原创力文档- 1、原创力文档（book118）网站文档一经付费（服务费），不意味着购买了该文档的版权，仅供个人/单位学习、研究之用，不得用于商业用途，未经授权，严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等，侵权必究。。
- 2、本站所有内容均由合作方或网友上传，本站不对文档的完整性、权威性及其观点立场正确性做任何保证或承诺！文档内容仅供研究参考，付费前请自行鉴别。如您付费，意味着您自己接受本站规则且自行承担风险，本站不退款、不进行额外附加服务；查看《如何避免下载的几个坑》。如果您已付费下载过本站文档，您可以点击 这里二次下载。
- 3、如文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等，请点击“版权申诉”（推荐），也可以打举报电话：400-050-0827(电话支持时间：9:00-18:30)。
- 4、该文档为VIP文档，如果想要下载，成为VIP会员后，下载免费。
- 5、成为VIP后，下载本文档将扣除1次下载权益。下载后，不支持退款、换文档。如有疑问请联系我们。
- 6、成为VIP后，您将拥有八大权益，权益包括：VIP文档下载权益、阅读免打扰、文档格式转换、高级专利检索、专属身份标志、高级客服、多端互通、版权登记。
- 7、VIP文档为合作方或网友上传，每下载1次， 网站将根据用户上传文档的质量评分、类型等，对文档贡献者给予高额补贴、流量扶持。如果你也想贡献VIP文档。上传文档
销售演示试题及答案
一、单选题（每题1分，共15分）
1.销售演示的首要目标是（）（1分）
A.收集客户信息B.建立客户信任C.展示产品功能D.结束销售谈判
【答案】C
【解析】销售演示的核心在于清晰有效地展示产品功能，让客户了解产品如何满足其需求。
2.在销售演示中，WIIFM原则指的是（）（1分）
A.客户需求分析B.产品优势说明C.客户投资回报分析D.竞争对手对比
【答案】C
【解析】WIIFM是WhatsInItForMe的缩写，意为这对我有什么好处，强调为客户带来的价值和回报。
3.以下哪项不属于销售演示的常见形式？（）（1分）
A.产品试用B.客户会议C.电话销售D.视频会议
【答案】C
【解析】电话销售虽然也是销售过程的一部分，但通常不属于正式的销售演示形式，演示更侧重于视觉和互动体验。
4.销售演示中，故事化技巧的主要目的是（）（1分）
A.增加演示长度B.提高客户兴趣C.展示更多数据D.节省时间
【答案】B
【解析】故事化技巧通过叙事方式呈现产品价值，能有效吸引客户注意力，增强情感共鸣。
5.在准备销售演示时，最先应该确定的是（）（1分）
A.演示设备B.演示目标C.演示内容D.演示时间
【答案】B
【解析】明确演示目标是制定其他所有策略的基础，决定了后续内容设计、形式选择等所有环节。
6.销售演示中，电梯演讲通常指的是（）（1分）
A.产品功能介绍B.简短核心信息呈现C.客户背景分析D.销售话术演练
【答案】B
【解析】电梯演讲是指能在电梯里（假设电梯有30秒）说清楚的核心信息，强调简洁有力。
7.以下哪项是销售演示中常见的漏斗效应体现？（）（1分）
A.客户兴趣逐渐降低B.客户需求逐渐明确C.演示问题逐渐减少D.演示时间逐渐缩短
【答案】A
【解析】漏斗效应描述的是客户从认知到购买的转化过程，随着步骤推进，关注人数逐渐减少。
8.销售演示中，社会认同原则指的是（）（1分）
A.展示客户评价B.强调产品价格C.说明产品研发D.解释产品使用
【答案】A
【解析】社会认同原则通过展示其他客户的正面反馈，增强潜在客户的信任感。
9.在演示过程中，突然设备故障最有效的处理方式是（）（1分）
A.立即停止演示B.向客户道歉并快速解决C.指责设备供应商D.转换演示内容
【答案】B
【解析】快速响应和解决技术问题是维护专业形象的关键，同时保持演示流畅性。
10.销售演示中，FABE法则指的是（）（1分）
A.功能-优势-利益-证据B.事实-假设-背景-证据C.前景-分析-建议-证据D.框架-分析-背景-证据
【答案】A
【解析】FABE法则通过功能（Feature）、优势（Advantage）、利益（Benefit）和证据（Evidence）四个要素构建完整论证。
11.销售演示结束后的跟进活动通常不包括（）（1分）
A.发送演示材料B.安排二次会议C.立即要求下单D.提供客户案例
【答案】C
【解析】立即要求下单过于急躁，应先保持联系，建立更稳固关系。
12.销售演示中，场景模拟技巧适用于（）（1分）
A.数据密集型产品B.服务型产品C.技术复杂产品D.标准化产品
【答案】C
【解析】场景模拟通过具体使用场景展示产品功能，特别适合复杂产品演示。
13.销售演示中，痛点挖掘的主要目的是（）（1分）
A.展示产品功能B.了解客户需求C.强调产品价格D.结束销售谈判
【答案】B
【解析】痛点挖掘是发现客户未明确表达的需求或问题，为后续解决方案铺垫。
14.销售演示中，视觉化呈现的主要优势是（）（1分）
A.数据更具说服力B.信息传递更直观C.演示时间更短D.客户参与度更高
【答案】B
【解析】视觉化呈现能将抽象信息具体化，降低理解门槛，提高信息传递效率。
15.销售演示中，异议处理的关键原则是（）（1分）
A.立即反驳B.转移话题C.倾听并确认D.强行说服
【答案】C
【解析】有效处理异议的前提是充分倾听并确认客户观点，而非直接反驳或回避。
二、多选题（每题4分，共20分）
1.以下哪些属于销售演示的关键要素？（）
A.明确目标B.故事化呈现C.数据支撑D.互动环节E.单一产品介绍
【答案】A、B、C、D
【解析】成功演示需要目标导向、叙事能力、数据支持、客户参与，单一产品介绍过于局限。
2.销售演示中，客户旅程分析有助于（）
A.确定演示重点B.设计互动环节C.选择演示形式D.预估销售周期E.提高演示成本
【答案】A、B、C、D
【解析】客户旅程分析帮助理解客户决策过程，从而优化演示策略，但与演示成本无直接关系。
3.以下哪些是销售演示中的常见错误？（）
A.内容过于专业B.忽略客户需求C.演示时间过长D.缺乏数据支持E.过度强调价格
【答案】A、B、C、D、E
【解析】所有选项均为常见演示错误，专业度需平衡、需需求导向
文档评论（0）