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建筑单位新签合同额指标达成保障措施体系

一、市场拓展：精准破局，扩大项目“蓄水池”

（一）赛道与区域聚焦

核心赛道深耕

锁定政策导向型领域：重点跟进新基建（5G基站、数据中心）、绿色建筑（超低能耗建筑、光伏建筑一体化）、城市更新（旧改、棚改）、乡村振兴（农村道路、水利设施）四大高潜力赛道，成立专项事业部（如“新能源建筑项目部”），匹配技术团队深耕EPC总承包模式。

规避低毛利领域：暂退房地产开发类项目（毛利率＜8%）、高垫资民企项目（垫资比例＞30%），优先选择政府类、国企类项目（付款比例≥60%）。

区域差异化布局

重点区域攻坚：聚焦长三角（上海、苏州）、珠三角（广州、深圳）、成渝双城经济圈三大核心市场，设立区域分公司，对接地方住建、发改部门，获取“十四五”规划内重点项目清单（如上海新城建设、深圳20+8产业集群配套工程）。

下沉市场补位：针对三四线城市，联合地方城投公司开发县域基建项目（如县域医疗、教育设施），利用地方专项债政策降低资金风险。

（二）客户分层维护与关系深化

客户类型

维护策略

案例方向

政府/事业单位

1.建立“政策-项目”匹配机制，提前介入专项债项目申报（如协助编制项目可行性研究报告）2.定期汇报已完工项目履约情况，形成“完工-口碑-新单”闭环

承接某市经开区标准化厂房EPC项目后，同步获取后续园区运营维护合同

大型国企/央企

1.签订年度战略合作协议，锁定框架性项目（如某央企年度30亿基建分包额度）2.联合成立合资公司，共同开发PPP项目（如污水处理、交通枢纽）

与中铁某局合作成立城市更新合资公司，拿下某旧改项目（合同额25亿）

优质民企

1.提供“设计+施工+融资”一体化解决方案（如引入供应链金融降低客户资金压力）2.建立快速响应机制（48小时内出具项目初步方案）

为某新能源民企提供产业园EPC+融资租赁服务，签约12亿项目

二、项目攻坚：全周期管控，提升中标转化率

（一）项目储备与分级管理

建立“三级项目信息库”

一级（意向阶段）：收录项目信息（业主、规模、资金来源），安排专人每周跟进，重点跟踪“已列入政府年度投资计划”项目；

二级（投标阶段）：组建专项投标小组（市场+技术+商务），明确责任人与节点（如3日内完成现场踏勘、7日内出具技术方案）；

三级（待签阶段）：法务部门提前介入合同条款审核，商务部门跟进预付款条件，确保15日内完成签约。

投标能力升级

方案定制化：针对EPC项目，联合设计单位（如中国建筑标准设计研究院）优化“技术+成本”方案，突出绿色施工、智慧建造优势（如采用BIM技术降低工期10%）；

报价策略：对大额项目（＞10亿）采用“成本加成+浮动报价”，根据原材料价格波动设置调价条款；对中小型项目（＜2亿）采用“竞争型报价”，通过供应链集中采购降低主材成本（如钢材采购价低于市场价5%-8%）。

（二）大额项目专项攻坚

成立“大额项目攻坚小组”

组长由公司高管担任，成员涵盖市场、技术、商务、法务、财务，针对＞20亿项目制定“一项目一方案”，如某跨江大桥项目：

技术端：提前与高校（如东南大学桥梁工程系）合作优化抗震方案；

商务端：联合银行出具履约保函，降低业主资金顾虑；

政府端：协助业主申报国家级重点工程，争取政策资金支持。

联合体投标破局

针对超大型项目（＞50亿），联合上下游企业组建联合体（如与设计单位、设备厂商、投资机构合作），分工明确（我方负责施工，合作方负责设计与融资），提升中标概率（如联合体中标某新城综合开发项目，合同额68亿）。

三、内部协同：打通壁垒，提升响应效率

（一）跨部门联动机制

“项目对接会”制度

每周召开一次，市场部通报项目进展，技术部反馈方案难点，商务部提供成本测算，法务部提示合同风险，形成《项目推进任务表》（明确责任部门与完成时限）。

例：某医院建设项目中，技术部发现图纸存在管线冲突，24小时内联合设计单位优化方案，避免投标延误。

资源快速调配

建立“资源池”：整合公司级的技术专家、优质供应商、施工班组，针对重点项目优先调配，如为某光伏建筑项目调配10名BIM工程师、3家光伏组件供应商。

（二）数字化工具赋能

项目管理平台

上线“新签合同额跟踪系统”，实时更新项目状态（意向→投标→中标→签约），自动预警逾期节点（如投标文件未按时提交），同步生成《月度新签合同额分析报告》。

大数据分析

利用行业数据平台（如住建部“全国建筑市场监管公共服务平台”）分析区域项目热度、竞争对手报价，为投标策略提供依据（如发现某区域市政项目中标均价下降5%，及时调整报价区间）。

四、资源保障：夯实基础，