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鞋子销售技巧培训课件打造高效销售团队，提升门店业绩

目录1销售基础与心态了解销售本质，培养专业心态，把握市场趋势2客户沟通与需求挖掘掌握有效沟通技巧，精准识别客户需求3成交技巧与售后服务学习成交方法，处理异议，提供优质售后

第一章：销售基础与心态

销售的本质：解决客户问题，创造价值解决方案思维顾客购买的不仅是鞋子本身，而是一种解决方案。他们在寻找能满足特定需求的产品：舒适性、时尚感、功能性或身份象征。需求引导者作为销售员，您的角色是顾客需求的引导者，帮助他们找到最适合的选择，而不仅仅是推销产品。信任伙伴建立与顾客的信任关系，成为他们购买决策的顾问和长期合作伙伴，而不是单纯的销售人员。

销售心态三要素自信相信产品和自己的专业能力，展现出对品牌的热情和对行业的了解。自信但不自傲，能够赢得顾客的信任。耐心尊重客户的购买节奏，不急于成交。给予顾客足够的时间和空间做决定，提供必要的信息和支持。积极面对拒绝不气馁，视为提升自我的机会。保持积极乐观的态度，每一次接待都是新的机会。

信任是成交的基石顾客不在乎你知道多少，除非他们知道你有多在乎。

鞋类市场现状与趋势市场趋势消费升级：顾客更注重品质与体验个性化需求：定制服务受到欢迎舒适性优先：功能性鞋款增长迅速运动休闲化：运动鞋市场持续扩大时尚多元化：设计风格更加多样

第二章：客户沟通与需求挖掘

迎接客户的第一步：热情主动的接待专业接待流程微笑问候保持微笑，眼神接触，用热情但不过度的语气问候顾客自我介绍简短介绍自己的名字，表达为顾客服务的意愿观察判断通过顾客的穿着、行为等快速判断其可能的需求类型

三种常用接近方式服务式接近您好，我是小王，欢迎光临我们的店铺。请问需要我为您介绍一下我们的新品吗？适用于：顾客刚进店，尚未明确表达需求的情况商品式接近您好，这是我们最新上市的减震跑鞋，特别适合长距离跑步，您想试试看吗？适用于：顾客正在观察特定商品的情况问候式接近今天天气真不错，您是来选购日常穿的鞋子还是有特别的需求呢？适用于：需要拉近与顾客距离，建立轻松氛围的情况

需求挖掘技巧：倾听与提问开放式问题技巧您平时喜欢什么风格的鞋子？您主要在哪些场合穿这双鞋？您对鞋子的舒适度有什么特别要求？您使用这双鞋的频率会是怎样的？您之前穿过哪些品牌的鞋子感觉比较好？有效倾听的方法全神贯注，保持眼神交流不急于打断顾客发言用点头、微笑等肢体语言表示理解适时复述顾客需求确认理解无误关注顾客言语中的情感线索

案例分享：如何通过提问发现客户隐藏需求1初始需求表达顾客进店后表示：我想买双运动鞋。这是一个非常宽泛的需求，需要进一步挖掘。2深入提问销售员：您购买运动鞋主要是用于什么活动呢？是跑步、健身还是日常休闲穿着？顾客：主要是用来跑步的，我每周会跑3-4次。3继续挖掘销售员：您通常在什么地方跑步？室内跑步机还是户外路面？顾客：主要在公园的小路上跑，有时候下雨后路面会有点滑。4发现关键需求销售员：您之前的跑鞋有遇到什么问题吗？顾客：以前那双鞋太重了，跑一会就感觉脚很累，而且下雨天特别容易滑倒。5精准推荐销售员根据挖掘出的需求，推荐了一款轻便且具有优秀抓地力的专业跑鞋，完美解决顾客的痛点。

精准需求，精准推荐了解顾客的真实需求，是提供个性化服务的第一步。每一位顾客都是独特的，他们的需求也是独特的。

了解产品：鞋子的功能与卖点材质特性透气网面：增强通风，减少闷热感耐磨橡胶：提高鞋底使用寿命防水科技：应对雨雪天气的保护环保材料：可降解，减少环境负担设计优势人体工学：符合足部生物力学原理减震系统：缓解行走冲击力支撑结构：提供足弓适当支撑轻量化：减轻足部负担，提升舒适度品牌价值品牌历史：讲述品牌故事，增加情感连接技术创新：展示品牌的技术优势明星代言：利用名人效应增强认同感潮流趋势：展示品牌在时尚界的地位

第三章：成交技巧与售后服务

产品展示与试穿引导产品展示技巧双手呈现，展现对产品的尊重从顾客最关心的卖点开始介绍运用对比法，突出产品优势使用感官词汇，如触感柔软结合故事和场景，增强代入感试穿引导步骤提供合适的试穿袜子（如需要）协助顾客系鞋带，调整松紧度引导顾客在不同地面行走感受询问顾客对舒适度的反馈现场演示产品特性（如防滑、弹性）

处理异议的技巧35%价格异议顾客认为价格过高，质疑产品价值25%产品异议对尺码、款式、颜色等不满意20%时机异议表示再考虑考虑或下次再来20%其他异议包括对品牌、服务等方面的疑虑处理异议的四步法01倾听：认真听完顾客异议，不打断02理解：表示理解顾客的顾虑，建立共鸣回应：提供事实和数据，解答疑虑04确认：确认顾客是否满意解答，引导向下一步

话术示范：如何巧妙回应异议价格异议这款鞋虽然价格稍高，但采用了最新减震技术，能有效保护您的脚踝。从长远来看，优质的跑鞋能减少运动伤害，是对健康的投资。而且这款鞋的使用寿命比普通跑鞋