第四章购买消费者行为.pptVIP

轻纺美院张兰香第1页，共11页，星期日，2025年，2月5日第一节消费者市场购买行为分析一、消费者市场及消费者购买行为模式（一）消费者市场的含义和特征1、消费者市场的含义:消费:就是人们某种商品或劳务的占有和使用,行使消费的主体就是消费者。消费者市场:是人们为了满足个人或家庭生活需要而购买产品和服务所形成的市场.第2页，共11页，星期日，2025年，2月5日(1)人数多，差异性大。(2)居住分散，市场区域广阔。(3)购买次数多，每次购买量小。(4)商品替代性强，需求弹性较大。(5)购买流动性大。(6)购买者多是外行。(7)商品科技含量日益提高。2、消费者市场特征第3页，共11页，星期日，2025年，2月5日营销刺激外部刺激产品价格地点促销经济技术政治文化购买者的特征购买者的决策过程文化社会个人心理问题认识信息收集评估决策购后行为购买者反应产品选择品牌选择经销商选择购买时机购买数量购买行为的“刺激—反应”模式第4页，共11页，星期日，2025年，2月5日二、影响消费者购买行为的主要因素文化因素文化亚文化社会阶层社会因素参照群体家庭角色与地位个人因素经济因素生活方式年龄与性别职业个性自我观念心理因素动机知觉学习信念与态度购买者图4—2消费者购买行为影响因素示意图第5页，共11页，星期日，2025年，2月5日（四）心理因素1．动机与需要(1)动机购买动机：就是驱使你做出购买某种商品决策的内在的驱动力。分：生理性动机和心理动机情绪动机心理性动机分为：①感情动机情感动机②理智动机③信任动机第6页，共11页，星期日，2025年，2月5日马斯洛的需要层次论动机：全面发展、自我发展和实现、充分发挥潜能商品：教育、嗜好、运动、度假、美食、博物馆动机：地位、优越感、自尊、声望、成就感商品：衣服、家具、酒菜、收藏品、汽车动机：友谊、爱情、亲情、归属感商品：个人饰品、娱乐、休闲食品动机：寻找安全、稳定、熟悉的环境商品：养老投资金，保险、预防性药物动机：对食物、水、睡眠的需要商品：健康食品、药品、特殊饮料生理需要安全需要归属需要尊重需要自我实现需要图4—3马斯洛需要层次论示意图(2)需要（四）心理因素第7页，共11页，星期日，2025年，2月5日(二)消费者购买决策过程的各个阶段图4—3购买过程五阶段模式2345认识需求信息收集备选产品评估购买决策购后感受动机产生产品属性品牌信念形成期望做出评价购后满意购后行动购后使用购后处置信息来源他人态度意外情况第8页，共11页，星期日，2025年，2月5日轻纺美院张兰香