定约成交商务谈判的成交与促成83课件.pptxVIP

——商务谈判的成交与促成定约成交

案例ANLI一次出口交易会上，某国的一位商人想向我国的某拖拉机场订购一批农用拖拉机。拖拉机厂的代表没有单纯地用一些枯燥的技术指标来说服他，而是拉家常式地问道：贵国的XXXX经理您熟悉吗？客商说：我们都是做农用机械生意的，还合作过呢。厂代表说：奥，那你为什么不向他了解一下呢？去年他从我们厂买了一大批拖拉机，可是赚了一大笔阿。客商回到住处，立即通过国际长途电话验证了某些情况，第二天高兴地与拖拉机厂签订了订购合同。

商务谈判的成交与促成01

1、成交应具备的六个条件（使对方了解产品的价值）4优势性能用途其他

1、成交应具备的六个条件（使对方信赖自己和自己代表的公司）5信任

1、成交应具备的六个条件（使对方对你的商品有强烈的购买欲望）60102购买欲望购买能力

1、成交应具备的六个条件（准确把握时机）7等待制造时机

1、成交应具备的六个条件（掌握促成交易的各种因素）8商品因素谈判人员态度谈判人员的性格、情绪对商品的认识购买意图谈判人员业务能力

1、成交应具备的六个条件（为圆满结束作出精心安排）9明确自己的工作目标和方向明确自己下一步的工作规划和要求

2、成交信号的识别（语言信号）10某些细节性的询问某些反对意见

2、成交信号的识别（行为信号）1101030204对方对样品不断抚摸表示欣赏拿出产品的说明书反复观看在谈判过程中忽然表现出很轻松的样子对方在你进行说服活动时不断点头或很感兴趣地聆听05他们在谈判过程中身体不断向前倾

2、成交信号的识别（表情信号）12对手的嘴角微翘、眼睛发亮显出十分兴奋的表情对手的眼神比较集中于你的说明或产品本身对手渐渐舒展眉头

3、成交促成的策略（主动请求法）13含义谈判人员用简单明确的语言，向谈判对手直截了当地提出成交建议，也叫直接请求成交法。这是一种最常用也是最简单有效的方法。适用向关系比较好的老顾客谈判时；在对手不提出异议，想购买又不便开口时；在对手已有成交意图，但犹豫不决时。

3、成交促成的策略（自然期待法）14含义谈判人员用积极的态度，自然而然地引导对手提出成交的一种方法。自然期待法并非完全被动等待对手提出成交，而是在成交时机尚未成熟时，以耐心的态度和积极的语言把洽谈引向成交。适用既要保持耐心温和的态度，又要积极主动地引导。

3、成交促成的策略（配角赞同法）15含义谈判人员把对方作为主角，自己以配角的身份促成交易的实现。适用始终当好配角，不能主次颠倒；谈判人员只做引导性的发言和赞同的附和；认真倾听对方的意见，及时发现和捕捉有利时机。

3、成交促成的策略（假定成交法）16含义谈判人员以成交的有关事宜进行暗示，让其感觉自己已经决定购买适用较为熟悉的老顾客和性格随和的人员。