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管理三板斧-拿结果实战手册

管理三板斧—拿结果实战手册，核心围绕着团队的业务线、状态线、技能线提炼出来的24个招式，通过修炼，让团队具备清晰的目标，亢奋的状态，必备的技能，持续拿到结果。

第一招：目标制定

目标是企业业务执行的起点，定好目标是所有管理者的基本功。但在实际业务中，很多管理者并不知道如何定一个好目标，往往只是拍脑袋定目标是企业业务执行的起点，定好目标是所有管理者的基本功。但在实际业务中，很多管理者并不知道如何定一个好目标，往往只是拍脑袋定目标，团队很难拿到好结果。

1、月静态目标

月静态目标是从整体战略目标及年度目标中逐步拆分而来，往往包含基础目标和跳一跳的目标，基础目标是底线目标，是要全力确保完成的；跳一跳的目标也称为绩效目标，达成会有绩效或奖金的激励，可以最大化的激励到团队。

2、月预测目标

月预测目标，由存量目标和增量目标组成。存量目标是通过老客户资源的盘点来做预测；增量目标则是针对于过程量与新客户转化率的评估，来做增量预测。

3、pk目标

PK目标，也被称为“拍脑门”的目标，管理者要能定出让整个团队都为之亢奋的目标（例：与标杆团队PK，倍数增长的业绩新高，破记录目标等）。

核心要点：

1、目标的制定通常有月静态目标、月预测目标和pk目标。

2、既需要对存量客户、增量客户进行分类盘点，也需要对团队人才进行盘点。

3、定好目标需要想清楚，写清楚，讲清楚，最后干明白！

第二招：目标共识

目标共识是目标达成的基础之一，让团队明确并坚信共同的目标，提高执行力。

1、向上对焦：目标承接向上沟通有胆量；共识价值，共识目标，共识荣誉；不忘初心。

2、左右互晒：协同团队，保障目标平级沟通有肺腑；共创合作目标，共创策略方法，共创责任分工；利他之心。

3、向下激发，策略共创向下沟通有心肝；共享业绩目标，共享达成方法，共享团队状态；成人之心。

核心要点：

情况一：公司制定的目标高于伙伴制定的目标方法：充分说why：设计讨论环节，向伙伴说清楚公司战略选择、策略制定、准备投入资源、伙伴一年成长与实际的收益等，让伙伴发自内心认可目标，并给到信心，这是目标达成的大前提。

情况二：伙伴定的目标高于公司目标方法：挤掉水分：和伙伴一起盘点客户、资源、达成方法，根据伙伴的客户资源表合理评估，挤掉水分。

情况三：公司目标和伙伴目标一致方法：资源协助：确定目标后给到伙伴相应资源，如技能培训、优质客户线索、完备的销售资料和经典案例、主管陪访等。动态管理：检查——对过程目标与结果目标进行定时和随机地检查；辅导——随时随地技能辅导、状

态提振（建议场景：晚会、周会）。

第三招:月报

月报是团队清晰月目标的实用工具，将目标定清楚，拆解拆清楚，达成策略写清楚，生成一个月的清晰的达成路径图。

第一步：目标的加法拆分将总目标从时间/人头/客户来源/产品，进行多维度拆分。

第二步：目标的乘法拆解案例：新客户业绩=拉新量x转化率x客单价关键是要从业绩数字，拆解到过程指标（拜访量/拉新量）和技能水平（转化率）。

第三步：生成月报模板

核心要点：

1、无论什么样的目标都要符合SMART原则；

2、制定的目标先加法拆分，再乘法拆解，拆到不能再拆为止；

3、目标一定要有达成的策略支撑，目标空转比没有目标更可怕。

第四招业务流程

业务流程就是从获得客户名单开始，一直到成交和后续服务的整个流程，保障业务执行在正确的轨道，可复制、规模化发展。

梳理业务流程需要：

1、以客户为中心—画出转化路径转化路径通常分为两种，第一种是线上路径，以互联网电商/教育为主，成交的产品大多为小客单价；第二种是线下路径，符合大多数企业业务，成交金额较大。画转化路径之前要清楚客户是谁，客户在哪，客户的需求是什么，能准确的画出路径。

2、以成交为目的—细化环节步骤细化从客户获取到成交的全部步骤，通常分为获取客户资料、电话邀约、拜访、客户分类、关单和服务等六大环节步骤。梳理步骤时，注意不能太多或太少，7~10个更容易保证业务成交。

3、以效率为导向—做好协作保障明确好主线流程与环节后，要明确每一个环节需要的配合，保证协作快速响应，例如：市场部支持客户资源获取，培训部做技能提升，服务部对接成交客户。

核心要点：

1、拆解的核心要找到关键的场景；

2、颗粒度要足够细，通过场景拆解到环节，拆解到动作；

3、注明决定每一环节成败的关键动作。

第五招业务漏斗

业务漏斗就是提取业务流程中的关键环节，每一层到下一层都会有客户流失，设法提高每一层的转化率，才能实现更好的业绩结果。

从客户名单获取到转介绍是业务流程，其中电话量、上门拜访量、优质客户数是核心过程指标，每天抓好核心过程指标，就能保证整个业务流程的顺利进行。

核心要点：

1、MAN法则，判断是否为重点客