国际商务谈判导论课件.pptVIP

B.對己方的不利因素①由於身在公司所在地，不易與公司工作徹底脫鉤，經常會由於公司事務需要解決而干擾談判人員，分散談判人員的注意力。

②由於離高層領導近，聯繫方便，會產生依賴心理，一些問題不能自主決斷而頻繁地請示領導，也會造成失誤和被動。

③己方作為東道主要負責安排談判會場以及談判中的各種事宜，要負責對客方人員的接待工作，安排宴請、遊覽等活動，所以己方負擔比較重。*（2）客場談判

A.對己方有利因素①己方談判人員遠離家鄉，可以全身心投入談判，避免主場談判時來自工作單位和家庭事務等方面的干擾。②在高層領導規定的範圍，更有利於發揮談判人員的主觀能動性，減少談判人員的依賴性和頻繁地請示領導。③可以實地考察一下對方公司的產品情況，獲取直接資訊資料。④己方省卻了作為東道主所必須承擔的招待賓客、佈置場所、安排活動等項事務。

*B.對己方不利因素

①由於與公司本部相距遙遠，某些資訊的傳遞、資料的獲取比較困難，某些重要問題也不易及時磋商。②談判人員對當地環境、氣候、風俗、飲食等方面會出現不適應，再加上旅途勞累、時差不適應等因素，會使談判人員身體狀況受到不利影響。③在談判場所的安排、談判日程的安排等方面處於被動地位，己方也要防止對方過多安排旅遊景點等活動而消磨談判人員的精力和時間。(案例）*

案例日本與澳大利亞的煤鐵談判

日本的鋼鐵和煤炭資源短缺，渴望購買煤和鐵。澳大利亞生產煤和鐵，並且在國際貿易中不愁找不到買主。按理來說，日本人的談判者應該到澳大利亞去談生意。但日本人總是想盡辦法把澳大利亞人請到日本去談生意。?澳大利亞人一般都比較謹慎，講究禮儀，而不會過分侵犯東道主的權益。澳大利亞人到了日本，使日本方面和澳大利亞方面在談判桌上的相互地位就發生了顯著的變化。澳大利亞人過慣了富裕的舒適生活，他們的談判代表到了日本之後不幾天，就急於想回到故鄉別墅的游泳池、海濱和妻兒身旁去，在談判桌上常常表現出急躁的情緒；而作為東道主的日本談判代表則不慌不忙的討價還價，他們掌握了談判桌上的主動權。結果日本方面僅僅花費了少量款待作“魚餌”，就釣到了“大魚”，取得了大量談判桌上難以獲得的東西。??*國際商務談判概述*第一節國際商務談判的概念和特徵一、談判的概念1.談判的含義談判---是人們為了協調彼此之間的關係，滿足各自的需要，通過協商而爭取達到意見一致的行為和過程。*2.談判的動因思考：人類為什麼要進行談判？談判有消失的一天嗎？？*案例香港主權的喪失與恢復1841年1月26日，英國軍隊強行登上香港島，舉行升旗儀式，單方宣佈香港島歸英國所有。1843年6月26日，英國政府強迫清政府簽訂了令中國人屈辱的《南京條約》。從此，中國的香港區域淪為英國的殖民地。1984年12月19日，中英兩國政府在經過22輪的談判後，以“一國兩制”構想解決了香港問題，簽署了《中華人民共和國政府和大不列顛及北愛爾蘭聯合王國政府關於香港問題的聯合聲明》，1997年7月1日，中國政府對香港正式恢復行使主權，結束了英國的殖民統治。這一百多年香港主權的“失”與“歸”的談判說明了什麼?*3.談判的特性顧客：“這件上衣賣多少錢？”售貨員：“這件上衣很漂亮，只賣98元。”顧客：“喂，你看上面有一點線頭，我看只值28元。”售貨員：“假如你真的想買，請你認真出個價錢好不好？28元太少了。”顧客：“好吧！38元，怎麼樣？我可是誠心想買。”售貨員：“小姐，你殺價也太凶了。78元算啦！”顧客：“48元！”售貨員：“我的成本還不止48元哩！請你再認真出個價錢。”顧客：“58元！這是我願意付出的最高價。”售貨員：你看到衣服上的人工繡花了吧！這件衣服到了明年，價錢將是58元的兩倍。我看你是誠心想買，你再加10元錢，這件衣服就是你的了。顧客：“你退一步，我退一步，63元成交！”售貨員：“好吧，穿得好下次再來喲。”*它是雙方不斷協調的過程(案例)它同時含有“合作”與“衝突”兩種成分它是“互惠的”(案例），但卻不是“絕對平等的”(案例)*案例1970年，一位美國律師與埃及總統納賽爾一起討論阿以衝突時，納賽爾一再申明，以色列必須無條件地從被佔領的阿拉伯領土上全面撤軍。這時，律師幽默的提醒他：“如果明天早上梅厄夫人（以色列總理）在廣播和電視上宣佈：本人謹代表以色列人民，在此宣佈1967年從西奈半島、加沙地帶、約