国际商务谈判各阶段的策略课件.pptVIP

國際商務談判各階段的策略第一節國際商務談判策略概述一、國際商務談判策略的概念二、制定國際商務談判策略的步驟（一）瞭解影響談判的因素（二）尋找關鍵問題（三）確定具體目標（四）形成假設性方法（五）深度分析和比較假設方法（六）形成具體的談判策略（七）制定行動計畫草案第二節開局階段的策略開局階段主要是指談判雙方見面後，在討論具體、實質性的交易內容之前，相互介紹、寒暄以及就談判內容以外的話題進行交談的那段時間。談判的開局是整個商務談判的起點，開局的效果如何在很大程度上決定著整個談判的走向和發展趨勢。因此，一個良好的開局將為談判成功奠定堅實的基礎，談判人員應給予高度重視。在開局階段，談判人員的主要任務是創造談判氣氛、交換意見和作開場陳述。第二節開局階段的策略一、創造良好的談判氣氛（一）談判前，談判人員應安靜下來再一次設想談判對手的情況，設想談判對手是什麼樣的人。（二）談判人員應該徑直步入會場，以開誠佈公、友好的態度出現在對方面前。肩膀要放鬆，目光的接觸要表現出可信、可親和自信。第二節開局階段的策略一、創造良好的開局氣氛（三）談判人員在服飾儀錶上，要塑造符合自己身份的形象。（四）在開場階段，談判人員最好站立說話，小組成員不必圍成一個圓圈，而最好是自然地把談判雙方分成若干小組，每組都有各方的一兩名成員。（五）行為和說話都要輕鬆自如，不要慌慌張張。（六）注意手勢和觸碰行為。雙方見面時，談判人員應毫不遲疑地伸出右手與對方相握。第二節開局階段的策略二、交換意見在建立良好的談判氣氛之後，談判人員相繼落座，此時談判開始。在開局階段，談判人員切忌離題太遠，應儘量將話題集中於談判的目標、計畫、進度和人員四個方面。（一）談判目標（二）談判計畫（三）談判進度（四）談判人員第二節開局階段的策略三、開場陳述在報價和磋商之前進行開場陳述，即雙方分別闡明自己對有關問題的看法和原則，開場陳述的重點是己方的利益，但它不是具體的，而是原則性的。陳述的內容通常包括：己方對問題的理解；己方希望通過談判取得的利益；哪些方面對己方來講是至關重要的；己方可向對方做出的讓步和商談事項；己方可以採取何種方式為雙方共同獲得利益做出貢獻；己方的原則等。開局階段的策略陳述的時間雙方應儘量平分秋色，切忌出現獨霸會場的局面。結束語需特別斟酌，其要求是應表明己方陳述只是為了使對方明白己方的意圖，而不是向對方挑戰或強加給對方接受。對於對方的陳述，己方一是傾聽，聽的時候要思想集中，不要把精力花在尋找對策上；二是要明曉對方陳述的內容，如果有疑問，可以向對方提問；三是歸納，要善於思考理解對方的關鍵問題。雙方分別陳述後，需要做出一種能把雙方引向尋求共同利益的陳述，即倡議。倡議時，雙方提出各種設想和解決問題的方案，然後再在設想和符合商業標準的現實之間，搭起一座通向成交道路的橋樑第二節開局階段的策略四、開局階段應考慮的因素（一）考慮談判雙方之間的關係1.雙方在過去有過業務往來，且關係很好。2.雙方有過業務往來，但關係一般。3.雙方過去有過一定的業務在來，但己方對對方的印象不好。4.如果過去雙方從來沒有業務往來。第二節開局階段的策略四、開局階段應考慮的因素（二）考慮雙方的實力就雙方的實力而言，有以下三種情況。1.雙方談判實力相當。2.如果己方談判實力明顯強於對方。3.如果己方談判實力弱於對方。第三節報價階段的策略談判雙方在結束非實質性交談之後，要將話題轉向有關交易內容的正題，即開始報價。報價以及隨之而來的磋商是整個談判過程的核心。這裏所說的報價，不僅指產品在價格方面的要價，而且泛指談判的一方對另一方提出自己的所有要求，包括商品的數量、品質、包裝、價格、裝運、保險、支付、商檢、索賠、仲裁等交易條件，其中價格條件是談判的中心。外貿業務雖然多種多樣，但一般情況下，談判都是圍繞著價格進行的。報價階段的策略主要體現在三個方面，即報價的先後、如何報價和怎樣對待對方的報價。第三節報價階段的策略一、報價的先後談判者一般都希望談判盡可能按己方意圖進行，因此要以實際的步驟來樹立己方在談判中的影響。己方如果首先報價就為以後的討價還價樹立了一個界碑，實際上等於為談判劃定了一個框架或基準線，最終談判將在這個範圍內達成。另一方面，先報價如果出乎對方的預