分的方法

脑白金市场细分案例

3、评估并选择细分市场

4、市场定，立

案例分析：国外奶粉市场细分与定位实例

三、市场营销战略之差异化战略

1、差异化策略创造消费需求

2、价值-从产品到客户需求

3、从价格战到价值战

案例：雀巢奶粉的渠道差异化操作

四、成功构建市场营销战略步骤

1、顾客现状分析

(1)、顾客需求分析

(2)、顾客分类

2、企业现状分析

(1)、品牌经营分析

(2)、企业核心竞争力

3、营销战术设计

(1)、产品定位战术

(2)、价格制定战术

(3)、通路建设战术

(4)、顾客沟通战术

4.团队打造与管理

5、市场营销管理

五、市场营销战略中的渠道战略

1、认识通路

(1)、六个基本概念

①通路(渠道)

②渠道长度

③渠道宽度

④分销广度

⑤分销深度

⑥渠道系统

(2)、渠道的五大价值

D谈判的5W2H

E谈判的六项基本原则

F谈判的三项基础流程

(2)谈判前的准备

(3)谈判中的七类技巧

(4)常的的九大谈判招数及破解方法

(5)结束谈判

①结尾与总结的五个注意事项

②促成签约的六大技巧

(6)、签订完善的合作协议(18项基础范本)

)

现场演练：1、奶粉市场如何开辟经销商

2、如何与经销商进行有效谈判

4、通路管理与维护

(1)、通路管理的十大常误区

(2)、通路销售人员业绩评估九大指标

(3)、经销商日常管理的七项基本工作

(4)、通路管理五大重点难点突破

A、终端陈列“跳”出来

B、促销策略及技巧

①渠道促销技巧

②消费者促销技巧

(5)窜货预防及处理技巧

A、常的三大窜货类型及处理

B、控制窜货五字决：控、讲、收、罚、帮

(6)终端价格战预防及处理

①建立分销联合体

②含糊返利制度

③季度/年度返利制度

案例：圣元奶粉市场渠道战略案例

什么是咨询式培训模式

咨询式培训像上咨询，也像是培训，是通过培训方式实现的咨询，是一

些适合大中型企业的一种新型的咨询模式。

咨询式培训服务模式是联纵智达在及匡助企业解决实际问题的咨询服务

理念