国际商务谈判各阶段的策略课件.pptVIP

2、軟硬兼施---即紅白臉策略，是指在商務談判過程中，由兩個人分別扮演“紅臉”和“白臉”的角色，或一個人同時扮演這兩種角色，“白臉”是強硬派，在談判中態度堅決，寸步不讓，咄咄逼人，幾乎沒有商量的餘地；“紅臉”是溫和派，在談判中態度溫和，拿“白臉”當武器來壓對方，與“白臉”協調配合，盡力撮合雙方合作，以達成對己方有利的協議。*注意事項從扮相分工來看，一般來說，“紅臉”由主談人來充當，“白臉”由助手來充當。從扮相特徵來看，兩種扮相應基本符合本人的性格特徵。兩種角色一定要相互配合好。如果一個人同時扮演“紅臉”和“白臉”時，要機動靈活。*對策對“紅臉”和“白臉”要同等對待放慢談判及讓步速度，在“白臉”面前也要寸步不讓當持溫和態度的“紅臉”上場時，要求其立即作出讓步，並根據他的讓步決定自己的對策。給對方的讓步要算總賬，決不能在對方的溫和派上場後給予較大的讓步。*3、最後通碟---指談判的一方提出某個新條件或某個新期限，作為合同成敗的最後條件，並逼對方做出最終答復或選擇的做法。如：“這是我方的最後條件，請貴方研究”“我已無別的條件。我等貴方的新條件到明天中午，如接收我方建議，則我留下簽合同；不然，便乘下午兩點的飛機回國。”*本方出最後條件的支撐應強於對方，對方認為該筆交易對他們來說更為重要，絕不會輕易放棄這筆交易。使用該策略最好在談判的中後期進行最後通牒的態度要強硬，語言要明確。最後通牒最好由談判隊伍中身份最高的人表述。實施最後通牒前必須同自己的上級通氣提出最後通牒時，應鎮定自若，毫不掩飾，不讓對方存在幻想。同時也要做好對方真的不讓步的思想準備。“通牒”令人可信，即宣佈的警告有可能存在。該謀略不可濫用。注意事項*對策製造競爭反下最後通牒中斷談判讓步法靜觀其變拖延時間*4、最後期限對策：如果你有期限限制，決不能洩露出來。仔細研究對手設立期限的動機，以及不遵守期限可能導致的後果。不要被對方設立的期限所迷惑。不考慮對方個人或是公司提出的最後期限，按己方事先既定的計畫辦。*5、疲勞戰術----即通過軟磨硬泡，干擾對方的注意力，瓦解其意志，從而在對方精疲力竭站腳不穩時，我方反守為攻，促成對方接受我方條件，達成協議。*疲勞戰術可以從以下幾個方面運用：連續緊張地進行長時間無效談判，拖延時間在談判中使問題複雜化，不斷地提出新問題並進行糾纏在談判間隙，舉行投對方所好的活動，直至疲勞熱情、主動地利用一切機會與對方攀談，甚至在休息時間拜訪對方，使對方缺少必要的休息*對策事先要有足夠的思想準備和人力準備，要具備良好的心理素質，一定要比對方沉得住氣參加談判要安排充裕的時間，以保證有足夠的休息談判時間要由自己安排，而不能按別人的計畫行事。*6、攻心策略----談判一方利用使另一方心理上不舒服或感情上的軟化來使其妥協退讓的戰術。*國際商務談判各階段的策略*國際商務談判策略的含義

國際商務談判策略---是指談判人員在商務談判過程中為實現特定的談判目標而採取的各種措施的總和。*第一節開局階段的策略開局階段---是指談判雙方見面後，在進入具體實質性交易內容討論之前，相互介紹、寒暄以及就談判內容以外的話題進行交談的那段時間和經過。*

一、營造良好的談判氣氛冷淡、對立、緊張鬆鬆垮垮、慢慢騰騰、曠日持久熱烈、積極、友好平靜、嚴肅、謹慎、認真*創造積極熱烈氣氛技巧1、感情攻擊法---通過某一特殊事件來引發普遍存在於人們心中的感情因素，使這種感情迸發出來，從而達到營造氣氛的目的。2、稱讚法---通過稱讚對方來削弱對方的心理防線，從而煥發出對方的談判熱情，調動對方的情緒，營造熱烈的氣氛。3、幽默法---用幽默的方式來消除談判對手的戒備心理，積極地參與到談判中來，從而營造高調的談判開局氣氛。*二、開場陳述三、開局階段的禁忌（一）個人形象差（二）在建立恰當的談判氣氛之前就迅速進入實質性會談*第二節報價階段的策略報價階段---指談判中買方和賣方的報價時段。一、報價的時機選擇由誰先報價？先報價和後報價的利弊*報價時機的選擇1、按商業習慣---由發起談判的一方先報價或是賣方先報價。2、談判的衝突程度---在衝突程度較高的商務談判中，先報價比後報價更為合適。3、雙方實力不相當---實力強的先報。4、雙方實力相當---我方先報價5、雙方是老客戶---無所謂6、雙方談判經驗不相當---有經驗的先報。7、行內經驗不相當---內行、熟悉的先報。*二、報價起點賣方：“喊價要