15000字详解，如何搭建用户增长体系 -【用户增长】.pdfVIP

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15000字分享丨如何搭建用户增长体系

先自我介绍一下：13年-19年在驴妈妈旅游担任门票运营总监，19年-20年在OYO酒店担任高级用户增长专家，20年

后在某出行独角兽担任用户增长负责人。

所以今天的分享会有我自身经历的局限性，所有经验会比较偏本地生活、交易类业务，不一定适用于所有业务，

请大家多多包涵。

一、什么是用户增长

大家应该都看到过AARRR模型，2007年，戴夫·麦克卢尔(DaveMcClure)在一次分享中，提出海盗模型

（AARRR模型）。它本质上是一个定性的业务模型，对用户增长工作做了定性的拆分，并不具有绝对的先后顺

序。

比如，在用户引入期，获客、激活和传播都会涉及，而用户的成长到流失期，会使用留存和收入的动作，因此，

不一定要优先去做哪一个事情，它仅仅是对用户增长的事项进行拆分。

而从更广义的尺度上来看，我们又可以把「获客」、「传播」、「激活」定义为用户新增，「留存」则在用户留

存的范畴，用户新增×用户留存=用户规模，而在AARRR模型中的「收入」则可以对应用户价值。

用户规模×用户价值就等于用户在产品中的总价值。

这其实是所有公司在运营工作中的核心运营公式，即广义尺度来看，用户增长=运营。

二、用户新增和留存的本质是什么？

今天先聊一聊「用户规模」这件事情，用户价值先按下不表。

我们会问自己几个问题，什么是用户新增？什么是用户留存？它们本质是什么？

我认为，

用户新增的本质是：在一定的约束条件下，通过特定组合的手段触达用户，透传产品价值并转化用户的过程。

怎么理解？

打个非常不恰当的比方（声明：比喻只是方便理解，绝对不是物化女性），比如：

小明跟小红相亲，小明说：我有10套市中心的房。小红说：什么房不房的，主要是你人品好。最终爱上了他。

这个Case里面，产品是小明，用户是小红×N，链接产品和用户的渠道是认识相亲对象的渠道，比如亲友/婚介

所/交友APP等等。而这个产品的核心价值是小明拥有十套房。

那么用户留存的本质是什么呢？

用户留存本质是：通过在产品内构建特定的场景，持续的满足用户的需求，让用户对产品的主观效用最大化的过

程。

帮助大家理解下这个事情，还是引用以上的比喻：

小红跟小明结婚后，小红说人家老王也有10套房，而且人家长得也帅，你有啥？小明说：不要慌，虽然他很

帅，但是我很温柔，而且我还有一笔10亿的遗产，今年就到账。小红说：我还是比较喜欢温柔的男人。

这个Case里面，我们发现老的场景（10套房）已经不能满足用户的需求，于是机智的用户增长团队构建了新

的场景（10亿遗产），让用户（小红）觉得这个产品（小明）持续满足她的主观效用。

关于效用：

产品大神俞军在他的《产品方法论》中写道：「效用最大的特点是主观性，价值也是一种主观判断，是由主体对

这件事情的效用判断决定的，且随内部与外部环境变化而变化。」

简单理解就是不同的人对不同的事情有不同的喜好，萝卜青菜各有所爱。

三、定目标：量化用户规模的核心目标选择

对于用户规模的量化目标，一般情况下，我们可以分两个维度来进行决策，一个是业务服务模式（交易VS非

交易），一个是服务使用频次（高VS低）。

•偏交易类业务，一般可以选择一段周期内的交易用户数作为用户规模量化指标，而在周期的选择上：使用

服务频次高，一般选择「日交易用户数」（周交易用户数不常用）作为核心指标；使用服务频次低，一般

依次选择「月交易用户数」「年交易用户数」作为核心指标。

•而偏非交易类业务，一般可以选择一段周期内的活跃用户数作为用户规模量化指标，在周期选择上跟上述

类似：使用服务频次高，一般选择「DAU」（WAU不常用）作为核心指标；使用服务频次低，一般依次

选择「MAU」作为核心指标。

但是也有需要注意的地方：

目标选择本质是体现真正感受到业务价值的用户规模指标，因此在非交易业务中，活跃的定义不一定只是访问，

可以根据业务本身特性来判断，比如新闻App可以定义为「日阅读新闻用户数」，可以将DAU及访问-阅读

的转化作为辅助参考指标。

产品的业务模式越复杂，从全局视角来看，定义用户规模的指标就越前置。比如美团，既有高频的单车业务，也

有中频的团购业务，还有低频的结婚业务，那么对于美团全局来看，定义DAU目标更为合理。

四、拆目标：目标拆解和重心决策

目标拆解有其核心本质：通过特定的逻辑，把目