技术型售前与销售代表的职责灰度地带管理原则试题库及答案.docVIP

技术型售前与销售代表的职责灰度地带管理原则试题库及答案

单项选择题（每题2分，共10题）

1.技术型售前在项目初期的主要工作是？

A.签合同B.需求调研C.售后维护

答案：B

2.销售代表重点关注的是？

A.技术实现B.客户关系C.产品研发

答案：B

3.灰度地带通常指？

A.职责明确区域B.职责模糊区域C.无职责区域

答案：B

4.技术型售前向客户展示产品时主要展示？

A.外观B.技术优势C.价格

答案：B

5.销售代表促成交易主要靠？

A.技术讲解B.商务谈判C.产品测试

答案：B

6.对于职责灰度地带首先应？

A.忽视B.划分清楚C.随意处理

答案：B

7.技术型售前在与客户沟通中要突出？

A.个人喜好B.技术专业性C.生活话题

答案：B

8.销售代表挖掘客户需求靠？

A.猜测B.倾听交流C.强制推销

答案：B

9.管理灰度地带要遵循的原则不包括？

A.公平B.随意C.透明

答案：B

10.技术型售前对竞争对手产品要？

A.贬低B.了解分析C.无视

答案：B

多项选择题（每题2分，共10题）

1.技术型售前职责包括（）

A.产品技术演示

B.制定销售策略

C.协助售后技术支持

答案：AC

2.销售代表职责有（）

A.开拓客户

B.技术研发指导

C.维护客户关系

答案：AC

3.职责灰度地带可能导致（）

A.工作推诿

B.效率提高

C.内部矛盾

答案：AC

4.管理灰度地带原则有（）

A.明确责任

B.避免沟通

C.动态调整

答案：AC

5.技术型售前在项目中需与哪些人员协作（）

A.销售代表

B.研发人员

C.财务人员

答案：AB

6.销售代表日常工作涉及（）

A.市场推广

B.技术难题解决

C.收集客户反馈

答案：AC

7.灰度地带管理可采用的方法有（）

A.制定流程

B.设立协调岗位

C.不管不问

答案：AB

8.技术型售前优势在于（）

A.销售技巧

B.技术知识

C.客户沟通

答案：BC

9.销售代表应具备能力（）

A.抗压能力

B.技术编程能力

C.人际交往能力

答案：AC

10.处理灰度地带工作要注意（）

A.团队和谐

B.利益分配

C.工作进度

答案：ABC

判断题（每题2分，共10题）

1.技术型售前不需要了解客户业务需求。（×）

2.销售代表只负责签单，不管后续服务。（×）

3.职责灰度地带必然会影响工作。（×）

4.管理灰度地带不需要团队成员参与。（×）

5.技术型售前主要工作是做方案，不用管客户想法。（×）

6.销售代表不需要懂产品技术知识。（×）

7.灰度地带管理好可以提升团队效率。（√）

8.技术型售前与销售代表无需沟通。（×）

9.明确灰度地带职责不能参考过往案例。（×）

10.销售代表对产品技术改进无发言权。（×）

简答题（每题5分，共4题）

1.简述技术型售前在项目中的关键作用。

答案：进行需求调研，准确把握客户需求；向客户展示产品技术优势，增强客户对产品的信心；协助售后技术支持，保障项目顺利交付。

2.销售代表如何有效开拓新客户？

答案：通过多种渠道收集潜在客户信息，如网络、人脉等；制定针对性销售策略，主动联系客户；展示产品或服务优势，建立良好沟通，赢得客户信任。

3.为什么要重视职责灰度地带管理？

答案：职责不明确易导致工作推诿、效率低下、团队矛盾等问题。有效管理灰度地带能提升团队协作效率，明确工作方向，促进项目顺利推进。

4.管理灰度地带的基本方法有哪些？

答案：制定清晰流程，明确各环节责任；设立协调岗位，及时解决职责冲突；定期回顾调整，根据实际情况优化管理，确保灰度地带工作有序。

讨论题（每题5分，共4题）

1.讨论技术型售前与销售代表在客户需求理解上可能存在的差异及解决办法。

答案：差异在于技术型售前重技术实现需求，销售代表重商务合作需求。解决办法：加强双方沟通交流，建立定期讨论机制；共同参与客户需求调研，互相分享看法，形成全面准确的需求理解。

2.分析在复杂项目中灰度地带管理对项目进度的影响及应对措施。

答案：影响：灰度地带职责不清可能使相关工作无人负责或重复劳动，延误进度。应对：提前明确职责，制定应急处理预案；安排专人跟进灰度地带工作，及时协调资源，保障项目按计划推进。

3.探讨如何通过培训提升技术型售前与销售代表应对灰度地带工作的能力。

答案：开展职责划分、沟通协作等培训课程，通过案例分析、模拟