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子曰:“知者不惑，仁者不忧，勇者不惧。”——《论语》
营销师教学大纲及教学要求
营销师教学大纲及教学要求：
第一部分理论教学
第一章市场分析
第一节市场调研
一、进行实地调查
二、处理调查材料
三、分析调查资料
教学要求：能够拟定调研计划；能够进行调查表与问卷设
计；能够组织实施市场调研活动；能够撰写市场调查报告
第二节市场购买行为分析
一、分析消费者的购买行为类型
二、分析产业购买行为类型
三、分析中间商购买行为类型
教学要求：能够了解消费者、产业、中间商各自的购买行
为类型。
第二章营销策划
第一节制订区域市场计划
臣心一片磁针石，不指南方不肯休。——文天祥
一、选择目标市场
二、划分销售区域
三、设计销售组织结构
四、拟定销售区域作战方略
五、销售区域的时间管理
教学要求：能够分析目标市场、划分销售区域；能够拟定
作战方略；了解区域时间管理。
第二节产品策划
1、分析企业的产品生命周期
2、制订产品生命周期不同阶段的营销对策
教学要求：能够分析出产品的生命周期，从而制定出不同
阶段的销售策略。第三节渠道策划
一、分析传统分销渠道模式
二、建立垂直分销渠道模式
三、建立水平分销渠道模式
四、进行中间商关系管理
五、管理渠道流程
六、物流管理
七、资金流管理
八、信息流管理
海纳百川，有容乃大；壁立千仞，无欲则刚。——林则徐
教学要求：从传统分销渠道模式入手，能够建立水质和水
平销售渠道模式；利用中间商关系管理，进而实现对物流、资
金流、信息流的管理。
第四节市场推广策划
一、协助制订销售促进策略
二、实施销售促进策略
三、辅佐制订公共关系战略
四、选择公共关系活动模式
五、确定公关的工具
教学要求：了解市场推广策划，能够协助制定销售促进策
略和公共关系策略，最后确定公关对象。
第三章产品销售
第一节拜访与接近顾客
一、寻找潜在的顾客
2、拟定拜访计划
三、接近潜在顾客
四、拜访与接近潜在顾客的要点
五、认定顾客资格
教学要求：懂得寻找潜在客户；能够拟定计划并接近潜在
顾客；能够认定顾客资格。
人人好公，则天下太平；人人营私，则天下大乱。——刘鹗
第二节商务洽谈
1、进行报价解释
二、分析对方报价
三、选择合适的让步策略
四、采用其他大概的让步战略
五、分析谈判僵局种类
六、确定谈判僵局成因
七、制订突破谈判僵局的策略
教学要求：知道什么是报价解释；分析对方报价制订合适
的让步策略
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